Firmy roky investovali do business intelligence (BI), aby pochopili, čo sa deje, a to pomocou dashboardov, reportov a krížových odkazov na dáta. Fungovalo to do určitého bodu. Problém je v tom, že veľká časť skutočne dôležitých údajov sa nikdy nedostala do žiadneho systému a zostala uväznená v konverzáciách a výmenách.
Na obchodných stretnutiach, telefonátoch a výmene správ klient odhaľuje všetko: skutočné námietky, konkurentov, ktorých hodnotí, termíny rozhodnutí a rozpočty, ktoré ešte neboli schválené. Tieto údaje zahŕňajú informácie o procese spracovania, konkurenčné informácie a načasovanie. A nič z toho sa automaticky nedostane do CRM.
Do CRM sa dostane to, čo si obchodník pamätal napísať po stretnutí uprostred nespočetných ďalších úloh. Inými slovami, je to čiastočný a dokonca zastaraný obraz reality. A práve na základe tohto obrazu manažéri robia prognózy, oddelenie Customer Success uprednostňuje rizikové účty a CRO projektujú budúce príjmy.
Práve v týchto oblastiach nedostatkov sa objavuje Revenue Intelligence so schopnosťou transformovať obchodné interakcie na štruktúrované dáta, ktoré sú podnetmi pre strategické rozhodnutia a transformujú celý predajný a príjmový cyklus spoločnosti.
Zatiaľ čo Business Intelligence (BI) začína s už zaznamenanými informáciami, Revenue Intelligence zachytáva dáta v momente ich vytvorenia, či už vo výpovedi zákazníka alebo vo vzorcoch, ktoré sa objavia až po poskladaní stoviek konverzácií a zistení, čo sa v skutočnosti deje.
Okrem toho, tieto informácie nie sú užitočné len pre predaj. Spájajú to, čo zákazník hovorí počas vyhľadávania potenciálnych zákazníkov, s tým, čo oddelenie Customer Success potrebuje vedieť pre udržanie zákazníkov, a spájajú vzorce námietok s obsahom, ktorý by mal marketing produkovať. Inými slovami, ide o zdieľané informácie medzi tímami, ktoré často fungujú segmentovaným spôsobom.
B2B spoločnosti so zložitým predajom denne generujú obrovské množstvo neštruktúrovaných údajov. Každá predajná interakcia obsahuje cenné informácie o trhu, konkurencii, nákupnom správaní zákazníkov a potenciálnych úzkych miestach v procesoch. Problémom je, že tieto údaje sa často považujú len za súčasť konverzácie.
Keď začnete tieto dáta bezpečne štruktúrovať a integrovať ich s existujúcimi systémami, predajná oblasť začne v strategickom zmysle fungovať ako dátové centrum: miesto, z ktorého vychádzajú poznatky, ktoré usmerňujú strategické rozhodnutia pre celú spoločnosť.
Je však veľmi dôležité zdôrazniť, že dáta bez zabezpečenia nie sú aktívom, ale rizikom. Vždy, keď sa hovorí o zachytávaní konverzácie, otázka zabezpečenia je okamžitá (a legitímna). Konverzácia s klientom je pravdepodobne najcitlivejším aktívom komerčnej prevádzky; zaobchádzanie s týmito dátami s rovnakou prísnosťou ako s finančnou databázou je minimum, ktoré by každá seriózna spoločnosť mala požadovať od nástrojov, ktoré prijíma.
Najlepšie informácie o vašom zákazníkovi sa v konečnom dôsledku už nachádzajú vo vašej spoločnosti, v rozhovoroch a výmenách, ktoré prebiehajú každý deň. Otázkou je, čo s nimi robíte. Vždy pamätajte, že šifrovanie a súlad s LGPD (Brazílsky všeobecný zákon o ochrane údajov) nie sú rozlišovacími znakmi, ale požiadavkami. Každá platforma, ktorá berie Revenue Intelligence vážne, musí mať toto ako východiskový bod.
Thais Sterenberg Je generálnou riaditeľkou a spoluzakladateľkou spoločnosti Slon.AI, najkompletnejšia platforma pre analýzu príjmov pre spoločnosti B2B. Táto manažérka, špecialistka na rast a príjmy s postgraduálnym titulom v odbore marketing (ESPM), je bývalou zamestnankyňou spoločností Danone a Nestlé, bola partnerkou/riaditeľkou marketingu v spoločnosti Fix a od základov vybudovala B2B rast spoločnosti QuintoAndar. Pracuje tiež ako profesorka a mentorka a je spoluzakladateľkou ekosystému Women in Growth. Bola ocenená ako jedna z 10 najlepších zakladateľiek spoločností, ktoré treba sledovať (Aurora Tech Awards).
