AI eller kommersiell drift? Vad kommer först att sälja mer på fars dag

Fars dag kommer att vara det första stora tillfället under andra halvåret för tusentals återförsäljare att sätta sina försäljningsstrategier på prov. Medan sökandet efter artificiell intelligenslösningar för att automatisera service, prospektering och kundrelationer växer, vinner en fråga mark bland företagare: är det värt att investera i AI innan man strukturerar den kommersiella verksamheten? För experter handlar svaret mindre om valet av verktyg och mer om verksamhetens mognad.

Hugo Silveira, entreprenör, tillväxtstrateg och medgrundare av HRZ Group, ett holdingbolag specialiserat på affärstillväxt, kommersiell acceleration och ökade intäkter, uppger att många företag fortfarande startar digital transformation på fel ställe. 

Enligt honom förstärker artificiell intelligens det som redan finns inom verksamheten. “Affärsmän frågar normalt vilken artificiell intelligens de ska köpa. Den korrekta frågan är om företaget redan har tydliga processer, definierade indikatorer och en organiserad verksamhet. Om verksamheten är ostrukturerad accelererar AI fel. När det finns en metod, övervakning och förvaltning multiplicerar det produktiviteten”, avslöjar han.

Teknikens framsteg hjälper till att förklara denna rörelse. Enligt AI-indexrapporten 2025, från Stanford University, nådde de globala privata investeringarna i artificiell intelligens 252 miljarder US$ 2024, en ökning med 26% jämfört med föregående år. En McKinsey-undersökning publicerad 2025 visar att 78% av organisationer runt om i världen redan använder artificiell intelligens inom minst ett område av verksamheten, vilket konsoliderar teknik som en prioritet i företagsstrategier.

I praktiken kan artificiell intelligens redan svara på en kunds första kontakt, kvalificera leads, automatiskt registrera information i CRM, fördela möjligheter mellan säljare, genomföra uppföljningar och övervaka öppna förslag. Dessa aktiviteter minskar tiden som ägnas åt operativa uppgifter och tillåter säljteamet att fokusera sina ansträngningar på förhandling, kundrelationer och avslutande av försäljning.

João Vinas, ingenjör, specialist på CRM, kommersiell automation och artificiell intelligens tillämpad på försäljning och partner på Grupo HRZ, förklarar att utgångspunkten bör vara utformningen av den process som ska automatiseras. “Innan man placerar en AI-agent för att assistera måste företaget veta vad som ska hända med varje kund efter den första kontakten. Vem tar emot detta lead? Hur snart? Vilken information behöver samlas in? När kommer säljaren? Hur många kontaktförsök kommer att göras? Tekniken kan exekvera denna logik i stor skala, men först måste denna logik existera”, konstaterar han. 

HubSpots rapport om State of AI in Sales 2025 bekräftar denna trend genom att visa att de applikationer som mest används av säljteam är relaterade till att automatisera administrativa uppgifter, producera e-postmeddelanden, undersöka kunder och uppdatera affärsregister. Produktivitetsvinsten beror dock direkt på kvaliteten på verksamheten.

För Silveira finns det en rätt tid att implementera artificiell intelligens. Företag som ännu inte har en organiserad kundbas, är omedvetna om sina indikatorer eller inte övervakar prestandan för den kommersiella tratten kommer sannolikt inte att kunna utvinna värde från tekniken. ”Feltaget är att tro att artificiell intelligens kommer att organisera ett oorganiserat företag. Det beror på kvaliteten på informationen det får och de processer det möter. Om dessa processer inte existerar tenderar avkastningen att bli mycket lägre än förväntat.”.

Enligt experten tyder vissa tecken på att företaget fortfarande behöver strukturera verksamheten innan man investerar i automation:

• använder inte ett CRM konsekvent;
• har inte en väldefinierad kommersiell tratt;
• försening av svar till kunder;
• spårar inte försäljningskonverteringsfrekvensen;
• vet inte vilka kanaler som genererar mest intäkter;
• upprätthåller inte en historia av kundrelationer.

Vinas tillägger att företaget inte behöver vänta på perfekta operationer för att börja använda artificiell intelligens. Det avgörande är att kunna mäta vad som hände innan implementeringen för att jämföra prestanda efteråt. “Om entreprenören idag inte vet hur lång tid det tar att svara på ett lead, hur många kontakter som blir möjligheter och hur många möjligheter som slutar i försäljning, kommer han inte heller att kunna bevisa att AI förbättrade resultatet. Att automatisera utan att ha en baslinje förvandlar investering i teknik till en chansning”, förklarar han. 

När dessa grunder redan är etablerade börjar artificiell intelligens fungera som en tillväxtaccelerator. Viktigare än att implementera nya verktyg är att övervaka indikatorer som kan visa om investeringen verkligen ger avkastning.

Bland de viktigaste parametrarna som måste övervakas är:

• minskning av genomsnittlig kundsvarstid;
• ökad konverteringsfrekvens;
• ökning av antalet utförda uppföljningar;
• minskning av förlorade möjligheter;
• ökad produktivitet per säljare;
• genomsnittlig biljetttillväxt;
• ökning av återköpsräntan;
• intäktsutveckling utan en proportionell ökning av laget.

“Framgången för artificiell intelligens ska inte mätas i antalet automatiseringar som implementerats, utan i den påverkan den genererar på produktivitet och intäkter. Om indikatorerna förblir desamma efter implementeringen ligger problemet förmodligen inte i verktyget, utan i ledningen av verksamheten”, säger Hugo.

Erfarenheterna från HRZ Group förstärker denna förståelse. Företaget integrerar CRM, kommersiell automation, intelligenta agenter och förutsägbarhetsmetoder för detaljhandel, e-handel, kliniker och tjänsteföretag, och associerar alltid teknologi med strukturering av kommersiell verksamhet. Innehavet har redan accelererat mer än 250 verksamheter över hela landet och samlar fall som R$764 tusen i försäljning på 24 timmar i ett nätverk av fysiska butiker och R$1,9 miljoner fakturerade på bara 48 timmar genom en e-handelsverksamhet.

För företag som tänker dra nytta av Fars dag uppger Silveira att det fortfarande finns tid att använda artificiell intelligens strategiskt, så länge förberedelserna börjar med att organisera verksamheten. “Alla som implementerar ett verktyg några dagar innan kampanjen kommer sannolikt inte att få konsekventa resultat. Bäst avkastning sker när CRM, försäljningstratten, tjänsten och indikatorerna redan är strukturerade. Artificiell intelligens påskyndar effektiv verksamhet, men ersätter inte ledningen”, avslutar han.