När målet slutar öka och börjar låsa resultat

*Av Denise Joaquim Marques, en affärskonsult specialiserad på försäljning och marknadsföring, med fokus på högpresterande strategier, kommersiellt ledarskap och marknadsdifferentiering  

Du vet att teamet kan göra mer och ditt team vet att du vet. Ändå stänger månaden under förväntningarna.När detta upprepas blir det standard.Och standard, i ledningen, pekar oftast på ett dåligt kalibrerat beslut. 

Det finns en tyst punkt där målet upphör att vägleda och börjar blockera Det visas inte i ett möte, kommer inte som direkt feedback, blir inte en agenda.Men det finns där.Det är när den professionella, innan ett mål som han anser ouppnåeligt, internt omkalibrerar vad han tror är möjligt och börjar arbeta inom denna gräns.En lägre gräns än den verkliga potentialen, lägre än den historiska och ofta lägre än vad han själv redan har levererat. 

Det är inte brist på engagemang: det är en justering av förväntan När målet verkar för långt borta förlorar ansträngningen mening Energin förändras, tempot saktar ner, ambitionen krymper Även om laget förblir aktivt spelar de i tron på fantastiska resultat.  

I den andra ytterligheten tar även lätta mål ut ett pris Resultaten uppnås, men bygger inte evolution Teamet följer, upprätthåller rutinen och följer utan spänning Först när scenariot förändras och kräver mer, saknar repertoar.Brist på snabbhet och förberedelse för att svara.Komfortzonen blir i detta fall fördröjning. 

Det är i detta intervall som ledarskap verkligen gör skillnad Att sätta upp mål är inte bara att designa nummer IO är kontextläsning, det är att förstå ögonblicket på marknaden, teamets historia, tillgängliga resurser och hur mycket det målet mobiliserar utan låsning. 

Det tar laget av det automatiska och bryter inte tron att det är möjligt att komma fram, även om det kräver mer än vad som har gjorts hittills, utan att ignorera verkligheten. Visst kommer det att finnas spänningar, men tillräckligt för att generera handling och inte förlama. 

Detta kommer också att kräva en förändring i sättet du följer Det räcker inte att titta på antalet i slutet av månaden Du behöver observera vad som byggs på vägen, vilken attityd, beteende, konsekvens, kvalitet på utförandet När fokus bara ligger på resultatet förlorar du chansen att justera vad som faktiskt producerar denna prestanda. 

Högpresterande team är födda av mål som är vettiga, inte extrema mål som förstås, antas och eftersträvas, som kräver evolution, och ändå erkänns som möjliga. 

Balanspunkten för att sätta ett mål är inte på en fast plats, mellan det svåra och det lätta. Glöm det!Han är i förmågan att läsa längs vägen, är i att inse när utmaningen vände blocket och när anläggningen vände boende.Och särskilt vara uppmärksam på syftet, innebörden, hungern efter prestation som kopplar laget till uppnåendet av det föreslagna målet, och göra justeringar, innan laget bokstavligen dra kontakten.