Shitet më shumë dhe fito më pak: paradoksi që po thyen markat në tregjet braziliane

Tregtia elektronike braziliane jeton një kontradiktë në rritje: ajo kurrë nuk është shitur kaq shumë në tregje, por një pjesë e konsiderueshme e shitësve operojnë në prag të kolapsit financiar pa e kuptuar. Për Lucas Schwichtemberg, themelues dhe CEO i HimmelCorp'consultancy i specializuar në menaxhimin e operacioneve në tregje -, fenomeni ka një shpjegim të drejtpërdrejtë: shumë vullnet dhe pak përgatitje. “Shitësi brazilian është entuziast nga natyra. Ai e sheh kutinë që del, është euforike dhe nuk e kupton se po rritet në faturim dhe po zvogëlohet në marzh, thotë ai.

“Markat shesin më shumë dhe përfitojnë më pak sepse nuk kanë maturim për të ndërmarrë. Ata përfundojnë duke u mbytur nga dopamina dhe SHIKONI kutinë që del, mendoni në afat të shkurtër, të pavetëdijshëm se sa po i heq paratë”, thotë konsulenti.

Me 86% të shitjeve online të vendit të përqendruara në platforma të tilla si Mercado Livre dhe Amazon (Markl, 2022) tregjet janë bërë, në praktikë, kanali kryesor i shitjes me pakicë në Brazil. Për konsumatorin, është rehati dhe shumëllojshmëri. Për shitësin e papërgatitur, është një kurth i sofistikuar.

Modeli i biznesit të platformave është i thjeshtë dhe efikas: ato ofrojnë audiencë, infrastrukturë logjistike dhe mjete pagese dhe tarifash për të gjitha këto. Përveç komisioneve për çdo shitje, tregjet kanë zhvilluar një biznes të dytë po aq fitimprurës: shitjen e dukshmërisë media me pakicë ''një ekosistem reklamash të brendshme ku markat paguajnë për t'u shfaqur së pari në kërkime, ekspozita të sponsorizuara dhe banderola të kategorive.

Problemi është se kjo reklamë tarifohet për klikim, jo për shitje. Çdo akses në reklamë ka kosto, pavarësisht nëse konsumatori blen apo jo. Për shitësin që nuk zotëron logjikën e konvertimit (DIJA se si t'i kthejë klikimet në blerje -, shpenzimet e medias mund të konsumojnë të gjithë marzhin pa gjeneruar rritje proporcionale. “Përdorimi i sistemit kundër sistemit është i yni”.“

Numrat që zbulojnë paradoksin

Transferimi financiar i platformave mund të zgjasë deri në 50 ditë 50 DITË ^ Një diapazon që detyron shumë shitës të përdorin parashikimin e të arkëtueshmeve, një shërbim që konsumon deri në 3% të marzhit çdo cikël. Për një operacion me marzh të ngushtë, ky faktor i vetëm është tashmë i aftë për ta bërë biznesin të parealizueshëm.

Rastet e ndjekura nga HimmelCorp ilustrojnë atë që menaxhimi i specializuar është në gjendje të ndryshojë. Një shitës me pakicë që fitoi 900 mijë R$ në muaj arriti në $ 13 milionë në një kanal të vetëm pas konsultimit. Është një kompani që, tashmë e konsoliduar me 6 milionë R$ në Tregun e Lirë, u ngjit në $ 18 milionë pa kompromentuar marzhin. Një markë e pajisjeve elektronike dhe arsimit trefishoi të ardhurat e kanalit të drejtpërdrejtë $ 3.8 milionë në $ 12 milionë 12 milionë me mbështetjen e menaxhimit të inteligjencës artificiale në inteligjencën komerciale.

Gabimet e shitësit pa menaxhim dhe pa strategji mediatike

HimmelCorp ka hartuar keqkuptimet kryesore të bëra nga shitësit që operojnë në tregje pa mbështetjen e menaxhimit të specializuar. Modelet përsëriten pavarësisht nga madhësia e kompanisë:

• Menaxhimi i dopaminës: vendimet e marra në bazë të vëllimit të shitjeve, duke injoruar marzhin aktual. Shitësi është i emocionuar me rritjen e të ardhurave pa e kuptuar se fitimi po tkurret.

• Mosndërgjegjësimi për koston reale të medias: shpenzimet për reklamat me pagesë për klikim pa monitoruar normën e konvertimit. Rezultati është rritja e investimeve për rezultate të ndenjura.

• Reklamë e strukturuar keq: imazhet me cilësi të ulët, titujt pa fjalët kyçe të duhura dhe përshkrimet jo të plota largojnë algoritmin dhe konsumatorin.

• Rrjedha e injoruar e parasë: transferimi i tregjeve mund të zgjasë deri në 50 ditë. Pa planifikuar, shitësi parashikon të arkëtueshme me norma që konsumojnë deri në 3% të marzhit çdo muaj.

• Informaliteti tatimor: lëshimi i kartëmonedhave fraksionale ose funksionimi i parregullt krijon detyrime në rritje dhe veçanërisht me reformën tatimore në vazhdim, e cila ndryshon drejtpërdrejt rregullat për tregtinë elektronike.

• Rritja pa strukturë: shkallëzimi 100% në muaj pa përgatitur stafin, inventarin dhe logjistikën gjeneron ndërprerje operacionale. Vlerësimi bie dhe algoritmi ndëshkon dyqanin me më pak dukshmëri.

• Strategjia shkatërruese e çmimeve: konkurrimi vetëm për çmimin është një garë deri në fund. Pa ndërtuar perceptimin e vlerës (foto, përmbajtje, reputacion - shitësi gëlltitet nga konkurrentët dhe tregtarët ndërkombëtarë.

• Asnjë vizion kanali: markat e mëdha që hyjnë në tregje pa strategji mund të kanibalizojnë tregtarët e tyre, duke shkatërruar marrëdhëniet e biznesit të krijuara prej vitesh.

Pesë vitet e ardhshme | Për Schwichtemberg, vitet e ardhshme do të shënohen nga një përzgjedhje natyrore në shitjet me pakicë dixhitale. Nga njëra anë, një mosmarrëveshje në rritje midis Mercado Livre dhe Amazon 'me platformën amerikane që deklaron vëmendje më të madhe ndaj tregut brazilian % që duhet të përfitojë shitësit me më shumë opsione kanalesh dhe kushte më konkurruese. Nga ana tjetër, një eliminim progresiv i shitësve amatorë.

Ndër tendencat e përcaktuara për periudhën janë: zgjerimi logjistik i tregjeve në veri dhe verilindje, intensifikimi i mediave me pakicë si burimi kryesor i të ardhurave për platformat, rritja e pranisë së shitësve ndërkombëtarë dhe veçanërisht nga Kina dhe DA dhe strategjitë e platformave për kapni Gjeneratën Z si audiencën dominuese të konsumatorëve.