Revenue Intelligence är den nya BI?Varför blir försäljningsområden datacenter

I åratal har företag investerat i BI för att förstå vad som hände, med instrumentpaneler, rapporter och cross-bases.Det fungerade till viss del.Problemet är att mycket av den data som verkligen betyder något aldrig nådde något system, fastnar i samtal och utbyten.

I säljmöten, samtal och meddelandeutbyten säger kunden allt: verkliga invändningar, konkurrenter som han utvärderar, beslutsfrister, budgetar som ännu inte har godkänts.Detta är pipelinedata, konkurrenskraftig intelligens och timing.

Det som går in i CRM är vad säljaren kom ihåg att skriva efter mötet, mitt i många andra uppgifter. Det vill säga, det är en partiell och till och med föråldrad skärning av verkligheten. Och det är på denna utskärning som chefer gör prognoser, CS prioriterar konton i riskzonen och CROs projicerar nästa intäkter. 

Det är där, framför dessa svaga punkter, som Revenue Intelligence dyker upp med förmågan att omvandla affärsinteraktioner till strukturerad data som matar strategiska beslut, vilket förändrar hela försäljnings- och intäktscykeln för ett företag.

Medan BI är baserat på information som redan registrerats, fångar Revenue Intelligence data i det ögonblick den föds, antingen i ett kundtal eller i mönster som bara visas när du samlar hundratals konversationer och kan se vad som verkligen händer.

Dessutom är denna intelligens inte bara för försäljning.Den kopplar vad kunden säger i prospektering med vad CS behöver veta för retention, kopplar mönstret av invändningar med innehållet som marknadsföring bör producera. Det vill säga, det är en intelligens som delas mellan team som ofta verkar på ett segmenterat sätt.

B2B företag med komplex försäljning genererar en enorm volym ostrukturerad data varje dag.Varje affärsinteraktion innehåller värdefull information om marknaden, konkurrens, kundernas köpbeteende och eventuella procedurmässiga flaskhalsar.Utmaningen är att ofta behandlas dessa data endast som en del av en konversation.

När man börjar strukturera denna data med säkerhet och integration i de system som redan finns börjar försäljningsområdet fungera som ett datacenter i strategisk mening: en plats varifrån insikter som styr strategiska beslut av hela företaget kommer ut.

Det är dock mycket viktigt att notera att data utan säkerhet inte är aktiv, det är risk.När vi pratar om att fånga konversationer är frågan om säkerhet omedelbar (och legitim).Samtalet med kunden kan vara den mest känsliga tillgången i en kommersiell verksamhet, behandla dessa data med samma stränghet som det är en ekonomisk grund är det minimum som alla seriösa företag bör kräva av de verktyg som den antar. 

Slutligen finns den bästa informationen om din kund redan i ditt företag, i de samtal och utbyten som sker varje dag.Frågan är vad du gör med dem.Att alltid komma ihåg att kryptering och efterlevnad av LGPD inte är skillnader, de är krav.Varje plattform som behandlar Revenue Intelligence på allvar måste ta detta som utgångspunkt.

Thailändare Sterenbergs hon är VD och medgrundare av Elephan.ai, den mest kompletta intäktsintelligensplattformen för B2B-företag.Expert på tillväxt och intäkter, post-graduate in Marketing (ESPM), chefen är en före detta Danone och Nestle, var en partner/CMO av Fix och byggde från grunden B2B Growth of QuintoAndar.Hon arbetar också som lärare och mentor, förutom att vara en av grundarna av Women of Growth ekosystem.Hon erkändes som Top 10 Female Founders to Watch (Aurora Tech Awards).