წლების განმავლობაში B2B მარკეტინგი შედარებით პროგნოზირებადი ლოგიკით მოქმედებდა: ბრენდები ესაუბრებოდნენ ადამიანებს, იბრძოდნენ ყურადღებისთვის, იძენდნენ ავტორიტეტს და, საუკეთესო შემთხვევაში, ქმნიდნენ მოთხოვნას. თუმცა, ეს დინამიკა უბრალოდ შეიცვალა და ჩუმად.
ხელოვნური ინტელექტის აგენტების აღზევებამ საბაზრო ურთიერთობებში ახალი ფენა წარმოშვა: B2A-ს, ანუ „ბიზნესიდან აგენტამდე“. საქმე მხოლოდ ავტომატიზაციას ან ოპერაციული ეფექტურობის ზრდას არ ეხება. ჩვენ ვსაუბრობთ სისტემებზე, რომლებიც შუამავლობენ გადაწყვეტილებებს, ფილტრავენ ინფორმაციას, ურჩევენ მომწოდებლებს და, ბევრ შემთხვევაში, იღებენ გადაწყვეტილებებს ადამიანის გამოჩენამდეც კი.
ეს ყველაფერს ცვლის.
თუ ადრე გამოწვევა გადაწყვეტილების მიმღებთათვის აქტუალური იყო, ახლა აუცილებელია მისი გაგება, ინტერპრეტაცია და პრიორიტეტების მინიჭება ალგორითმების რეკომენდაციის მიმღებთა მიერ. ეს კი მოითხოვს მარკეტინგული და გაყიდვების სტრატეგიების ღრმა გადახედვას, განსაკუთრებით B2B სამყაროში, სადაც გადაწყვეტილების მიღების ციკლი უფრო რთულია.
დღესდღეობით, ხელოვნური ინტელექტის აგენტები უკვე აქტიურად მონაწილეობენ მყიდველის მოგზაურობაში. ისინი აჯამებენ კვლევას, ადარებენ გადაწყვეტილებებს, აანალიზებენ ციფრულ რეპუტაციას და ობიექტური კრიტერიუმების საფუძველზე გვთავაზობენ გზებს. ამ სცენარში კარგი გაყიდვების წინადადება აღარ არის საკმარისი. აუცილებელია სტრუქტურირებული, თანმიმდევრული და, უპირველეს ყოვლისა, მანქანით წაკითხვადი ციფრული ყოფნა.
ეს ყველაფერი იწყება რაღაც ძირითადით, მაგრამ ბევრი კომპანიის მიერ უგულებელყოფილით: მონაცემთა ორგანიზებით. დამაბნეველი ვებსაიტები, ზოგადი კონტენტი, მოძველებული ინფორმაცია და სიცხადის ნაკლებობა ხელს უშლის არა მხოლოდ ადამიანურ გამოცდილებას, არამედ ხელოვნური ინტელექტის სისტემების მიერ ინტერპრეტაციასაც. თუ ალგორითმი არ ესმის, რას აკეთებთ ან ვერ პოულობს სანდო მტკიცებულებებს, თქვენ უბრალოდ წყვეტთ არსებობას ახალი რეკომენდაციების ლოგიკაში.
კიდევ ერთი კრიტიკული საკითხი ციფრული ავტორიტეტია. დიდი ხნის განმავლობაში ავტორიტეტი ასოცირდებოდა ადამიანის აღქმასთან: ბრენდინგთან, რეპუტაციასთან, ღონისძიებებზე დასწრებასთან. ახლა ის ასევე მოიცავს ობიექტურ სიგნალებს: შინაარსის თანმიმდევრულობას, კვალიფიციურ ხსენებებს, მიმოხილვებს, რეაგირების დროს და ინფორმაციის თანმიმდევრულობას სხვადასხვა არხში. ხელოვნური ინტელექტის აგენტები არ „სჯერათ“ ბრენდების; ისინი ადასტურებენ მონაცემებს და წარმოადგენენ ფაქტებს.
ეს პირდაპირ გავლენას ახდენს მოთხოვნის გენერირებაზე. ტრადიციული „ძაბრი“, რომელიც მოზიდვას, ზრუნვასა და კონვერტაციაზეა დაფუძნებული, იწყებს გადაკეთებას. ამ პროცესის ნაწილი ამჟამად ხორციელდება სისტემებით, რომლებიც ლიდს უკვე ჩატარებული წინასწარი ანალიზით აღწევენ. ეს ამცირებს ციკლებს, ზრდის შეთავაზებაში სიცხადის მოთხოვნას, ამცირებს ზედაპირული მიდგომების სივრცეს და მოითხოვს კომერციული ურთიერთობის ტრანსფორმაციას.
ეს მოძრაობა უკვე იწყებს ასახვას შრომის ბაზარზე. შრომის საერთაშორისო ორგანიზაციის (ILO) ბოლოდროინდელი ანალიზი მიუთითებს, რომ ხელოვნური ინტელექტი აუცილებლად არ ცვლის ფუნქციებს, არამედ ახდენს პროფესიებში ამოცანების რეკონფიგურირებას, აფართოებს ტექნოლოგიებთან კონტაქტის დონეს სხვადასხვა სექტორში. ამრიგად, გავლენა არა მხოლოდ სამუშაო ადგილების გაუქმებაშია, არამედ მთლიანად სამუშაოს ტრანსფორმაციაში, რაც მოითხოვს ახალ უნარებს და აჩქარებს კომპანიებისა და პროფესიონალების მხრიდან ადაპტაციის საჭიროებას.
ბრაზილიაში ეს ტრანსფორმაცია, როგორც წესი, კიდევ უფრო რთულია. მიუხედავად იმისა, რომ ქვეყანა ავტომატიზაციისა და ხელოვნური ინტელექტის დანერგვის გლობალურ ლიდერებს შორისაა, ბევრი კომპანია კვლავ ებრძვის მემკვიდრეობით მიღებულ სისტემებს, ფრაგმენტულ პროცესებს და დაბალ ციფრულ სიმწიფეს. პრაქტიკაში, ეს პარადოქსს ავლენს: ბრაზილია სწრაფად მიიწევს წინ ხელოვნური ინტელექტის დანერგვის მიმართულებით, მაგრამ მაინც ნელა გარდაქმნის ტექნოლოგიას ბიზნეს ღირებულებად. ეს შეუსაბამობა, სავარაუდოდ, მომდევნო წლებში კონკურენტული დიფერენციაციის ერთ-ერთ მთავარ ფაქტორად იქცევა.
შედეგად, შესაძლოა, ბაზარზე ახალი განხეთქილება წარმოიშვას. ერთი მხრივ, კომპანიები და პროფესიონალები, რომლებიც ხელოვნურ ინტელექტს ბიზნეს სტრატეგიად მიიჩნევენ და ინვესტირებას ახორციელებენ მმართველობაში, ინტეგრაციაში, ტრენინგებსა და ღირებულების შექმნაში. მეორე მხრივ, ორგანიზაციები, რომლებიც ხელოვნურ ინტელექტს მხოლოდ ერთჯერად ინსტრუმენტად მიიჩნევენ, პროცესების, კულტურისა თუ ოპერაციული მოდელის გადახედვის გარეშე.
ზოგიერთი B2B სექტორი, როგორც წესი, ამ რბოლაში წინ არის. ტექნოლოგიებს, ფინანსურ მომსახურებას, ჯანდაცვას და მაღალციფრულ ინდუსტრიებს უკვე აქვთ უფრო სტრუქტურირებული საფუძველი ხელოვნური ინტელექტის აგენტების თავიანთ ოპერაციებში ჩართვისთვის. თუმცა, შესაძლებლობა მხოლოდ ამ სეგმენტებით არ შემოიფარგლება; ის ხელმისაწვდომია ნებისმიერი კომპანიისთვის, რომელიც მზადაა რეორგანიზაცია გაუკეთოს კომუნიკაციის, გაყიდვებისა და პოზიციონირების წესებს.
საბოლოო ჯამში, ყველაზე დიდი ცვლილება პერსპექტივაშია.
ჩვენ აღარ ვართ მხოლოდ ყურადღების მისაქცევად კონკურენციაში. ჩვენ ინტერპრეტაციისთვის ვეჯიბრებით ერთმანეთს.
ხოლო B2A ეპოქაში გამარჯვებულია ის, ვინც ჯერ მანქანების, შემდეგ კი ადამიანების მიერ გაგებულს მოახერხებს.
ვიქტორ პაივა არის HIP-ის დამფუძნებელი, სააგენტო, რომელიც სპეციალიზირებულია სთორითინგსა და B2B მარკეტინგში საერთაშორისო საქმიანობით და TEDxFortaleza-ს ორგანიზატორია.
