Carnaval, Páscoa, feriados…são muitas as datas que têm impacto direto na vida das pessoas e, claro, também nos fluxos de vendas. Um belo exemplo é o Dia das Mães, uma das datas que mais movimenta as vendas online, e quando o consumo deixa de ser apenas racional. Ele passa a ser guiado por memória, afeto, culpa, celebração e até ausência.
É nesse território, historicamente subjetivo e difícil de mensurar, que a inteligência artificial começa a ganhar uma nova camada de relevância: a empatia orientada por dados. Nesse sentido, mais do que prever comportamentos, a IA agora começa a interpretar sentimentos, e isso muda completamente a forma como as marcas vendem.
Durante todos os anos que atuo no ecossistema digital – e-commerce e marketplaces, o mercado tratou a personalização como sinônimo de eficiência: recomendar produtos com base em histórico de compras ou navegação. Mas datas emocionais, como o Dia das Mães, exigem mais. Para ser estratégicos nela, não basta saber o que o consumidor compra, é preciso entender por que ele compra (e em que estado emocional ele está).
A IA empática surge justamente nessa evolução: cruzando dados comportamentais, contexto e sinais indiretos (como linguagem, timing e interação) para inferir intenção emocional. Nesse tipo de datas, há padrões emocionais recorrentes e altamente exploráveis quando bem interpretados, sendo:
- A busca por “presentes que representem gratidão”
- O consumo de última hora carregado de urgência emocional
- O aumento de compras para figuras maternas não óbvias (avós, madrastas, etc.)
- A sensibilidade maior a narrativas do que a preço
Aqui a IA consegue contribuir e identificar esses padrões antes mesmo do pico, transformando dados em sinais acionáveis. Não se trata, portanto, de reagir à demanda, mas de antecipá-la com profundidade e propósito. Como vocês sabem, gosto de “mão na massa”, então a aplicação prática disso não está apenas em recomendar produtos, mas em redefinir estratégias:
- Comunicação mais sensível ao contexto – Ajuste de tom para diferentes perfis emocionais (celebração vs. saudade, por exemplo)
- Curadoria mais inteligente – Sugestões que fazem sentido simbólico, não só funcional
- Timing de abordagem – Identificação do momento ideal para impactar (antes da decisão ou na urgência)
- Ofertas mais coerentes – Menos foco em desconto e mais em valor percebido
Empatia, nesse cenário, deixa de ser uma qualidade humana exclusiva, e passa a ser uma capacidade analítica e geradora de insights relevantes. Como em todos os aspectos da vida, existe, no entanto, um ponto crítico: quando a tentativa de empatia soa genérica ou automatizada demais, o efeito pode ser o oposto. Ou seja, o consumidor percebe e rejeita a marca. Por isso, o papel da IA não é substituir a sensibilidade humana, mas amplificá-la com escala e precisão.
Por isso, antes de qualquer passo, é preciso entender que as vendas emocionais exigem inteligência, não só tecnologia. Se antes a emoção era intangível, hoje ela começa a ser modelada, interpretada e aplicada. E isso não significa reduzir sentimentos a números, mas sim usá-los como inteligência de negócio.
No fim do dia, as marcas que vão se destacar não serão as que mais automatizam,
mas as que melhor entendem o que está por trás de cada compra. Porque, especialmente em datas emocionais, ninguém compra só um produto. Compra significado.
*Mariana Mantovani é especialista em Marketplace e E-commerce, e fundadora da Boost Marketplace, empresa especializada em turbinar e impulsionar resultados de vendas nos maiores marketplaces do mercado. Com mais de 15 anos de experiência no ecossistema digital, Mariana sempre atuou em empresas de referência como Netshoes, Electrolux, Mercado Livre e RD Saúde, com foco em e-commerce, marketplaces, liderança de times de performance, e desenvolvimento de negócios.
