ذكاء الإيرادات هو ذكاء الأعمال الجديد؟ لماذا أصبحت مناطق المبيعات مراكز بيانات

لسنوات، استثمرت الشركات في ذكاء الأعمال لفهم ما كان يحدث، من خلال لوحات المعلومات والتقارير والقواعد المتقاطعة. وقد نجح الأمر إلى حد ما. والمشكلة هي أن الكثير من البيانات المهمة حقًا لم تصل أبدًا إلى أي نظام، مما أدى إلى التعثر في المحادثات والتبادلات.

في اجتماعات المبيعات والمكالمات وتبادل الرسائل، يقول العميل كل شيء: اعتراضات حقيقية، ومنافسون يقوم بتقييمهم، ومواعيد اتخاذ القرار، وميزانيات لم تتم الموافقة عليها بعد. هذه هي بيانات خطوط الأنابيب والذكاء التنافسي والتوقيت.

ما يدخل في إدارة علاقات العملاء هو ما يتذكر مندوب المبيعات كتابته بعد الاجتماع، وسط العديد من المهام الأخرى. أي أنه جزء جزئي وحتى قديم من الواقع. وفي هذا الخفض يقوم المديرون بالتنبؤ، تعطي CS الأولوية للحسابات المعرضة للخطر ويتوقع CROs الإيرادات التالية. 

هناك، أمام نقاط الضعف هذه، تظهر ذكاء الإيرادات مع القدرة على تحويل التفاعلات التجارية إلى بيانات منظمة تغذي القرارات الإستراتيجية، وتحول دورة المبيعات والإيرادات بأكملها للشركة.

بينما يبدأ ذكاء الأعمال من المعلومات المسجلة بالفعل، فإن Revenue Intelligence يلتقط البيانات في لحظة ولادتها، إما في خطاب العميل أو في الأنماط التي تظهر فقط عندما تنضم إلى مئات المحادثات ويمكنك رؤية ما يحدث بالفعل.

بالإضافة إلى ذلك، فإن هذه المعلومات ليست مخصصة للمبيعات فقط. فهي تربط ما يقوله العميل أثناء التنقيب بما يحتاج CS إلى معرفته للاحتفاظ به، وتربط نمط الاعتراضات بالمحتوى الذي يجب أن ينتجه التسويق. أي أنها معلومات استخباراتية مشتركة بين الفرق التي غالبًا ما تعمل بطريقة مجزأة.

تولد شركات B2B ذات المبيعات المعقدة حجمًا هائلاً من البيانات غير المنظمة على أساس يومي. يحتوي كل تفاعل تجاري على معلومات قيمة حول السوق والمنافسة وسلوك الشراء لدى العملاء والاختناقات الإجرائية المحتملة.

عندما تبدأ في هيكلة هذه البيانات بأمان وتكاملها مع الأنظمة الموجودة بالفعل، تبدأ منطقة المبيعات في العمل كمركز بيانات بالمعنى الاستراتيجي: مكان تخرج منه الرؤى التي توجه القرارات الإستراتيجية للشركة بأكملها.

ومع ذلك، من المهم جدًا ملاحظة أن البيانات التي لا تحتوي على أمان ليست نشطة، بل هي مخاطرة. عندما نتحدث عن التقاط المحادثات، يكون السؤال حول الأمان فوريًا (ومشروعًا). قد تكون المحادثة مع العميل هي الأصل الأكثر حساسية لعملية تجارية، والتعامل مع هذه البيانات بنفس الدقة التي تعتبرها أساسًا ماليًا هو الحد الأدنى الذي يجب أن تطلبه أي شركة جادة من الأدوات التي تعتمدها. 

وأخيرًا، أفضل المعلومات عن عميلك موجودة بالفعل في شركتك، في المحادثات والتبادلات التي تحدث كل يوم. السؤال هو ماذا تفعل معهم. تذكر دائمًا أن التشفير والامتثال لـ LGPD ليسا فروقين، بل هما متطلبات. أي منصة تتعامل مع Revenue Intelligence بجدية تحتاج إلى اتخاذ هذا كنقطة انطلاق.

التايلانديين ستيرينبيرج وهي الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لـ إليفان.ai، منصة معلومات الإيرادات الأكثر اكتمالا لشركات B2B. خبيرة في النمو والإيرادات، دراسات عليا في التسويق (ESPM)، المدير التنفيذي هو شركة Danone وNestle السابقة، وكان شريكًا/CMO لشركة Fix وقام ببناء B2B Growth of QuintoAndar من الصفر. تعمل أيضًا كمعلمة ومرشدة، بالإضافة إلى كونها أحد مؤسسي النظام البيئي Women of Growth. تم الاعتراف بها كأفضل 10 مؤسسات تستحق المشاهدة (جوائز Aurora Tech).