Revenue Intelligence è la nuova BI? perché le aree di vendita stanno diventando data center

Per anni le aziende hanno investito nella BI per capire cosa stesse succedendo, con dashboard, report e cross-base Ha funzionato in una certa misura Il problema è che gran parte dei dati che contano davvero non hanno mai raggiunto nessun sistema, rimanendo bloccati nelle conversazioni e negli scambi.

Nelle riunioni di vendita, nelle chiamate e negli scambi di messaggi, il cliente dice tutto: obiezioni reali, concorrenti che sta valutando, scadenze decisionali, budget non ancora approvati Si tratta di dati di pipeline, intelligenza competitiva e tempistica.

Ciò che entra nel CRM è ciò che il venditore si è ricordato di digitare dopo la riunione, nel mezzo di numerosi altri compiti, cioè, è un taglio parziale e persino obsoleto della realtà Ed è su questo ritaglio che i manager fanno previsioni, CS dà priorità ai conti a rischio e CRO proiettano i prossimi ricavi. 

È lì, di fronte a questi punti deboli, che appare la Revenue Intelligence con la capacità di trasformare le interazioni di business in dati strutturati che alimentano le decisioni strategiche, trasformando l'intero ciclo di vendite e ricavi di un'azienda.

Mentre la BI si basa su informazioni già registrate, la Revenue Intelligence acquisisce i dati nel momento in cui nasce, sia in un discorso del cliente che in schemi che appaiono solo quando si raccolgono centinaia di conversazioni e si può vedere cosa sta realmente accadendo.

Inoltre, questa intelligenza non è solo per le vendite. Collega ciò che dice il cliente nella prospezione con ciò che il CS deve sapere per la conservazione, collega il modello di obiezioni con il contenuto che il marketing dovrebbe produrre. Cioè, è un'intelligenza condivisa tra team che spesso operano in modo segmentato.

Le aziende B2B con vendite complesse generano ogni giorno un immenso volume di dati non strutturati Ogni interazione commerciale contiene preziose informazioni sul mercato, sulla concorrenza, sul comportamento di acquisto dei clienti e sui possibili colli di bottiglia procedurali. La sfida è che spesso questi dati vengono trattati solo come parte di una conversazione.

Quando si inizia a strutturare questi dati con sicurezza e integrazione nei sistemi già esistenti, l'area vendita inizia a funzionare come data center in senso strategico: un luogo da dove escono insight che guidano le decisioni strategiche dell'intera azienda.

Tuttavia, è molto importante notare che i dati senza sicurezza non sono attivi, sono rischi Ogni volta che parliamo di catturare conversazioni, la domanda sulla sicurezza è immediata (e legittima) La conversazione con il cliente può essere l'asset più sensibile di un'operazione commerciale, trattare questi dati con lo stesso rigore che è una base finanziaria è il minimo che qualsiasi azienda seria dovrebbe richiedere degli strumenti che adotta. 

Infine, le migliori informazioni sul tuo cliente sono già nella tua azienda, nelle conversazioni e negli scambi che avvengono ogni giorno La domanda è cosa stai facendo con loro Ricordando sempre che la crittografia e la conformità con la LGPD non sono differenziali, sono requisiti Qualsiasi piattaforma che tratta Revenue Intelligence ha seriamente bisogno di prendere questo come punto di partenza.

Quello di Thai Sterenberg è CEO e Co-Fondatrice di Elefano.ai, la piattaforma di revenue intelligence più completa per le aziende B2B Esperta in Crescita e ricavi, post-laurea in Marketing (ESPM), l'esecutivo è un ex Danone e Nestlé, è stata partner/CMO di Fix e ha costruito da zero il B2B Growth di QuintoAndar Lavora anche come insegnante e mentore, oltre ad essere co-fondatrice dell'ecosistema Women of Growth È stata riconosciuta come Top 10 Female Founders to Watch (Aurora Tech Awards).