B2 B-s on müügivihjed inimesed ja turundus peab sellele ärkama

Vaatamata kõigile automatiseerimise, andmete ja tehisintellekti edusammudele teeb B2B turundus siiski põhivea: unustab, et müüb inimestele, mitte organisatsiooniskeemidele. Paljud kõned keskenduvad jätkuvalt tehnilistele omadustele, ettevõtte žargoonile ja ebamäärastele eelistele, ignoreerides seda, mis ostuotsust tegelikult liigutab.

Enne oma lahenduse müümist mõista üht: B2 B turunduses ei ole otsused puhtalt ratsionaalsed.

Iga juhtpositsiooni taga on tõeline professionaal, kellel on surve, ebakindlus ja ambitsioonid. Ja kui teie bränd ei puuduta neid inimlikke motivatsioone, võib see jääda märkamatuks, isegi kui sellel on turul parim toode.

koondan allpool viis reaalsust, mida kaasaegne B2B turundus ei saa ignoreerida, praktiliste rakendustega, mis võivad teie suhtluses mängu muuta:

1. Inimesed tahavad kompetentsed välja näha

Ärimaailmas ei taha keegi näida informeerimata. Spetsialistid hindavad kaubamärke, mis aitavad neil end juhtimise, personali või klientide ees paremini positsioneerida.

Rakenda praktikas: toota sisu unikaalsete andmetega, võrdlusalused asjakohane ja arusaamad viigu nad järgmisele koosolekule. Looge prestiiži, mitte ainult teavet.

2. Neil on aeg otsas

Kui teie lahendus säästab minuteid, tunde või päevi, on see keskne argument „Ei ole teisejärguline.

Rakenda praktikas: demonstreerige enne/pärast võrdlusi, tõstke esile operatiivsed kasumid ja vähendage oma kõne keerukust.

3. Vaja on näidata tulemusi

Iga B2B lahendus peab investeerimist õigustama. Isegi kui otsene investeeringutasuvus pole ilmne, on arveldamisel, säilitamisel või tõhususel alati kaudne kasu.

Rakenda praktikas: kasuta juhtumiuuringuid, käegakatsutavaid näitajaid ja sotsiaalset tõestust. Väärtus on see, mida klient teenib, mitte see, mida sa tarned.

4. Nad tahavad probleeme vältida

Näidates, kuidas teie lahendus takistab ümbertöötamist, trahve või kriise, võib sellel olla suurem mõju kui paljutõotav kasv.

Rakenda praktikas: tõsta esile välditud riskid, levinud ebaõnnestumised, mida sinu pakkumine kõrvaldab ja tegevusetuse tegelikud tagajärjed.

5. Soov kasvada

Spetsialistid ei taha lihtsalt ülesandeid lahendada. Nad tahavad areneda juhtidena, ekspertidena, inimestena.

Rakenda praktikas: investeeri hariduslikku sisusse, üritustesse, mentorlusesse ja kogukondadesse. Kasvupartnerina meelde jäämine tekitab lojaalsust.

Kuidas muuta need motivatsioonid tõeliseks strateegiaks

Allpool kokkuvõtlik tabel nende mõistete rakendamiseks igapäevases turunduses:

Võib-olla pole probleem teie kanalis. Mitte teie eelarves. Võib-olla on see teie sõnum.

B2B turunduses on müügivihjeteks inimesed ja inimesed ostavad ego, aja, raha, hirmu ja ambitsioonide pärast. Selle ignoreerimine on kampaaniate loomise jätkamine, mis ei räägi kellegagi.

Nende inimlike motivatsioonide uurimine võib olla see, mis teie kaubamärgil puudub, et lõpetada ignoreerimine ja lõpuks valida.