* TOTVS-ի մանրածախ ապրանքների գործադիր տնօրեն Էլոյի Ասսի կողմից
NRF-ի յուրաքանչյուր հրատարակության ավարտին մենք հեռանում ենք՝ գլուխներս լի գաղափարներով, բայց նաև մանրածախ առևտրի ճանապարհորդության ավելի հստակ պատկերացմամբ։ 2026 թվականին, տարբեր դասախոսություններին մասնակցելուց, ցուցասրահում զբոսնելուց և բազմաթիվ կողմնակի զրույցներից հետո, ես հասա մի տեսլականի, որը ես անվանում եմ Մանրածախ առևտրի պարադոքս՝ ինչպես դաժանորեն ավտոմատացնել և ապահովել խիստ մարդկայնացված փորձառություն։
Ասում եմ՝ պարադոքսալ, քանի որ մենք ականատես ենք լինում մանրածախ առևտրի նոր և հզոր շարժիչի՝ արհեստական բանականության ծնունդին, սակայն այն պետք է շարժվի սպառողի կողմնացույցի կողմից նշված ուղղությամբ, որը մատնանշում է խիստ մարդկային և նպատակասլաց մանրածախ առևտրի միջավայրը։ Սակայն մենք չենք կարող մոռանալ, որ այն տարածքը, որը մենք պետք է անցնենք, մարտահրավերներով լի է և անորոշ։
1. Արհեստական բանականություն. կախարդական գործիքից մինչև էկոհամակարգի սիրտ
Եթե մի քանի տարի առաջ արհեստական բանականությունը համարվում էր գրեթե կախարդական հասկացություն, NRF 2026-ը ցույց տվեց իր «ապրանքայնացումը»։ Արհեստական բանականությունը դադարել է հրաշք լինելուց և դարձել է շարժիչ, գործնական և ավելի ու ավելի մատչելի գործիք, որն օգնում է մեզ կատարել հին առաջադրանքները բոլորովին նոր և արդյունավետ եղանակներով։
Սակայն մեծ ցատկը կայանում է ոչ միայն գործընթացների ավտոմատացման մեջ, այլև նրանում, թե ինչպես է այս շարժիչը մղում հիմնարար ռազմավարական փոփոխություն՝ մանրածախ առևտրի վերափոխումը ավելի լայն և շատ ավելի ամբողջական էկոհամակարգի կենտրոնի: Fanatics-ի, CVS-ի և մեր սեփական բրազիլական Magalu ընկերության նման հսկաների գործերը ցույց են տվել, որ խաղն այլևս միայն ապրանք վաճառելու մասին չէ, այլ հաճախորդների բազմաթիվ խնդիրների լուծման՝ արդեն իսկ ձևավորված վստահության հիման վրա: Մանրածախ առևտրի ոլորտը դառնում է ֆինանսական ծառայությունների, լրատվամիջոցների, բարեկեցության և բովանդակության տիեզերքի մեկնարկային կետը՝ ստեղծելով նոր եկամտի հոսքեր՝ ավելի բարձր շահույթով և գրեթե անհաղթահարելի մրցակցային խոչընդոտներով:
Այս համատեքստում «գործակալական առևտուրը», այն մտքով, որ արհեստական բանականությունը կկատարի գնումները մեզ համար, դեռևս հեռավոր ապագա է թվում։ Այն, ինչ մենք կոնկրետ տեսնում ենք, մեր բիզնեսները GEO-ին (գեներատիվ շարժիչի օպտիմալացում) պատրաստելու անհրաժեշտությունն է, այսինքն՝ մեր տվյալների բազաները և տվյալները օպտիմալացնելու, որպեսզի ապրանքները «գտնելի» և «գնելի» լինեն այս նոր ինտերֆեյսների միջոցով։ Վերջնական որոշումը դեռևս սպառողինն է, բայց նրանք անկասկած ավելի շատ լիազորված են իրենց արհեստական բանականության համահեղինակներով։
Հարցն այստեղ այն է, թե ինչպես կարելի է այս նոր շարժիչից ստանալ առավելագույն հնարավոր արժեքը՝ բոլոր առումներով՝ գործառնական, առևտրային և ռազմավարական, անթերի արդյունավետության հասնելու համար։
2. Նպատակ՝ Զալֆայի սպառողին գրավել իսկությամբ։
Այսքան հզոր շարժիչով անխուսափելի հարցն է՝ ո՞ւր ենք գնում։ NRF-ի երկրորդ օրը հստակ պատասխանեց դրան. ուղղությունը տրվում է նպատակասլացությամբ և մարդկայնությամբ։ Արհեստական բանականության արդյունավետությունը պետք է հավասարակշռվի մարդկային կապի իսկության հետ։
Այս կարիքը թելադրված է սպառման նոր գերիշխող ուժի՝ «Զալֆաների» (Z և Alpha սերնդի միություն) կողմից: Թվային բնիկները հետաքրքրասիրությամբ ձգտում են իրական, շոշափելի փորձառությունների: Միջոցառմանը ներկայացված հետազոտությունը կատեգորիկ էր. Z սերնդի սպառողների 86%-ը ցանկանում է դիպչել ապրանքներին գնելուց առաջ: Նրանք օգտագործում են թվային տեխնոլոգիաները՝ հայտնաբերելու համար, բայց գնահատում են ֆիզիկական խանութը որպես փորձառությունների և համայնքի կենտրոն:
Միևնույն ժամանակ, նրանց կապը բովանդակության հետ անհեթեթ արագ է։ TikTok Shop-ի մասին դասախոսության ժամանակ ինձ մի միտք ապշեցրեց. դուք միայն պետք է երեք վայրկյան այս սպառողի ուշադրությունը գրավելու համար: Նրանց ճանապարհորդությունը որոնումների ճանապարհորդություն չէ, այլ հայտնագործությունների, որը պայմանավորված է զվարճանքով («մանրածախ վաճառք») և բովանդակության ստեղծողների նկատմամբ վստահությամբ:
Եվ ամենակարևորը՝ այս սպառողը չի ուզում խաբվել արհեստական բանականության կողմից։ Նրանք պահանջում են թափանցիկություն։ Եթե փոխազդեցությունը բոտի հետ է, նրանք ուզում են իմանալ։ Տեխնոլոգիան ողջունելի է, բայց իսկության պակասը արհամարհելի է։ Անձի կամ առցանց համայնքի նկատմամբ վստահությունը շատ ավելի կարևոր է, քան ցանկացած ավանդական գովազդ։
Այս պահին խաղը հաղթում է ավտոմատացման հակառակը. որքան մարդկային և անկեղծ են ձեր հարաբերությունները հաճախորդների հետ, այնքան մեծ են հաճախորդների հավատարմություն ձևավորելու ձեր հնարավորությունները։
3. Դժվար տեղանքը և վառելիքի կարիքը։
Հասկանալով շարժիչը և կողմնացույցը, մենք պետք է դիմակայենք առջևում գտնվող դաշտին, որը լի է կասկածներով և անորոշություններով։ Համաշխարհային մակրոտնտեսական սցենարը բերում է անկանխատեսելիություն, և սպառողն ինքը, որն այժմ համատեղ ղեկավարվում է արհեստական բանականության կողմից, հին վարքային քարտեզները դարձնում է ավելի ու ավելի հնացած։
Սակայն, արտաքին տեղանքի նման նուրբ է նաև մեր սեփական «վառելիքի բաքի» ներսում թաքնված վտանգը։ Այցելելով ստարտափ տաղավար՝ ես տեսա լուծումների մի ամբողջ շարք, որոնք խոստանում էին օգտագործել արհեստական բանականություն՝ ընկերության տվյալները մաքրելու և կազմակերպելու համար։ Առաջին հայացքից դա հիանալի է հնչում, բայց իմ կարծիքով՝ դա ներկայիս մանրածախ առևտրի մեծ պարադոքսի ախտանիշ է։
Տարիներ շարունակ մենք քարոզել ենք, որ «եթե աղբը մտնում է, աղբը դուրս է գալիս» (աղբ ներս, աղբ դուրսԻսկ արհեստական բանականության դեպքում էլ այդպես չէ. որակյալ արհեստական բանականություն հնարավոր չէ ունենալ առանց որակյալ տվյալների։ Այժմ շուկան արհեստական բանականությունն ինքնին առաջարկում է որպես միջոց այն տվյալների վատ որակի համար, որոնցով այն պետք է սնվի իր գործունեության համար։ Դա նման է խափանված շարժիչն օգտագործելուն՝ այն կեղծված վառելիքը մաքրելու համար, որը դրա խափանման պատճառն է։ Սխալները մեծացնելու և ավելի վատ որոշումներ կայացնելու ռիսկը, բայց մտահոգիչ արագությամբ, մեծ է։
Այսօր մանրածախ առևտրով զբաղվողների համար ամենակարևոր խնդիրը ամենաառաջադեմ ալգորիթմի որոնումը չէ։ Այն նշանակում է վերադառնալ տուն և անցկացնել իրենց վառելիքի բաքի խիստ աուդիտ՝ ապահովելով կառավարումը և տվյալների որակը աղբյուրի մոտ. խոսքը հիմունքները լավ կատարելու մասին է։
NRF 2026-ի վերջին ուղերձը գործողության կոչ է։ Մանրածախ առևտրում արհեստական բանականության հեղափոխությունը կսկսվի ոչ թե նոր տեխնոլոգիաների ձեռքբերմամբ, այլ այն անսասան պարտավորությամբ, որ այս հզոր նոր շարժիչը կուղղորդվի նպատակի կողմնացույցով և կլիցքավորվի գոյություն ունեցող ամենամաքուր և ամենահուսալի վառելիքով՝ որակյալ տվյալներով։
