Metų metus B2B rinkodara veikė pagal gana nuspėjamą logiką: prekių ženklai kalbasi su žmonėmis, konkuruoja dėl dėmesio, kuria autoritetą ir, geriausiu atveju, generuoja paklausą. Tačiau ši dinamika ką tik tyliai pasikeitė.
Dirbtinio intelekto agentų iškilimas atvedė prie naujo rinkos santykių etapo: B2A eros, arba B2A eros. Verslas agentuiKalbama ne tik apie automatizavimą ar veiklos efektyvumo didinimą. Kalbame apie sistemas, kurios pradeda tarpininkauti priimant sprendimus, filtruoti informaciją, rekomenduoti tiekėjus ir daugeliu atvejų priimti sprendimus dar prieš žmogui įžengiant į sceną.
Tai viską pakeičia.
Jei anksčiau iššūkis buvo būti aktualiam sprendimus priimantiems asmenims, dabar būtina, kad jį suprastų, interpretuotų ir nustatytų prioritetus tie, kurie rekomenduoja: algoritmus. Tam reikia iš esmės peržiūrėti rinkodaros ir pardavimo strategijas, ypač B2B pasaulyje, kur sprendimų priėmimo ciklas yra sudėtingesnis.
Šiandien dirbtinio intelekto agentai jau aktyviai dalyvauja pirkėjo kelionėje. Jie apibendrina tyrimus, lygina sprendimus, analizuoja skaitmeninę reputaciją ir siūlo kelius, pagrįstus objektyviais kriterijais. Tokioje situacijoje gero pardavimo pasiūlymo nebeužtenka. Būtinas struktūrizuotas, nuoseklus ir, svarbiausia, kompiuterio skaitomas skaitmeninis įvaizdis.
Tai prasideda nuo elementaraus dalyko, į kurį daugelis įmonių nekreipia dėmesio: duomenų tvarkymo. Painios svetainės, bendro pobūdžio turinys, pasenusi informacija ir aiškumo stoka trukdo ne tik žmonių patirčiai, bet ir dirbtinio intelekto sistemų interpretacijai. Jei algoritmas nesupranta, ką darote, arba neranda patikimų įrodymų, jūs tiesiog nustojate egzistuoti naujoje rekomendacijų logikoje.
Kitas svarbus aspektas – skaitmeninis autoritetas. Ilgą laiką autoritetas buvo siejamas su žmogaus suvokimu: prekės ženklo kūrimu, reputacija, dalyvavimu renginiuose. Dabar jis apima ir objektyvius signalus: turinio nuoseklumą, kvalifikuotus paminėjimus, atsiliepimus, reagavimo laiką ir informacijos nuoseklumą skirtinguose kanaluose. Dirbtinio intelekto agentai „netiki“ prekių ženklais; jie patvirtina duomenis ir pateikia faktus.
Tai tiesiogiai veikia paklausos generavimą. Tradicinis piltuvėlis, pagrįstas pritraukimu, puoselėjimu ir konversija, pradedamas pertvarkyti. Dalis šio proceso dabar vyksta per sistemas, kurios pasiekia potencialų klientą jau atlikusios išankstinę analizę. Tai sutrumpina ciklus, padidina aiškumo poreikį pasiūlyme, sumažina erdvę paviršutiniškiems požiūriams ir reikalauja transformuoti komercinius santykius.
Šis judėjimas jau pradeda atsispindėti darbo rinkoje. Naujausi Tarptautinės darbo organizacijos (TDO) tyrimai rodo, kad dirbtinis intelektas nebūtinai pakeičia funkcijas, o veikiau pertvarko užduotis profesijų viduje, padidindamas technologijų prieinamumą skirtinguose sektoriuose. Todėl poveikis pasireiškia ne tik darbo vietų naikinimu, bet ir viso darbo transformacija, reikalaujančia naujų įgūdžių ir spartinančia įmonių bei specialistų prisitaikymo būtinybę.
Brazilijoje ši transformacija paprastai būna dar sudėtingesnė. Nors šalis yra viena iš pasaulinių lyderių automatizavimo ir dirbtinio intelekto diegimo srityje, daugelis įmonių vis dar susiduria su pasenusiomis sistemomis, suskaidytais procesais ir žema skaitmenine branda. Praktiškai tai atskleidžia paradoksą: Brazilija sparčiai diegia dirbtinį intelektą, tačiau vis dar lėtai sugeba technologijas paversti verslo verte. Šis neatitikimas ateinančiais metais greičiausiai taps vienu iš pagrindinių konkurencinio diferenciacijos veiksnių.
Dėl to gali atsirasti naujas rinkos pasidalijimas. Vienoje pusėje – įmonės ir specialistai, kurie dirbtinį intelektą laiko verslo strategija ir investuoja į valdymą, integraciją, mokymą ir vertės kūrimą. Kitoje pusėje – organizacijos, kurios ir toliau dirbtinį intelektą laiko tik vienkartine priemone, neperžiūrėdamos procesų, kultūros ar veiklos modelio.
Kai kurie B2B sektoriai šiose lenktynėse linkę pirmauti. Technologijų, finansinių paslaugų, sveikatos priežiūros ir labai skaitmenintos pramonės šakos jau turi labiau struktūrizuotą pagrindą dirbtinio intelekto agentų įtraukimui į savo veiklą. Tačiau galimybė neapsiriboja šiais segmentais; ji prieinama bet kuriai įmonei, norinčiai pertvarkyti savo komunikacijos, pardavimo ir pozicionavimo būdus.
Didžiausias pokytis, galiausiai, yra perspektyvos pokytis.
Mes nebekonkuruojame tik dėl dėmesio. Mes konkuruojame dėl interpretacijos.
O B2A eroje laimi tas, kuriam pavyksta pirmiausia būti suprastam mašinų, o tik po to žmonių.
*Victoras Paiva yra HIP, agentūros, kuri specializuojasi pasakojimo ir B2B rinkodaros srityje, veikiančios tarptautiniu mastu, įkūrėjas ir „TEDxFortaleza“ organizatorius.
