Revenue Intelligence adalah BI baru? Mengapa area penjualan menjadi pusat data

Selama bertahun-tahun, perusahaan telah berinvestasi di BI untuk memahami apa yang terjadi, dengan dasbor, laporan dan cross-bases.It bekerja sampai batas tertentu.Masalahnya adalah bahwa banyak data yang benar-benar penting tidak pernah mencapai sistem apapun, terjebak dalam percakapan dan pertukaran.

Dalam pertemuan penjualan, panggilan dan pertukaran pesan, pelanggan mengatakan segalanya: keberatan nyata, pesaing yang sedang dia evaluasi, tenggat waktu keputusan, anggaran yang belum disetujui. Ini adalah data pipa, intelijen kompetitif dan waktu.

Apa yang masuk ke CRM adalah apa yang diingat oleh penjual untuk diketik setelah pertemuan, di tengah banyak tugas lainnya. Artinya, itu adalah potongan realitas parsial dan bahkan ketinggalan jaman. Dan pada potongan inilah manajer membuat perkiraan, CS memprioritaskan akun yang berisiko dan CRO memproyeksikan pendapatan berikutnya. 

Di sanalah, di depan titik-titik lemah ini, Revenue Intelligence muncul dengan kemampuan untuk mengubah interaksi bisnis menjadi data terstruktur yang memberi makan keputusan strategis, mengubah seluruh siklus penjualan dan pendapatan perusahaan.

Sementara BI dimulai dari informasi yang sudah direkam, Revenue Intelligence menangkap data pada saat ia dilahirkan, baik dalam pidato pelanggan atau dalam pola yang hanya muncul ketika Anda bergabung dengan ratusan percakapan dan dapat melihat apa yang sebenarnya terjadi.

Selain itu, kecerdasan ini tidak hanya untuk sales.It menghubungkan apa yang dikatakan pelanggan dalam prospecting dengan apa yang CS perlu tahu untuk retensi, menghubungkan pola keberatan dengan konten yang pemasaran harus menghasilkan. Artinya, itu adalah kecerdasan dibagi antara tim yang sering beroperasi dengan cara tersegmentasi.

Perusahaan B2B dengan penjualan yang kompleks menghasilkan volume data tidak terstruktur yang sangat besar setiap hari. Setiap interaksi bisnis berisi informasi berharga tentang pasar, persaingan, perilaku pembelian pelanggan, dan kemungkinan hambatan prosedural.

Ketika Anda mulai menyusun data ini dengan keamanan dan integrasi ke dalam sistem yang sudah ada, area penjualan mulai berfungsi sebagai pusat data dalam arti strategis: tempat dari mana wawasan keluar yang memandu keputusan strategis seluruh perusahaan.

Namun, sangat penting untuk dicatat bahwa data tanpa keamanan tidak aktif, itu adalah risiko. Setiap kali kita berbicara tentang menangkap percakapan, pertanyaan tentang keamanan langsung (dan sah). Percakapan dengan pelanggan mungkin merupakan aset paling sensitif dari operasi komersial, memperlakukan data ini dengan ketelitian yang sama bahwa itu adalah dasar keuangan adalah minimum yang harus dibutuhkan oleh perusahaan serius dari alat yang diadopsinya. 

Akhirnya, informasi terbaik tentang pelanggan Anda sudah ada di perusahaan Anda, dalam percakapan dan pertukaran yang terjadi setiap hari. Pertanyaannya adalah apa yang Anda lakukan dengan mereka. Selalu ingat bahwa enkripsi dan kepatuhan dengan LGPD bukanlah perbedaan, itu adalah persyaratan. Platform apa pun yang memperlakukan Revenue Intelligence dengan serius perlu menganggap ini sebagai titik awal.

Thais Sterenberg's dia adalah CEO dan Salah Satu Pendiri Elephan.ai, platform intelijen pendapatan terlengkap untuk perusahaan B2B. Ahli dalam Pertumbuhan dan pendapatan, pasca sarjana Pemasaran (ESPM), eksekutif adalah mantan Danone dan Nestle, adalah mitra/CMO Fix dan dibangun dari awal Pertumbuhan B2B QuintoAndar. Dia juga bekerja sebagai guru dan mentor, serta salah satu pendiri ekosistem Women of Growth. Dia diakui sebagai Top 10 Female Founders to Watch (Aurora Tech Awards).