Nos últimos anos, fatores como a inflação, a incerteza econômica e um ambiente digital cada vez mais saturado de estímulos tornaram os consumidores mais atentos ao valor das compras. Ainda assim, datas simbólicas, como Páscoa, Dia das Mães ou Dia dos Namorados, continuam ocupando um lugar importante no calendário de consumo.
Esse cenário cria um aparente paradoxo: ao mesmo tempo em que as pessoas estão mais cautelosas com o orçamento, elas mantêm tradições que carregam significado emocional. O resultado é um consumo que continua sendo movido por sentimentos, mas que acontece de forma mais seletiva, consciente e intencional.
A Páscoa de 2025 mostra bem esse movimento, e os times de vendas precisam estar alinhados com isso para desenhar suas estratégias.
O preço dos ovos de chocolate registrou alta de 9,52% em relação ao ano anterior, segundo levantamento da Fundação Instituto de Pesquisas Econômicas (Fipe), acumulando um aumento de 43% nos últimos três anos. Parte dessa pressão vem do aumento global do preço do cacau e força as marcas a buscarem novas estratégias para manter produtos acessíveis e saber vendê-los.
Mesmo assim, o consumo não deixa de existir, se transforma. Segundo o levantamento Hábitos do Consumidor da Elo, os gastos no período da Páscoa cresceram 10% em 2025 em comparação com 2024. O potencial da data movimenta os fabricantes a oferecer diversidade de opções. A pesquisa Top Chocolate Trends 2025 mostra que o consumo continua fortemente conectado à experiência: 74% afirmam querer experimentar novidades e experiências mais empolgantes com produtos de chocolate, reforçando a busca por experiências sensoriais e memoráveis. E, segundo projeções da Abicab (Associação Brasileira da Indústria de Chocolates, Cacau, Amendoim, Balas e Derivados), a Páscoa deste ano no Brasil terá 15% de crescimento no número de itens oferecidos pelas empresas.
Mais empresas, mais criatividade
Ao invés de aumentar o volume de produtos adquiridos, a tendência é os consumidores priorizarem escolhas com mais significado, seja pela qualidade, pela personalização ou pela experiência associada à compra. Segundo dados da Nuvemshop, plataforma de e-commerce líder na América Latina, as pequenas e médias empresas que investiram na Páscoa 2025 registraram crescimento de 30% no faturamento, alcançando R$ 3,9 milhões em vendas.
Parte desse crescimento está ligado à criatividade dessas empresas. Muitas apostam em produtos personalizados, embalagens especiais ou narrativas associadas a temas como família, celebração e momentos compartilhados. Para as equipes de vendas, a Páscoa deixa de ser apenas uma competição por escala e passa a ser uma oportunidade de oferecer experiências com valor emocional.
O papel dos times de vendas
Cada vez mais, os times de vendas conseguem conhecer melhor as preferências, os hábitos e até os momentos importantes de seus consumidores. Esse conhecimento permite criar ofertas mais relevantes, seja sugerindo os produtos específicos, personalizando experiências ou estabelecendo uma comunicação mais próxima.
As ferramentas de CRM ajudam a estruturar esse relacionamento de forma mais consistente. Ao organizar informações sobre o histórico de compras, interações e preferências, as empresas conseguem acompanhar melhor a jornada do cliente, identificar oportunidades e manter um diálogo contínuo ao longo do tempo.
Essa capacidade de entender o consumidor de forma mais profunda é especialmente valiosa em datas sazonais, quando o componente emocional da compra se torna mais relevante.
Essa integração entre a estrutura baseada em CRM e a intuição liderada por vendas cria um poderoso ciclo de feedback. Ao padronizar o acompanhamento de hábitos e preferências, o CRM capacita as equipes de vendas a traduzir dados complexos em soluções intuitivas e guiadas pela empatia. Consequentemente, quando o peso emocional das datas sazonais altera o comportamento do consumidor, a organização posiciona-se de forma única para entregar experiências que são, ao mesmo tempo, estrategicamente sólidas e emocionalmente ressonantes.
Por André Prezoto, Sales Team Lead da Pipedrive
