Ettevõtted on aastaid investeerinud BI-sse, et mõista, mis toimub, armatuurlaudade, aruannete ja ristbaasidega. See toimis teatud määral. Probleem on selles, et suur osa tegelikult olulistest andmetest ei jõudnud kunagi ühtegi süsteemi, takerdudes vestlustesse ja vahetustesse.

Müügikohtumistel, kõnedel ja sõnumivahetustel ütleb klient kõik: tõelised vastuväited, konkurendid, keda ta hindab, otsustustähtajad, eelarved, mida pole veel kinnitatud. Need on torujuhtmete andmed, konkurentsivõimeline intelligentsus ja ajastus.

CRM-i läheb see, mida müüja mäletas pärast koosolekut, keset arvukaid muid ülesandeid, trükkida. See tähendab, et see on osaline ja isegi aegunud reaalsuse kärpimine. Ja just sellel väljalõikel teevad juhid prognoosi, CS seab prioriteediks riskikontod ja CRO-d prognoosivad järgmised tulud. 

Just nende nõrkade kohtade ees näib Revenue Intelligence võimega muuta ärisuhtlus struktureeritud andmeteks, mis toidavad strateegilisi otsuseid, muutes ettevõtte kogu müügi- ja tulutsükli.

Kui BI põhineb juba salvestatud teabel, siis Revenue Intelligence jäädvustab andmeid selle sündimise hetkel kas kliendikõnes või mustrites, mis ilmuvad ainult siis, kui kogute sadu vestlusi ja näete, mis tegelikult toimub.

Lisaks ei ole see luure ainult müügi jaoks. See ühendab kliendi öeldut uuringute tegemisel sellega, mida CS peab säilitamiseks teadma, seob vastuväidete mustri sisuga, mida turundus peaks tootma. See tähendab, et see on luure, mida jagatakse meeskondade vahel, kes tegutsevad sageli segmenteeritud viisil.

Keerulise müügiga B2B ettevõtted genereerivad iga päev tohutul hulgal struktureerimata andmeid.Iga äriline suhtlus sisaldab väärtuslikku teavet turu, konkurentsi, klientide ostukäitumise ja võimalike protseduuriliste kitsaskohtade kohta. Väljakutse seisneb selles, et sageli käsitletakse neid andmeid ainult vestluse osana.

Kui hakkate neid andmeid struktureerima turvalisuse ja juba olemasolevatesse süsteemidesse integreerimisega, hakkab müügipiirkond toimima andmekeskusena strateegilises mõttes: kohana, kust tulevad välja kogu ettevõtte strateegilisi otsuseid suunavad arusaamad.

Siiski on väga oluline märkida, et andmed ilma turvalisuseta ei ole aktiivsed, see on risk. Alati, kui me räägime vestluste jäädvustamisest, on turvalisuse küsimus kohene (ja õigustatud). Vestlus kliendiga võib olla kommertstehingu kõige tundlikum vara, käsitledes neid andmeid sama rangusega, et see on rahaline alus, on miinimum, mida iga tõsine ettevõte peaks oma vastuvõetud tööriistadest nõudma. 

Lõpuks on parim teave teie kliendi kohta juba teie ettevõttes, vestlustes ja vahetustes, mis toimuvad iga päev. Küsimus on selles, mida te nendega teete. Alati meeles pidades, et krüpteerimine ja vastavus LGPD-le ei ole erinevused, need on nõuded. Iga platvorm, mis käsitleb Revenue Intelligence'i tõsiselt, peab seda lähtepunktina võtma.

Tai Sterenbergi oma ta on tegevjuht ja kaasasutaja Elevandiluu.ai, kõige täielikum tulude luure platvorm B2B ettevõtetele. Kasvu ja tulude ekspert, turunduse magistrikraad (ESPM), tegevjuht on endine Danone ja Nestle, oli Fixi partner/CMO ja ehitas nullist üles QuintoAndari B2B kasvu. Ta töötab ka õpetaja ja mentorina, lisaks sellele, et ta on ökosüsteemi Women of Growth kaasasutaja. Teda tunnustati kui 10 parimat naissoost asutajat, keda vaadata (Aurora Tech Awards).

SXSW viimast väljaannet jälginud said kindlasti aru, et ostleja muutus nõudlikumaks, tahtlikumaks ja raskemini muljet avaldavaks. Liigsete stiimulitega maailmas on tähelepanu muutunud napimaks varaks ning jätkuvalt mahuloogikas tegutsevad brändid hakkavad ostma võitlust uute põlvkondadega, kes ignoreerivad neid, kellel pole palju öelda. Selles mõttes tasub esile tõsta paneeli toodud provokatsiooni “Unusta hetked Turundus: Tere tulemast Worldbuildingõldu: brändid, mis käsitlevad kogukondi kui meediakanaleid, teevad vigu.

Rohkem kui kunagi varem on jaemüügi meediaplatvormidel võimalus: selle asemel, et positsioneerida end ainult muljete inventuurina, saavad nad asetada end juurdepääsuks tarbijakogukondadele, kellel on tegelikud huvid ja kavatsused. Seetõttu peab diskursus olema palju rohkem keskendunud brändi asjakohasele osalemisele.

Praegu elame suurt paradoksi, milles kõik on muutunud, kuid turunduse põhialused jäävad samaks. St tugevad kaubamärgid jäävadki nendeks, mis seostuvad sellega, mis inimestele tegelikult korda läheb: nende kirgede, rituaalide ja identiteediga. Hetk on raske just seetõttu, et transformatsioonide kiirusel tuleb orienteeruda, kaotamata silmist neid olulisi põhimõtteid.

Selles kontekstis on meil ka ümberkujundamisi rolli CMO, mis on põhjalikult muutunud viimastel aastatel. Täna ei ole enam joonis “vastutab turundusosakonnaõla ja sai arhitekt kasvu, kuna sektor on muutunud integreeritud arengumootori, mis ühendab tehnoloogia, andmed ja loovust.

Nendest arusaamadest saab maailmaehituse kontseptsioon veelgi praktilisema ja eriti aktuaalsema kihi Retail Media universumi jaoks. Rohkem kui patenteeritud universumite loomine ja tarbijate neisse meelitamise püüdlus, palub praegune hetk äratundmist, et need maailmad on juba olemas, oma dünaamika, koodide ja juhtimistega. Brändide roll on seega osaleda kavatsusega, mis eeldab selgust, kuhu siseneda ja eriti, kuhu mitte. Siin on põhimõtteline ka sügav arusaam sellest, mis on “change currencyт”, mis õigustab selle kohalolekut selles kontekstis.

See loogika muudab täielikult viisi, kuidas Retail Media platvormid peaksid oma pakkumisi struktureerima, sest kui enne keskenduti varude ja mastaabi pakkumisele, siis nüüd on hädavajalik mõista, millistele kogukondadele ostuteekonna igas puutepunktis ligi pääseb. Lõppude lõpuks on e-kaubanduse keskkond, jaemüügirakendus või isegi füüsiline kassa praktikas ruumid, kus eksisteerivad koos erinevad “mundod, mida määratlevad harjumused, tarbimisjuhtumid ja konkreetsed kavatsused. Suur saladus on see, et nendel hetkedel asjakohasusega osalemine on palju võimsam kui lihtsalt mõjutamine.

Teine teema, mis väärib tähelepanu, on suhe loojatega, kuna traditsiooniline mudel, mis käsitleb loojaid kui sisseostetud meediat, kaotab tarbijate autentsuse vajaduse ees jõudu. Üha enam tuleks neid vaadelda kui kaubamärgi kaasautoreid, st inimesi, kes juba kuuluvad nendesse kosmostesse ja kellel on seetõttu legitiimsus luua narratiive, mis resoneeruvad. Jaemüügimeedia jaoks on tohutu võimalus integreerida looja nii kampaaniatesse kui ka ostukogemusse endasse, tuues sisu, mõju ja konversiooni orgaanilisel viisil, st loojad jaemeedias saavad ja peaksid olema osa tarbekauba ülemise, keskmise ja alumise strateegiatest, mida oleks näha ekraani allosas? Ekraan, mis on huvitav.

Loomulikult toovad kõik need muudatused jaemüügile väljakutseid: esimene on loobuda absoluutsest kontrollist kureerimisloogika kasuks, teine aga tagada järjepidevus mastaabis, mis nõuab reaalseid investeeringuid andmetesse, tehnoloogiasse, sotsiaalsesse kuulamisse ja kohalikku intelligentsusse. Sellises dünaamilises keskkonnas ei piisa heast kesksest strateegiast, sest just kontekstualiseeritud teostus määrab jaemüügimeedia algatuste edukuse.

Lõpetuseks võime märkida olulist ümberkujundamist selles ökosüsteemis suhete ülesehitamise viisis. Ad hoc ja tehingukampaaniad asenduvad sügavamate, kestvate ja integreeritud partnerlustega, olgu siis kaubamärkide, loojate või isegi jaemüüjate endiga. Nüüdsest ja võttes arvesse, et turg on üha enam orienteeritud asjakohasuse, usalduse ja tähenduse loomise kaudu, saavad jaemüügi meediaplatvormid, mis võivad end positsioneerida ka tõelise osalemise hõlbustajatena, aga ka meediavahendajatena, konkurentsieelise ja võimu dikteerida tulevikku, suutmata vaidlustada tähelepanu tegelikult vahendada suhteid tajutava väärtusega.

*Felipe Malheiros on Brasiilia Carrefour Groupi jaemüügimeedia platvormi Unlimitail Brasil agentuuride juht.

Brasiiliast Ameerika Ühendriikideni, Ühendkuningriigist Euroopa Liiduni jõudis lunavara kümnendi keskele paralleels-kuritegevuse liigina “: see organiseerib end teenusena, tellib samme sisse ja kasutab ära ettevõtete ja valitsuste sõltuvust ühendatud süsteemidest. Uudsus ei ole krüpteerimine ise, vaid pigem see, kuidas väljapressimine ühineb kiiremate toimingutega, rohkemate varastatud andmetega ning tehisintellekti üha suurema kasutamisega kulude vähendamiseks ja haarde suurendamiseks.

ENISA „ELi küberjulgeoleku agentuur“ avaldatud aruandes Threat Landscape 2025 hinnati tehisintellekti praeguse ohumaastiku üheks määravaks elemendiks. Aruandes rõhutatakse, et tehisintellekti toetatud andmepüügikampaaniad on moodustanud enamuse eelmisel aastal täheldatud sotsiaalse inseneri algatustest. Praktiline mõju on otsene: veenvamad tekstid, keele kohandamine ohvriprofiiliga, lähenemistestide automatiseerimine ja rünnaku tegevuskulude vähendamine.

AI ei asenda lunavaras täielikult inimoperaatorit, kuid vähendab jõupingutusi sammudes, mis ajalooliselt nõudsid aega ja käelisi oskusi. Keelemudeleid kasutatakse väga isikupärastatud meilide tootmiseks, eksfiltreeritud andmete analüüsimiseks, et tuvastada tundlikku teavet, millel on suurem survepotentsiaal, ja toetada haavatavuse uurimist. Ühendkuningriigi riiklik küberjulgeoleku keskus on juba hoiatanud, et tehisintellekt kipub suurendama olemasolevate taktikate tõhusust, sagedust ja ulatust, eriti abistatava äratundmise ja ärakasutamise korral.

AI agentide roll

Kõige tundlikum edasiminek on aga agendipõhiste arhitektuuride kasutamine. Erinevalt ainult tekstiga mudelist on agendid süsteemid, mis on võimelised planeerima ülesandeid, täitma kõnesid välistele tööriistadele, suhtlema API-dega ja säilitama konteksti mitme sammu jooksul. Kui neid rakendatakse seaduslikes ettevõttekeskkondades, automatiseerivad need agendid sisemisi protsesse, integreerivad süsteeme ja vähendavad tööhõõrdumist. Ründavast vaatenurgast saab sama loogikat kasutada hajutatud toimingute koordineerimiseks.

Struktureeritud rünnak võib hõlmata agenti, kes on pühendunud avaliku ja sisemise teabe kogumisele, teine, kes keskendub mandaatide valideerimisele ja liigsete lubade kasutamisele, ning kolmas osapool, kes vastutab pilveteenuse API-de kasutamise eest ressursside, märkide ja juurdepääsuvõtmete kaardistamiseks. Alates esialgsest sissetungimisest kiirendab automatiseerimine külgsuunalist liikumist ja väljafiltreerimist. 

Brasiilias on CTIR Gov hoiatused juba alates 2022. aastast kirjeldanud selliste rühmade küpsemist nagu BlackCat/ALPHV, mis töötavad külgsuunalise liikumise tehnikate ja kohandatud krüptimisega. Nüüd muutub intelligentse automatiseerimise täiendav kiht, mis lisandub API-del, teenusekontodel ja automatiseeritud voogudel põhinevate integratsioonide kasvavale ettevõtte kasutuselevõtule.

See lähenemine laiendab riskipinda. Iga integratsioon lisab mandaate, märke ja õigusi. Iga operatiivautonoomiaga ettevõtte agent esindab uut masinaidentiteeti. Kui need elemendid on ohustatud, võivad need keskkonnas näiliselt legitiimselt tegutseda. Uurimine lõpetab ainult “quem accessedlaske küsimise ja hakkab küsitlema ”milline süsteem teatud toimingu tegi ja millise otsuste ahela all.

Tehnilisest vaatenurgast nõuab nendele uutele ohtudele reageerimine arhitektuurilist ülevaatust. Prioriteediks saavad nullusaldusmudelid, granuleeritud segmenteerimine ja masinaidentiteetide range kontroll. Privileegide haldamine peab hõlmama teenusekontosid ja automatiseeritud integratsioone. Logisid tuleb tsentraliseerida ja kaitsta rikkumiste eest, võimaldades käitumisanalüüsi, mis põhineb sündmuste jadadel, mitte ainult isoleeritud hoiatustel.

Muutumatud varukoopiad jäävad krüptimise vastu võtmetähtsusega meetmeks, kuid need ei käsitle lekke väljapressimise maine mõõdet. Pidev väljafiltreerimise jälgimine ja selged intsidentidele reageerimise poliitikad on nüüd osa strateegilisest planeerimisest.

Tehisintellekti kasutuselevõtt ettevõtetes ei ole iseenesest probleem. Vastupidi, see võib tugevdada avastamist ja reageerimist, kui seda rakendatakse struktureeritud viisil. Risk tekib siis, kui agendid tegutsevad liigsete lubadega, integratsioone rakendatakse ilma piisava inventuurita ja automatiseeritud otsustel puudub auditeeritav rada.

Lunavara on arenenud tehnilisest rünnakust struktureeritud majandusmudeliks. Tehisintellekti ja autonoomsete agentide kaasamine kiirendab seda loogikat, vähendab kurjategijate kulusid ja suurendab ettevõtete keerukust, kes peavad oma kaitsestrateegiaid ajakohasena hoidma. Strateegiline prioriteet on identiteedi, API-de ja algoritmide juhtimine sama rangusega, mida rakendatakse füüsilistele ja finantsvaradele.

Ettevõtted, kes käsitlevad agente ja automaatikaid riskiarhitektuuri keskse osana, saavad järgmise lainega toimetulemiseks parema positsiooni. Need, kes näevad tehisintellekti ainult tootlikkuse tööriistana, võivad leida liiga hilja, et kontrollimatu autonoomia laiendab kokkupuudet vaikselt, kuid otsustavalt.