Վաճառքի թիմի որակավորումը հոմանիշ է բիզնեսի փոխակերպման եւ հաջողության հետ

Մշտական վերափոխման եւ աճող մրցունակության շուկայի առջեւ կանգնած ընկերությունները բախվում են զգալի մարտահրավերների՝ առանձնանալու համար: Այսօր միայն ավանդական բիզնես ռազմավարություններն այլեւս բավարար չեն: Զարմանալի չէ, Gartner-ը կանխատեսում է, որ մինչեւ 2025 թվականը վաճառքի կազմակերպությունների 85%-ը ներդրումներ կկատարի ընկղմվող եւ հարմարվողական ուսուցման մեջ ամբողջ աշխարհում: Բրազիլիայում սցենարը նույնպես խոստումնալից է: ըստ Sebrae-ի, ակնկալվում է, որ վաճառքի ուսուցման շուկան կաճի 10,2% 2024 թվականին:. 

Գործոնների հետ մեկտեղ, ինչպիսիք են արտադրանքի որակը եւ մատակարարումը, անհրաժեշտ է այլ քայլեր ձեռնարկել առաջ՝ ձեր կողքին ունենալով որակյալ վաճառող, որը հասանելի կլինի ճիշտ գործիքներին՝ ինչպես ապրանքանիշի նպատակներին, այնպես էլ ժամանակակից պահանջներին համապատասխանելու համար: հաճախորդներ, իհարկե, ավելի քննադատական եւ խելամիտ: Դա պայմանավորված է նրանով, որ, թեեւ կարեւոր է ունենալ փորձառու մասնագետներ, անհնար է թիմ հավաքել միայն փորձագետներով՝ առանց տարածքի բյուջեն էքստրապոլյացիայի ենթարկելու:.

Այս սցենարի շրջանակներում տեխնոլոգիայի դերը շատ ավելի մեծ է՝ քան պարզապես ավտոմատացման գործընթացները՝ դառնալով հզոր դաշնակից որակավորման վաճառողների աշխատանքի: Գործիքները՝ ինչպիսիք են CRM՝ օրինակ՝ թույլ են տալիս ամբողջական քարտեզագրել բիզնես գործընթացը՝ առաջարկելով տվյալներ՝ որոնք ոչ միայն արձանագրում են բանակցությունների պատմությունը՝ այլեւ ստեղծում են ռազմավարական պատկերացումներ բարելավելու համար յուրաքանչյուր մասնագետի աշխատանքը: Տվյալների ձեռքի տակ վաճառողները կարող են ավելի ճշգրիտ գործել՝ հասկանալով հաճախորդի վարքագիծը եւ անհատականացնելով նրանց մոտեցումները՝ ինչը վերածվում է ավելի լավ արդյունքների:.

Օրվա ընթացքում այս գործիքների օգտագործումը շարունակում է մնալ դիֆերենցիալ: Գործառնական առաջադրանքների ավտոմատացումը թույլ է տալիս վաճառողներին կենտրոնանալ ավելի ռազմավարական գործունեության վրա՝ ինչպիսիք են հաճախորդների հետ հարաբերությունները: Առաջարկելով ինտեգրված կառավարման հարթակ՝ CRM-ն ուղղակիորեն նպաստում է վաճառողներին ավելի խորհրդատվական դիրքորոշում ցուցաբերել՝ հանդես գալով որպես մասնագետներ՝ որոնք օգնում են հաճախորդին ինքնուրույն որոշումներ կայացնել: Այս մոտեցումը արտացոլում է վաճառողի դերի փոխակերպումը, որը թողնում է միայն “empurrar” ապրանքներ եւ սկսում է արժեք ավելացնել գնման գործընթացին:.

Տեխնոլոգիական նորարարություններն առաջարկում են ռեսուրսներ՝ որոնք դարձնում են վերապատրաստումը ավելի դինամիկ եւ հաստատակամ այս մասնագետների համար: CRM- ն կրկին հնարավորություն է տալիս՝ օրինակ, ստեղծել սիմուլյացիաներ եւ դերախաղ՝ հիմնված իրական իրավիճակների վրա՝ ապահովելով գործնական եւ անմիջական փորձ վաճառողներին: Այս մեթոդաբանությունը թույլ է տալիս մասնակիցներին յուրացնել ամենօրյա վաճառքի տեսական բովանդակությունը եւ փորձի սցենարները՝ կատարելագործելով իրենց հմտությունները անհատականացված ձեւով: Նման ուսուցումը, զուգորդված կատարողականի մոնիտորինգի եւ անհատական զարգացման պլանների (IDPs) հետ, ապահովում է, որ ուսուցումն ավելի արդյունավետ է եւ հարմարեցված յուրաքանչյուր վաճառողի հատուկ կարիքներին:.

Բացի այդ՝ CRM թույլ է տալիս ավելի լավ համեմատություն կատարել վաճառքի մասնագետների միջեւ: Ընկերությունները՝ որոնք չունեն տեսանելիություն՝ թե ինչ են անում վաճառողները՝ չեն կարող նույնիսկ հասկանալ՝ թե ինչու է մասնագետը ավելի լավ է հանդես գալիս՝ քան իրենց հասակակիցները: Ամբողջ գործընթացը բերելով գործիքի՝ հնարավոր է հասկանալ՝ թե որն է լավագույնս աշխատում եւ կրկնել այդ գիտելիքները մնացած թիմի:.

Այս բոլոր գործոնների պատճառով կարեւոր է՝ որ ընկերությունները օգնեն իրենց վաճառողներին հարմարվել նոր տեխնոլոգիաներին: Շատ մասնագետներ դեռ դժվարանում են օգտագործել ժամանակակից գործիքներ՝ կամ ծանոթության բացակայության կամ փոփոխությունների դիմադրության պատճառով: Այսպիսով՝ այս լուծումների օգտագործման վրա կենտրոնացած ուսուցումը շատ կարեւոր է ապահովելու համար՝ որ թիմերը պատրաստ են օգտագործել առկա տեխնոլոգիական ռեսուրսների ողջ ներուժը՝ առավելագույնի հասցնելով դրանց արդյունքները վաճառքի միջավայրում:.

Բացի վերապատրաստումից եւ տեխնոլոգիաների կիրառումից՝ վաճառողների հմտությունները պետք է հարմարեցվեն սպառման նոր տեմպերին: Խորհրդատվական իրավասությունը՝ օրինակ՝ կարեւոր է: Ներկայիս սպառողը վաճառողին տեսնում է որպես խոչընդոտ՝ որպեսզի հասանելի լինի ապրանքներին եւ ծառայություններին: Հանրային վարքագծի էվոլյուցիայի հետ մեկտեղ վաճառողները պետք է իրենց շուկայում դիրքավորվեն որպես իշխանություններ՝ առաջարկելով հստակ եւ օբյեկտիվ տեղեկատվություն այնպես՝ որ հաճախորդը ինքնուրույն որոշումներ կայացնի: Ավանդական pushes“ and” դարձել է հնացած՝ եւ տեխնոլոգիան՝ երբ լավ օգտագործվում է՝ նպաստում է այս անցումը դեպի ավելի համագործակցային մոդել՝ որը կենտրոնացած է հաճախորդների փորձի վրա:.

Հետեւաբար՝ աշխատակիցների շարունակական որակավորումը ռազմավարություն է՝ որը դուրս է գալիս կարճաժամկետ առավելություններից՝ որը խորհրդանշում է ապագայի տեսլականը: Ընկերությունները՝ որոնք ներդրումներ են կատարում իրենց վաճառքի թիմերի զարգացման եւ շարունակական ուսուցման խթանում՝ ապահովում են մրցակցային տարբերություն շուկայում: Ավելի քան երբեւէ՝ վերապատրաստումը կայուն աճի բանալին է եւ ավելի խելամիտ եւ զարգացող շուկայի մարտահրավերներին պատրաստ թիմ կառուցելու համար: Ի վերջո՝ մի աշխարհում՝ որտեղ փոփոխությունը միակ հաստատունն է՝ որը չի թարմացվում՝ մնում է ետեւում:.