IA ou exploitation commerciale ? Ce qui vient en premier pour vendre plus le jour de la fête des pères

La fête des pères sera la première grande opportunité du second semestre pour des milliers de détaillants de mettre à l'épreuve leurs stratégies de vente. Alors que la recherche de solutions d’intelligence artificielle pour automatiser le service, la prospection et la relation client se développe, une question gagne du terrain chez les chefs d’entreprise : vaut-il la peine d’investir dans l’IA avant de structurer l’opération commerciale ? Pour les experts, la réponse réside moins dans le choix de l’outil que dans la maturité de l’entreprise.

Hugo Silveira, entrepreneur, stratège de croissance et co-fondateur de Groupe HRZ, société holding spécialisée dans la croissance des entreprises, l'accélération commerciale et l'augmentation des revenus, affirme que de nombreuses entreprises commencent encore leur transformation numérique au mauvais endroit. 

Selon lui, l’intelligence artificielle vient enrichir ce qui existe déjà au sein de l’opération. “Les hommes d'affaires se demandent généralement quelle intelligence artificielle acheter. La bonne question est de savoir si l'entreprise a déjà des processus clairs, des indicateurs définis et un fonctionnement organisé. Si le fonctionnement n'est pas structuré, l'IA accélère les erreurs. Lorsqu'il y a une méthode, un suivi et un pilotage, cela multiplie la productivité”, révèle-t-il.

Les progrès de la technologie contribuent à expliquer ce mouvement. Selon l'AI Index Report 2025 de l'Université de Stanford, les investissements privés mondiaux dans l'intelligence artificielle ont atteint 252 milliards de dollars US$ en 2024, soit une augmentation de 26% par rapport à l'année précédente. Une enquête McKinsey publiée en 2025 montre que 78% d'organisations dans le monde utilisent déjà l'intelligence artificielle dans au moins un domaine de l'entreprise, consolidant ainsi la technologie comme priorité dans les stratégies d'entreprise.

En pratique, l'intelligence artificielle est déjà capable de répondre au premier contact d'un client, de qualifier des leads, d'enregistrer automatiquement des informations dans le CRM, de répartir les opportunités entre les commerciaux, d'effectuer des suivis et de surveiller les propositions ouvertes. Ces activités réduisent le temps consacré aux tâches opérationnelles et permettent à l'équipe commerciale de concentrer ses efforts sur la négociation, la relation client et la conclusion des ventes.

João Vinas, ingénieur, spécialiste du CRM, de l'automatisation commerciale et de l'intelligence artificielle appliquée aux ventes et partenaire du Grupo HRZ, explique que le point de départ doit être la conception du processus qui sera automatisé. “Avant de placer un agent IA pour l'assister, l'entreprise doit savoir ce qui doit arriver à chaque client après le premier contact. Qui reçoit ce prospect ? Dans quel délai ? Quelles informations doivent être collectées ? Quand le vendeur arrive-t-il ? Combien de tentatives de contact seront effectuées ? La technologie peut exécuter cette logique à grande échelle, mais cette logique doit d'abord exister”, déclare-t-il. 

Le rapport State of AI in Sales 2025 de HubSpot confirme cette tendance en montrant que les applications les plus utilisées par les équipes commerciales sont liées à l'automatisation des tâches administratives, à la production d'e-mails, à la recherche de clients et à la mise à jour des dossiers commerciaux. Le gain de productivité dépend cependant directement de la qualité de l’opération.

Pour Silveira, le moment est venu de mettre en œuvre l’intelligence artificielle. Il est peu probable que les entreprises qui ne disposent pas encore d'une clientèle organisée, qui ignorent leurs indicateurs ou qui ne surveillent pas les performances de l'entonnoir commercial soient en mesure d'extraire de la valeur de la technologie. ”L'erreur est de croire que l'intelligence artificielle organisera une entreprise désorganisée. Cela dépend de la qualité des informations qu'elle reçoit et des processus qu'elle rencontre. Si ces processus n'existent pas, le rendement a tendance à être bien inférieur à celui attendu.”.

Selon l'expert, certains signes indiquent que l'entreprise doit encore structurer l'opération avant d'investir dans l'automatisation :

• n'utilise pas un CRM de manière cohérente ;
• n'a pas d'entonnoir commercial bien défini ;
• retard dans la réponse aux clients ;
• ne suit pas le taux de conversion des ventes ;
• je ne sais pas quels canaux génèrent le plus de revenus ;
• ne conserve pas d’historique de relations clients.

Vinas ajoute que l'entreprise n'a pas besoin d'attendre des opérations parfaites pour commencer à utiliser l'intelligence artificielle. Le point décisif est de pouvoir mesurer ce qui s’est passé avant la mise en œuvre pour comparer les performances par la suite. “Si l'entrepreneur ne sait pas aujourd'hui combien de temps il faut pour répondre à un prospect, combien de contacts deviennent des opportunités et combien d'opportunités se terminent par des ventes, il ne pourra pas non plus prouver que l'IA a amélioré le résultat. Automatiser sans avoir de référence transforme l'investissement dans la technologie en un pari”, explique-t-il. 

Lorsque ces bases sont déjà établies, l’intelligence artificielle commence à agir comme un accélérateur de croissance. Plus important que la mise en œuvre de nouveaux outils est le suivi d'indicateurs capables de montrer si l'investissement produit réellement un retour.

Parmi les principaux paramètres à surveiller figurent :

• réduction du temps de réponse moyen des clients ;
• taux de conversion accru ;
• croissance du nombre de suivis effectués;
• réduction des opportunités perdues ;
• augmentation de la productivité par vendeur ;
• croissance moyenne des billets ;
• augmentation du taux de rachat ;
• évolution du chiffre d'affaires sans augmentation proportionnelle de l'équipe.

“Le succès de l'intelligence artificielle ne doit pas être mesuré par le nombre d'automatisations mises en œuvre, mais par l'impact qu'elle génère sur la productivité et les revenus. Si les indicateurs restent les mêmes après la mise en œuvre, le problème ne réside probablement pas dans l'outil, mais dans la gestion de l'opération”, estime Hugo.

L'expérience du groupe HRZ renforce cette compréhension. L'entreprise intègre des méthodologies de CRM, d'automatisation commerciale, d'agents intelligents et de prévisibilité pour le commerce de détail, le commerce électronique, les cliniques et les entreprises de services, en associant toujours la technologie à la structuration des opérations commerciales. La holding a déjà accéléré plus de 250 opérations à travers le pays et regroupe des cas tels que 764 000 R$ de ventes en 24 heures dans un réseau de magasins physiques et 1,9 million de R$ facturés en seulement 48 heures via une opération de commerce électronique.

Pour les entreprises qui souhaitent profiter de la fête des pères, Silveira précise qu'il est encore temps d'utiliser l'intelligence artificielle de manière stratégique, à condition que la préparation commence par l'organisation de l'opération. “Quiconque met en œuvre un outil quelques jours avant la campagne a peu de chances d'obtenir des résultats cohérents. Le meilleur retour se produit lorsque le CRM, l'entonnoir de vente, le service et les indicateurs sont déjà structurés. L'intelligence artificielle accélère les opérations efficaces, mais ne remplace pas la gestion”, conclut-il.