عندما يتوقف الهدف عن التعزيز ويبدأ في قفل النتائج

* بقلم دينيس يواكيم ماركيز، مستشار أعمال متخصص في المبيعات والتسويق، مع التركيز على استراتيجيات الأداء العالي والقيادة التجارية وتمييز السوق  

أنت تعلم أن الفريق يمكنه فعل المزيد وفريقك يعرف أنك تعرف ذلك. ومع ذلك، يغلق الشهر دون التوقعات. وعندما يتكرر هذا، يصبح معيارا. والمعيار، في الإدارة، عادة ما يشير إلى قرار ضعيف المعايرة. 

هناك نقطة صامتة حيث يتوقف الهدف عن التوجيه ويبدأ في المنع. لا يظهر في الاجتماع، ولا يصل كرد فعل مباشر، ولا يصبح جدول أعمال. لكنه موجود. إنه عندما يقوم المحترف، قبل الهدف الذي يعتبره بعيد المنال، بإعادة معايرة ما يعتقد أنه ممكن داخليًا ويبدأ العمل ضمن هذا الحد. حد أدنى من الإمكانات الحقيقية، وأقل من التاريخية، وغالبًا ما يكون أقل مما قدمه هو نفسه بالفعل. 

إنه ليس نقصًا في الالتزام: بل هو تعديل للتوقعات. عندما يبدو الهدف بعيدًا جدًا، يفقد الجهد معناه. تتغير الطاقة، وتتباطأ الوتيرة، ويتقلص الطموح. وعلى الرغم من أن الفريق لا يزال نشطًا، إلا أنهم يلعبون مؤمنين بنتائج رائعة.  

وعلى الجانب الآخر، فإن الأهداف السهلة تفرض أيضًا ثمنًا. يتم تحقيق النتائج، ولكن لا تبني التطور. يمتثل الفريق ويحافظ على الروتين ويتبعه دون توتر. فقط عندما يتغير السيناريو ويتطلب المزيد، يفتقر إلى الذخيرة. الافتقار إلى السرعة والاستعداد للاستجابة. منطقة الراحة، في هذه الحالة، تصبح متأخرة. 

في هذه الفترة تحدث القيادة فرقًا حقيقيًا. تحديد الأهداف لا يقتصر فقط على تصميم رقم الإدخال والإخراج وقراءة السياق، بل هو فهم لحظة السوق وتاريخ الفريق والموارد المتاحة ومدى تعبئة هذا الهدف دون قفل. 

فهو يخرج الفريق عن الوضع التلقائي ولا يكسر الاعتقاد بإمكانية الوصول، حتى لو تطلب الأمر أكثر مما تم القيام به حتى الآن، دون تجاهل الواقع. بالتأكيد سيكون هناك توتر، لكنه يكفي لتوليد العمل وعدم الشلل. 

وهذا سيتطلب أيضًا تغييرًا في الطريقة التي تتبعها. لا يكفي أن تنظر إلى الرقم في نهاية الشهر. أنت بحاجة إلى ملاحظة ما يتم بناؤه على طول الطريق، وما هو الموقف والسلوك والاتساق وجودة التنفيذ. عندما يكون التركيز على النتيجة فقط، فإنك تفقد فرصة ضبط ما ينتج هذا الأداء فعليًا. 

تولد الفرق عالية الأداء من أهداف منطقية، وليست أهدافًا متطرفة مفهومة، ومنفترضة، ومتابعتها، وتتطلب التطور، ومع ذلك يتم الاعتراف بها على أنها ممكنة. 

نقطة التوازن في تحديد الهدف ليست في مكان ثابت، بين الصعب والسهل. انسَ ذلك! إنه قادر على القراءة على طول الطريق، ويدرك متى تحول التحدي إلى كتلة وعندما تحولت المنشأة إلى مكان إقامة. وكن منتبهًا بشكل خاص للغرض والمعنى والتعطش للإنجاز الذي يربط الفريق بتحقيق الهدف المقترح، وقم بإجراء التعديلات، قبل أن يسحب الفريق القابس حرفيًا.