لقد بدأ عصر B2A بالفعل، وما زالت الشركات تخاطب الجمهور الخطأ

لسنوات، كان التسويق بين الشركات يعمل وفقًا لمنطق يمكن التنبؤ به نسبيًا: العلامات التجارية تتحدث إلى الناس، وتتنافس على جذب الاهتمام، وبناء السلطة، وفي أفضل السيناريوهات، توليد الطلب. لكن هذه الديناميكية تغيرت للتو، وبصمت.

أدى صعود عملاء الذكاء الاصطناعي إلى افتتاح طبقة جديدة في علاقات السوق: عصر B2A، أو الأعمال إلى الوكيل. لا يتعلق الأمر فقط بالأتمتة أو اكتساب الكفاءة التشغيلية. نحن نتحدث عن أنظمة تتوسط في اتخاذ القرارات، وتصفي المعلومات، وتوصي بالموردين، وفي كثير من الحالات، تتخذ القرار قبل أن يدخل أي إنسان إلى المشهد.

هذا يغير كل شيء.

إذا كان التحدي في السابق يجب أن يكون ذا صلة بأولئك الذين يقررون، الآن يجب أن يتم فهمه وتفسيره وترتيب أولوياته من قبل أولئك الذين يوصون: الخوارزميات. وهذا يتطلب مراجعة شاملة لاستراتيجيات التسويق والمبيعات، خاصة في عالم B2B، حيث تكون دورة القرار أكثر تعقيدًا.

اليوم، يشارك وكلاء الذكاء الاصطناعي بالفعل بنشاط في رحلة الشراء. يقومون بتلخيص الأبحاث ومقارنة الحلول وتحليل السمعة الرقمية وتحديد المسارات بناءً على معايير موضوعية. في هذا السيناريو، لم يعد يكفي أن يكون لديك خطاب جيد. من الضروري أن يكون لديك حضور رقمي منظم ومتسق، وقبل كل شيء، يمكن قراءته آليًا.

يبدأ هذا بشيء أساسي، لكن العديد من الشركات تهمله: تنظيم البيانات. إن مواقع الويب المربكة، والمحتوى العام، والمعلومات القديمة، بالإضافة إلى الافتقار إلى الوضوح، لا تجعل التجربة البشرية صعبة فحسب، بل تجعل أيضًا التفسير بواسطة أنظمة الذكاء الاصطناعي أمرًا صعبًا. إذا لم تفهم الخوارزمية ما تفعله أو لم تجد أدلة موثوقة، فإنك ببساطة تتوقف عن الوجود في منطق التوصية الجديد.

نقطة حاسمة أخرى هي السلطة الرقمية. لفترة طويلة، ارتبطت السلطة بالإدراك البشري: العلامة التجارية، والسمعة، والحضور في الأحداث. أما الآن، فهي تمر أيضًا عبر إشارات موضوعية: اتساق المحتوى، والإشارات المؤهلة، والمراجعات، ووقت الاستجابة، وتماسك المعلومات عبر القنوات المختلفة. لا “يؤمن” وكلاء الذكاء الاصطناعي بالعلامات التجارية، بل يتحققون من صحة البيانات ويقدمون الحقائق.

وهذا يؤثر بشكل مباشر على توليد الطلب. لقد بدأ إعادة تصميم المسار التقليدي القائم على الجذب والتغذية والتحويل. يبدأ جزء من هذه العملية بوساطة أنظمة تصل إلى الصدارة من خلال إجراء تحليل مسبق. يؤدي ذلك إلى تقصير الدورات وزيادة الطلب على وضوح العرض وتقليل مساحة المقاربات السطحية ويتطلب تحويل العلاقة التجارية.

وقد بدأت هذه الحركة تنعكس بالفعل في سوق العمل. تشير التحليلات الأخيرة التي أجرتها منظمة العمل الدولية (ILO) إلى أن الذكاء الاصطناعي لا يحل بالضرورة محل الوظائف، ولكنه يعيد تشكيل المهام داخل المهن، مما يزيد من مستوى التعرض للتكنولوجيا في مختلف القطاعات. وبالتالي، فإن التأثير لا يقتصر على إلغاء الوظائف فحسب، بل في تحويل العمل ككل، مما يتطلب مهارات جديدة وتسريع الحاجة إلى التكيف من جانب الشركات والمهنيين.

وفي البرازيل، يميل هذا التحول إلى أن يكون أكثر صعوبة. على الرغم من أن البلاد تظهر بين الدول الرائدة عالميًا في مجال الأتمتة واعتماد الذكاء الاصطناعي، إلا أن العديد من الشركات لا تزال تعيش في ظل أنظمة قديمة وعمليات مجزأة ونضج رقمي منخفض. ومن الناحية العملية، يكشف هذا عن مفارقة: إذ تتقدم البرازيل بسرعة في تبني الذكاء الاصطناعي، لكنها لا تزال بطيئة في قدرتها على تحويل التكنولوجيا إلى قيمة تجارية. ويميل عدم التطابق هذا إلى أن يصبح أحد العوامل الرئيسية للتميز التنافسي في السنوات القادمة.

وقد تكون النتيجة تقسيمًا جديدًا للسوق. من ناحية، الشركات والمهنيون الذين يرون الذكاء الاصطناعي كاستراتيجية عمل ويستثمرون في الحوكمة والتكامل والتدريب وتوليد القيمة. ومن ناحية أخرى، تستمر المؤسسات في التعامل مع الذكاء الاصطناعي كأداة لمرة واحدة فقط، دون مراجعة العمليات أو الثقافة أو النموذج التشغيلي.

تميل بعض قطاعات B2B إلى التقدم في هذا السباق. تتمتع التكنولوجيا والخدمات المالية والرعاية الصحية والصناعات ذات المستوى العالي من الرقمنة بالفعل بأساس أكثر تنظيماً لدمج وكلاء الذكاء الاصطناعي في عملياتهم. لكن الفرصة لا تقتصر على هذه القطاعات، فهي متاحة لأي شركة ترغب في إعادة تنظيم طريقتها في التواصل والبيع وتحديد المواقع.

التغيير الكبير، في النهاية، هو تغيير المنظور.

لم نعد نتنافس فقط على الاهتمام. نحن نتنافس على التفسير.

وفي عصر B2A، يفوز كل من يمكن فهمه من خلال الآلات أولاً، ثم من خلال البشر.

*فيكتور بايفا هو مؤسس HIP، وهي وكالة متخصصة في رواية القصص والتسويق B2B مع العمليات الدولية، ومنظم TEDxFortaleza.