Digitaliseringen af B2B vinder momentum i den brasilianske industrisektor, drevet af robuste platforme som VTEX, en førende brasiliansk multinational virksomhed inden for digitale handelsløsninger. Med implementeringen af VTEX's assisterede salgsmodel registrerede Aço Cearense, en af Brasiliens største stålvirksomheder grundlagt i 1984, en stigning på 304,5% i e-handelsomsætningen på bare 20 dage, hvilket demonstrerer den direkte indvirkning af den brasilianske multinationales teknologi på den kommercielle præstation i store industrier. VTEX muliggjorde integrationen mellem digitale kanaler og salgsstyrke, hvilket understøttede en mere effektiv og skalerbar B2B-drift, der er i overensstemmelse med kravene fra forskellige kundeprofiler på markedet for anlægsarbejde.
Initiativet forbandt direkte salgskonsulenter, specialister, der guider onlinebutikker til vækst, analyserer udfordringer og implementerer strategier til at optimere e-handelssalg, med fokus på skræddersyede løsninger og data for reelle resultater, og transformerer den digitale kanal til en forlængelse af det kommercielle forhold. Som et resultat opnåede virksomheden en stigning på 101,7% i antallet af nye kunder, foruden en vækst på 188,5% i ordrevolumen og en bevægelse af 219 tons produkter via den digitale kanal.
"Fremtiden for B2B handler ikke om at vælge mellem digital handel eller relationshandel, men om at forene de to. Når e-handel arbejder til fordel for sælgeren, bliver købsprocessen mere effektiv. Denne model giver virksomheder mulighed for at vokse digitalt uden at miste den rådgivende service, som er afgørende for komplekse operationer som dem i fremstillingsindustrien," siger Massimo Enea, salgsdirektør hos VTEX.
Med denne viden havde Aço Cearense allerede en e-handelsvirksomhed, men kanalen fungerede parallelt med andre kundekontaktpunkter. Udfordringen var at integrere fysisk og digitalt i en enkelt, flydende rejse uden at skabe friktion med salgsteamet, som i starten så e-handel som en potentiel trussel mod kundebasen.
Vendepunktet var oprettelsen af Assisted Sales-projektet, udviklet med støtte fra VTEX. Med brugerdefinerede links begyndte sælgere at afgive ordrer for kunder direkte via e-handelsplatformen, samtidig med at de opretholdt provisioner og salgskontrol. Dette gjorde processen enklere og hurtigere, øgede salgsteamets produktivitet og forbedrede kundeoplevelsen i B2B-miljøet.
"Assisted Selling har forvandlet e-handel til en forlængelse af vores salgsstyrke. Vi kombinerer teknologi og relationsopbygning for at skalere salget, øge effektiviteten og styrke sælgerens rolle i B2B, udover at fremme bedre kundeservice," siger Ricardo Dias, Commercial and Marketing Director hos Aço Cearense.
VTEX-platformens fleksibilitet muliggjorde tilpasninger til Aço Cearenses forretningsmodel og drog fordel af salgsteamets aktive deltagelse i løsningens udvikling. Resultaterne var øjeblikkelige: på mindre end en måned blev mere end 400 ordrer afgivet via assisteret salg, 51 % af kunderne vendte tilbage til at købe via den digitale kanal, den gennemsnitlige ordreværdi steg med 46,6 %, og cirka 150 kunder migrerede til e-handel. I øjeblikket bruger 60 % af salgsteamet allerede platformen, og sælgere, der tidligere modsatte sig teknologien, er begyndt at lede interne træningssessioner.
"Fremtiden er ikke uden sælgere. Den er med en mere værdifuld sælger, der bruger teknologi til at sælge mere, bedre og mere effektivt. Digitalt erstatter ikke konsulenten: det forstærker deres effekt," fastslår Massimo Enea.
Projektet forstærker, hvordan VTEX-teknologi kan integrere mennesker, processer og kanaler i én operation, omdanne e-handel til en vækstmotor for B2B-virksomheder og forbedre resultaterne hurtigt og konsekvent.
