Revenue Intelligence er den nye BI? hvorfor blir salgsområder datasentre

I årevis har bedrifter investert i BI for å forstå hva som skjedde, med dashbord, rapporter og kryssbaser. Det fungerte til en viss grad. Problemet er at mye av dataene som virkelig betyr noe aldri nådde noe system, og ble sittende fast i samtaler og utvekslinger.

I salgsmøter, samtaler og meldingsutveksling sier kunden alt: reelle innvendinger, konkurrenter som han vurderer, beslutningsfrister, budsjetter som ennå ikke er godkjent Dette er pipeline data, konkurransedyktig intelligens og timing.

Det som går inn i CRM er det selgeren husket å skrive etter møtet, midt i en rekke andre oppgaver. Det vil si at det er et delvis og til og med utdatert kutt av virkeligheten. Og det er på denne utskjæringen ledere lager prognoser, CS prioriterer risikokontoer og CRO-er projiserer de neste inntektene. 

Det er der, foran disse svake punktene, at Revenue Intelligence dukker opp med evnen til å transformere forretningsinteraksjoner til strukturerte data som mater strategiske beslutninger, og transformerer hele salgs- og inntektssyklusen til et selskap.

Mens BI er basert på informasjon som allerede er registrert, fanger Revenue Intelligence data i det øyeblikket de blir født, enten i en kundetale eller i mønstre som bare vises når du samler hundrevis av samtaler og kan se hva som egentlig skjer.

I tillegg er denne intelligensen ikke bare for salg.Den kobler det kunden sier i prospektering med det CS trenger å vite for oppbevaring, kobler mønsteret av innvendinger med innholdet som markedsføring skal produsere. Det vil si at det er en intelligens som deles mellom team som ofte opererer på en segmentert måte.

B2B-selskaper med komplekse salg genererer et enormt volum av ustrukturerte data hver dagHver forretningsinteraksjon inneholder verdifull informasjon om markedet, konkurransen, kundekjøpsadferd og mulige prosedyremessige flaskehalser. Utfordringen er at disse dataene ofte kun behandles som en del av en samtale.

Når du begynner å strukturere disse dataene med sikkerhet og integrasjon i systemene som allerede eksisterer, begynner salgsområdet å fungere som et datasenter i strategisk forstand: et sted hvor innsikt som styrer strategiske beslutninger i hele selskapet kommer ut.

Det er imidlertid svært viktig å merke seg at data uten sikkerhet ikke er aktive, det er risiko Hver gang vi snakker om å fange samtaler, er spørsmålet om sikkerhet umiddelbar (og legitim).Samtalen med kunden kan være den mest sensitive eiendelen av en kommersiell operasjon, behandle disse dataene med samme strenghet som det er et økonomisk grunnlag er minimum som ethvert seriøst selskap bør kreve av verktøyene det vedtar. 

Endelig er den beste informasjonen om kunden din allerede i bedriften din, i samtalene og utvekslingene som skjer hver dag Spørsmålet er hva du gjør med dem Husk alltid at kryptering og overholdelse av LGPD ikke er differensialer, de er krav Enhver plattform som behandler Revenue Intelligence seriøst må ta utgangspunkt i dette.

Thais Sterenbergs hun er administrerende direktør og medgründer av Elephan.ai, den mest komplette inntektsetterretningsplattformen for B2B-selskaper.Ekspert i vekst og inntekter, post-graduate i markedsføring (ESPM), lederen er en tidligere Danone og Nestle, var en partner/CMO av Fix og bygget fra bunnen av B2B Growth of QuintoAndar. Hun jobber også som lærer og mentor, i tillegg til å være en av grunnleggerne av Women of Growth-økosystemet. Hun ble anerkjent som Topp 10 kvinnelige grunnleggere å se på (Aurora Tech Awards).