KI oder kommerzieller Betrieb? Was kommt zuerst, um am Vatertag mehr zu verkaufen?

Der Vatertag wird für Tausende Einzelhändler die erste große Gelegenheit in der zweiten Jahreshälfte sein, ihre Verkaufsstrategien auf den Prüfstand zu stellen. Während die Suche nach Lösungen mit künstlicher Intelligenz zur Automatisierung von Service, Akquise und Kundenbeziehungen zunimmt, drängt sich bei Geschäftsinhabern die Frage auf: Lohnt es sich, in KI zu investieren, bevor der Geschäftsbetrieb strukturiert wird? Für Experten geht es bei der Antwort weniger um die Wahl des Tools als vielmehr um den Reifegrad des Unternehmens.

Hugo Silveira, Unternehmer, Wachstumsstratege und Mitbegründer von HRZ-Gruppe, eine auf Geschäftswachstum, Geschäftsbeschleunigung und Umsatzsteigerung spezialisierte Holdinggesellschaft, gibt an, dass viele Unternehmen die digitale Transformation immer noch am falschen Ort beginnen. 

Ihm zufolge erweitert künstliche Intelligenz das, was im Betrieb bereits vorhanden ist. “Geschäftsleute fragen normalerweise, welche künstliche Intelligenz sie kaufen sollen. Die richtige Frage ist, ob das Unternehmen bereits über klare Prozesse, definierte Indikatoren und einen organisierten Betrieb verfügt. Wenn der Betrieb unstrukturiert ist, beschleunigt KI Fehler. Wenn es eine Methode, Überwachung und Management gibt, vervielfacht es die Produktivität”, verrät er.

Der Fortschritt der Technologie hilft, diese Bewegung zu erklären. Laut dem AI Index Report 2025 der Stanford University erreichten die weltweiten privaten Investitionen in künstliche Intelligenz im Jahr 2024 252 Milliarden US$, ein Anstieg von 26% im Vergleich zum Vorjahr. Eine im Jahr 2025 veröffentlichte McKinsey-Umfrage zeigt, dass 78% der Unternehmen auf der ganzen Welt bereits künstliche Intelligenz in mindestens einem Geschäftsbereich einsetzen und damit Technologie als Priorität in Unternehmensstrategien festigen.

In der Praxis ist künstliche Intelligenz bereits in der Lage, auf den Erstkontakt eines Kunden zu reagieren, Leads zu qualifizieren, Informationen automatisch im CRM zu erfassen, Chancen zwischen Vertriebsmitarbeitern zu verteilen, Nachverfolgungen durchzuführen und offene Angebote zu überwachen. Diese Aktivitäten reduzieren den Zeitaufwand für operative Aufgaben und ermöglichen es dem Vertriebsteam, sich auf Verhandlungen, Kundenbeziehungen und Verkaufsabschlüsse zu konzentrieren.

João Vinas, Ingenieur, Spezialist für CRM, kommerzielle Automatisierung und künstliche Intelligenz im Vertrieb und Partner bei Grupo HRZ, erklärt, dass der Ausgangspunkt die Gestaltung des Prozesses sein sollte, der automatisiert werden soll. “Bevor das Unternehmen einen KI-Agenten zur Unterstützung einsetzt, muss es wissen, was mit jedem Kunden nach dem ersten Kontakt passieren soll. Wer erhält diesen Lead?. 

Der Bericht „State of AI in Sales 2025“ von HubSpot bestätigt diesen Trend, indem er zeigt, dass die von Vertriebsteams am häufigsten verwendeten Anwendungen mit der Automatisierung von Verwaltungsaufgaben, der Erstellung von E-Mails, der Kundenrecherche und der Aktualisierung von Geschäftsunterlagen zusammenhängen. Der Produktivitätsgewinn hängt jedoch direkt von der Qualität des Betriebs ab.

Für Silveira ist jetzt der richtige Zeitpunkt für die Einführung künstlicher Intelligenz. Unternehmen, die noch nicht über einen organisierten Kundenstamm verfügen, ihre Indikatoren nicht kennen oder die Leistung des kommerziellen Trichters nicht überwachen, werden wahrscheinlich keinen Mehrwert aus der Technologie ziehen können. ”Der Fehler besteht darin, zu glauben, dass künstliche Intelligenz ein desorganisiertes Unternehmen organisieren wird. Es hängt von der Qualität der Informationen ab, die es erhält, und von den Prozessen, auf die es stößt. Wenn diese Prozesse nicht existieren, ist die Rendite tendenziell viel geringer als erwartet.”.

Laut dem Experten gibt es einige Anzeichen dafür, dass das Unternehmen den Betrieb noch strukturieren muss, bevor es in die Automatisierung investiert:

• nutzt ein CRM nicht konsequent;
• verfügt über keinen klar definierten kommerziellen Trichter;
• Verzögerung bei der Beantwortung von Kundenanfragen;
• verfolgt nicht die Umsatz-Conversion-Rate;
• Sie wissen nicht, welche Kanäle den meisten Umsatz generieren.;
• führt keine Historie der Kundenbeziehungen.

Vinas fügt hinzu, dass das Unternehmen nicht auf perfekte Abläufe warten muss, um mit der Nutzung künstlicher Intelligenz zu beginnen. Der entscheidende Punkt ist, dass man messen kann, was vor der Implementierung passiert ist, um die Leistung danach vergleichen zu können. “Wenn der Unternehmer heute nicht weiß, wie lange es dauert, auf einen Lead zu reagieren, wie viele Kontakte zu Opportunities werden und wie viele Opportunities in Verkäufen enden, kann er auch nicht nachweisen, dass KI das Ergebnis verbessert hat. Automatisierung ohne Baseline macht Investitionen in Technologie zu einem Glücksspiel”, erklärt er. 

Wenn diese Grundlagen bereits geschaffen sind, beginnt künstliche Intelligenz als Wachstumsbeschleuniger zu wirken. Wichtiger als die Implementierung neuer Instrumente ist die Überwachung von Indikatoren, die zeigen, ob sich die Investition wirklich auszahlt.

Zu den wichtigsten Parametern, die überwacht werden müssen, gehören:

• Reduzierung der durchschnittlichen Reaktionszeit des Kunden;
• erhöhte Conversion-Rate;
• Anstieg der Zahl der durchgeführten Nachuntersuchungen;
• Reduzierung verpasster Chancen;
• erhöhte Produktivität pro Verkäufer;
• durchschnittliches Ticketwachstum;
• Erhöhung der Rückkaufrate;
• Umsatzentwicklung ohne proportionale Vergrößerung des Teams.

“Der Erfolg künstlicher Intelligenz sollte nicht an der Anzahl der implementierten Automatisierungen gemessen werden, sondern an der Auswirkung, die sie auf Produktivität und Umsatz hat. Wenn die Indikatoren nach der Implementierung gleich bleiben, liegt das Problem wahrscheinlich nicht im Tool, sondern in der Betriebsführung”, sagt Hugo.

Die Erfahrung der HRZ Group bestärkt dieses Verständnis. Das Unternehmen integriert CRM, kommerzielle Automatisierung, intelligente Agenten und Vorhersagbarkeitsmethoden für Einzelhandel, E-Commerce, Kliniken und Dienstleistungsunternehmen und verknüpft dabei stets Technologie mit der Strukturierung kommerzieller Abläufe. Die Holding hat bereits mehr als 250 Operationen im ganzen Land beschleunigt und bündelt Fälle wie R$764 Tausend Verkäufe in 24 Stunden in einem Netzwerk von physischen Geschäften und R$1,9 Millionen, die in nur 48 Stunden über einen E-Commerce-Betrieb in Rechnung gestellt wurden.

Für Unternehmen, die den Vatertag nutzen möchten, gibt Silveira an, dass es noch Zeit gibt, künstliche Intelligenz strategisch einzusetzen, solange die Vorbereitung mit der Organisation des Betriebs beginnt. “Wer ein Tool ein paar Tage vor der Kampagne implementiert, wird wahrscheinlich keine konsistenten Ergebnisse erzielen. Die beste Rendite erzielt man, wenn CRM, Sales Funnel, Service und Indikatoren bereits strukturiert sind. Künstliche Intelligenz beschleunigt effiziente Abläufe, ersetzt aber nicht das Management”, schließt er.