2,6 bilions de reals. Aquest és el volum que mou anualment el comerç minorista brasiler, segons dades recents de l'IBGE (Institut Brasiler de Geografia i Estadística). Però darrere d'aquesta xifra monumental s'amaga una paradoxa: mentre creix l'escala del sector, el marge de maniobra dels minoristes es redueix. Pressionats per un consum volàtil, una competència agressiva i uns clients cada cop més sensibles als preus, molts encara basen les seves decisions comercials en fulls de càlcul manuals, regles fixes i una intuïció que ja no segueix el ritme del mercat. En un mercat tan dinàmic, fixar preus deficients no només es tracta de perdre rendibilitat, sinó de arriscar-se a quedar-se enrere.
Per abordar aquesta bretxa, algunes empreses estan buscant noves tecnologies que facin que la fixació de preus sigui més intel·ligent: l'ús de tecnologies com la intel·ligència artificial, l'anàlisi predictiva i l'automatització per ajustar dinàmicament els preus en funció de dades reals sobre el comportament del consumidor, la competència, la demanda i fins i tot variables externes com el clima o l'estacionalitat. L'objectiu és simple, però ambiciós: prendre decisions més ràpides, més informades i més rendibles.
La percepció del preu és pura estratègia
Històricament, el comerç minorista sempre ha tractat el preu com un punt de fricció entre el cost i la competitivitat. Però la maduresa digital del consumidor i la multiplicació dels canals de compra han canviat les regles del joc. El client compara preus en temps real, creua ofertes entre aplicacions i mercats i espera consistència: una visió omnicanal.
En aquest nou entorn, el preu deixa de ser simplement un número imprès a la prestatgeria i comença a operar com un instrument estratègic per al posicionament, el marge i la fidelització dels clients. I això requereix més que rebaixes setmanals o promocions genèriques. Exigeix una estratègia de preus capaç d'anticipar les variacions de la demanda, reaccionar als moviments de la competència en minuts i adaptar els marges producte per producte, botiga per botiga, canal per canal.
Els estudis de McKinsey indiquen que les empreses que adopten algoritmes de preus dinàmics augmenten els ingressos entre un 5% i un 15%, amb un augment mitjà de fins a 5 punts percentuals en el marge brut. Accenture assenyala que l'aplicació de la intel·ligència artificial en les estratègies de preus millora la precisió de la previsió de la demanda en més d'un 20%, reduint els desestocs i les promocions mal calibrades. Al Brasil, la Societat Brasilera de Comerç Minorista i Consum (SBVC) inclou la intel·ligència de preus entre els cinc pilars tecnològics més rellevants per al comerç minorista en els propers anys.
El secret rau precisament en utilitzar les dades per identificar oportunitats invisibles als models tradicionals, ja sigui augmentant els preus on l'elasticitat ho permeti o reduint-los en moments estratègics per accelerar la facturació o contrarestar les promocions de la competència.
El col·lapse del full de càlcul i el nou cicle de preus
El coll d'ampolla més gran per a aquesta transformació continua sent les operacions. Moltes empreses intenten aplicar normes de preus mitjançant fulls de càlcul, processos manuals i sistemes fragmentats. El resultat són hores perdudes consolidant fitxers, provant fórmules, corregint errors i reiniciant cicles d'anàlisi, tot en un entorn minorista que exigeix decisions en temps real.
Amb l'automatització i la intel·ligència de dades, el cicle de preus finalment pot sortir del mode reactiu. Les plataformes modernes poden processar milions de punts de dades al dia, incloent-hi el comportament de compra, l'inventari, els indicadors macroeconòmics, l'historial de vendes, la ruptura d'estocs i fins i tot la geolocalització per recomanar, provar i aplicar canvis de preu a l'instant i de manera auditable.
La diferència és evident: allò que abans es trigava dies a simular ara es pot recalcular en minuts. I més que velocitat, el model aporta governança: regles clares, parametrització intel·ligent, traçabilitat de les decisions i coherència entre els canals.
La intel·ligència artificial com a aliada, no com a substituta
Aquests models són cada cop més sofisticats, però els experts alerten: la fixació intel·ligent de preus no consisteix a delegar la fixació de preus a un robot, sinó a crear un ecosistema on les dades, els algoritmes i l'anàlisi humana treballin conjuntament. La IA proporciona capacitats de càlcul, escalabilitat i predicció. Però la decisió final (la que implica la marca, el valor percebut i l'estratègia a llarg termini) encara depèn de la intel·ligència empresarial.
És per això que els equips de vendes més madurs han deixat d'operar amb Excel i han assumit un nou rol: estrategues de preus. Ja no calculen manualment el valor de cada producte; defineixen els objectius de marge, els rangs de posicionament, els clústers de botigues i els perfils de consumidors. El sistema executa, prova i retroalimenta els resultats al model. L'equip ajusta, interpreta i dissenya nous camins.
Un altre element clau de la fixació intel·ligent de preus rau en l'execució integral. No n'hi ha prou amb calcular el preu ideal; cal assegurar-se que arribi al punt de venda amb precisió, rapidesa i traçabilitat. Això significa integració nativa amb el sistema ERP, comunicació directa amb el sistema TPV, sincronització amb etiquetes electròniques o plataformes de comerç electrònic i fluxos de treball d'aprovació clars.
Les empreses que dominen tot aquest flux de treball poden implementar estratègies de micropreus per regió, hora del dia o perfil de botiga, tot mantenint un control centralitzat, una coherència nacional i una capacitat de resposta. Aquest nivell d'agilitat fa que el minorista respongui millor al mercat, sigui més assertiu en les promocions i més eficient en la gestió del marge.
I no es tracta només de beneficis: l'impacte també es veu en l'experiència del client, que troba preus consistents, transparents i actualitzats en tots els canals. Això redueix la fricció, augmenta la conversió i reforça la confiança en la marca.
El futur: la nova era dels preus
El comerç minorista brasiler s'enfronta a un moment decisiu. D'una banda, hi ha models de preus antics basats en la història, la intuïció i eines aïllades. De l'altra, hi ha un enfocament basat en dades que transforma el preu en un organisme viu, que aprèn, s'adapta i reacciona amb rapidesa i precisió. Per a aquells que lideren el sector, l'elecció és clara: el preu ja no és cost + marge de benefici. El preu és intel·ligència, temps i context.
L'adopció de preus intel·ligents encara és desigual entre els actors, però el mercat apunta a una tendència inevitable: aquells que internalitzin aquesta habilitat com a disciplina estratègica, i no com a solució puntual, podran protegir els marges, guanyar escala i créixer de manera sostenible. No es tracta només de vendre més. Es tracta de vendre millor, amb més intel·ligència i millors resultats.
I en aquest nou joc, els cèntims marquen la diferència perquè, multiplicats per milions de transaccions, són els que defineixen qui lidera i qui intenta posar-se al dia.
Per Fernando Menezes, executiu de preus intel·ligents a Selbetti.
