AI nebo komerční provoz? Co je první, aby se na Den otců prodalo více

Den otců bude první velkou příležitostí druhé poloviny roku pro tisíce obchodníků otestovat své prodejní strategie. Zatímco hledání řešení s umělou inteligencí pro automatizaci služeb, vyhledávání a vztahů se zákazníky roste, mezi majiteli firem se stále více prosazuje otázka: vyplatí se investovat do umělé inteligence před strukturováním komerčního provozu? Pro odborníky je odpověď méně o výběru nástroje a více o vyspělosti podnikání.

Hugo Silveira, podnikatel, růstový stratég a spoluzakladatel Skupina HRZ, holdingová společnost specializovaná na obchodní růst, obchodní akceleraci a zvýšení příjmů, uvádí, že mnoho společností stále začíná digitální transformaci na špatném místě. 

Umělá inteligence podle něj vylepšuje to, co již v rámci operace existuje. “Podnikatelé se běžně ptají, jakou umělou inteligenci by si měli koupit. Správná otázka je, zda má firma již jasné procesy, definované ukazatele a organizovaný provoz. Pokud je operace nestrukturovaná, AI akceleruje chyby. Když existuje metoda, sledování a řízení, znásobuje produktivitu,” prozrazuje.

Pokrok v technologii pomáhá vysvětlit tento pohyb. Podle zprávy AI ​​Index Report 2025 ze Stanfordské univerzity dosáhly globální soukromé investice do umělé inteligence v roce 2024 252 miliard US$, což je nárůst o 26% ve srovnání s předchozím rokem. Průzkum společnosti McKinsey zveřejněný v roce 2025 ukazuje, že 78% organizací po celém světě již používá umělou inteligenci alespoň v jedné oblasti podnikání a konsoliduje technologii jako prioritu v podnikových strategiích.

Umělá inteligence je v praxi již schopna reagovat na první kontakt zákazníka, kvalifikovat potenciální zákazníky, automaticky zaznamenávat informace do CRM, distribuovat příležitosti mezi obchodníky, provádět follow-upy a sledovat otevřené návrhy. Tyto aktivity snižují čas strávený provozními úkoly a umožňují prodejnímu týmu soustředit své úsilí na vyjednávání, vztahy se zákazníky a uzavírání prodejů.

João Vinas, inženýr, specialista na CRM, komerční automatizaci a umělou inteligenci aplikovanou na prodej a partner ve společnosti Grupo HRZ, vysvětluje, že výchozím bodem by měl být návrh procesu, který bude automatizován. “Před umístěním agenta umělé inteligence, aby pomohl, musí společnost vědět, co by se mělo stát s každým zákazníkem po prvním kontaktu. Kdo obdrží tohoto potenciálního zákazníka? Jak brzy? Jaké informace je třeba shromáždit? Kdy dorazí prodejce? Kolik pokusů o kontakt bude provedeno? Technologie může tuto logiku provádět ve velkém, ale nejprve musí tato logika existovat,” uvádí. 

Zpráva HubSpot State of AI in Sales 2025 potvrzuje tento trend tím, že ukazuje, že aplikace, které prodejní týmy nejčastěji používají, souvisí s automatizací administrativních úkolů, vytvářením e-mailů, průzkumem zákazníků a aktualizací obchodních záznamů. Zvýšení produktivity však přímo závisí na kvalitě operace.

Pro Silveiru nastal ten správný čas na implementaci umělé inteligence. Společnosti, které ještě nemají organizovanou zákaznickou základnu, neznají své ukazatele nebo nemonitorují výkonnost komerčního trychtýře, pravděpodobně nebudou schopny získat hodnotu z technologie. ”Chybou je věřit, že umělá inteligence zorganizuje neuspořádanou společnost. Záleží na kvalitě informací, které dostává, a na procesech, se kterými se setká. Pokud tyto procesy neexistují, bývá návratnost mnohem nižší, než se očekávalo.”.

Podle odborníka některé známky naznačují, že společnost musí před investováním do automatizace ještě strukturovat provoz:

• nepoužívá CRM soustavně;
• nemá dobře definovanou obchodní cestu;
• zpoždění v reakci na zákazníky;
• nesleduje konverzní poměr prodeje;
• nevíte, které kanály generují největší příjmy;
• neuchovává historii vztahů se zákazníky.

Vinas dodává, že společnost nemusí čekat na dokonalé operace, aby mohla začít používat umělou inteligenci. Rozhodujícím bodem je schopnost změřit, co se stalo před implementací, a následně porovnat výkon. “Pokud dnes podnikatel neví, jak dlouho trvá, než zareaguje na potenciálního zákazníka, kolik kontaktů se stane příležitostí a kolik příležitostí skončí prodejem, nebude také schopen prokázat, že umělá inteligence zlepšila výsledek. Automatizace, aniž by měl základní linii, mění investice do technologie v hazard,” vysvětluje. 

Když jsou tyto základy již vytvořeny, umělá inteligence začne fungovat jako akcelerátor růstu. Důležitější než implementace nových nástrojů je sledování indikátorů, které jsou schopny ukázat, zda investice skutečně přináší návratnost.

Mezi hlavní parametry, které je třeba sledovat, patří:

• snížení průměrné doby odezvy zákazníka;
• zvýšená míra konverze;
• růst počtu provedených následných kontrol;
• snížení ztracených příležitostí;
• zvýšená produktivita na prodejce;
• průměrný růst vstupenek;
• zvýšení sazby zpětného odkupu;
• vývoj tržeb bez proporcionálního navýšení týmu.

“Úspěch umělé inteligence by se neměl měřit počtem implementovaných automatizací, ale dopadem, který generuje na produktivitu a příjmy. Pokud ukazatele po implementaci zůstanou stejné, problém pravděpodobně nebude v nástroji, ale v řízení provozu,” říká Hugo.

Zkušenosti skupiny HRZ toto porozumění posilují. Společnost integruje CRM, komerční automatizaci, inteligentní agenty a metodiky předvídatelnosti pro maloobchod, e-commerce, kliniky a servisní společnosti, přičemž technologie vždy spojuje se strukturováním obchodních operací. Holding zrychlil již více než 250 operací po celé zemi a sdružuje případy jako R$764 tisíc v prodeji za 24 hodin v síti fyzických prodejen a 1,9 milionu R$ fakturovaných za pouhých 48 hodin prostřednictvím e-commerce operace.

Pro společnosti, které hodlají využít Den otců, Silveira uvádí, že je ještě čas na strategické využití umělé inteligence, pokud příprava začíná organizací operace. “Každý, kdo implementuje nástroj několik dní před kampaní, pravděpodobně nebude mít konzistentní výsledky. Nejlepší návratnost nastane, když jsou CRM, prodejní trychtýř, služba a ukazatele již strukturovány. Umělá inteligence urychluje efektivní operace, ale nenahrazuje řízení,” uzavírá.