Για μεγάλο χρονικό διάστημα, η κύρια μέριμνα των δραστηριοτήτων ηλεκτρονικού εμπορίου ήταν η αύξηση των ποσοστών μετατροπής. Η βελτίωση της ταχύτητας του ιστότοπου, η μείωση της εγκατάλειψης του καλαθιού αγορών και η βελτιστοποίηση της ολοκλήρωσης αγοράς έγιναν επίσης προτεραιότητες. Τώρα, αναδύεται μια νέα πρόκληση: η μετατροπή των περιστασιακών αγοραστών σε επαναλαμβανόμενους πελάτες.
Κατά τη συμμετοχή της στο E-commerce Brazil Forum 2026, η Mariana Vicente, επικεφαλής συνεργασιών στην BonifiQ, τόνισε ότι η τεχνολογία εξακολουθεί να είναι απαραίτητη για την προσέλκυση υποψήφιων πελατών και τις πωλήσεις, αλλά δεν αποτελεί πλέον τον κύριο ανταγωνιστικό παράγοντα διαφοροποίησης.
«Είναι πολύ δύσκολο να προσελκύσεις έναν πελάτη που είχε μια αρνητική εμπειρία σε μια αργή πλατφόρμα. Η απόδοση και η ταχύτητα της πλατφόρμας επηρεάζουν άμεσα τη μετατροπή, αλλά δεν είναι αυτές που χτίζουν την αφοσίωση. Η πλατφόρμα βοηθά στην ολοκλήρωση της πώλησης και αυτό μας δίνει λόγους να συνεχίσουμε τη σχέση.».
Ένα από τα παραδείγματα που αναφέρει η BonifiQ αφορά έναν λιανοπωλητή στον τομέα των ηλεκτρονικών ειδών. Περίπου το 90% των εσόδων του προήλθε από την πώληση φορητών υπολογιστών, ενός προϊόντος με σημαντική μέση τιμή αλλά πολύ μεγάλο κύκλο αντικατάστασης. Αντί να προσπαθήσει να αυξήσει περαιτέρω τη μέση τιμή, η στρατηγική ήταν να αναπτύξει ένα πρόγραμμα ανταμοιβών που θα επικεντρώνεται στα αξεσουάρ της μάρκας, αυξάνοντας τη συχνότητα αγορών.
«Ο στόχος δεν ήταν να μειωθεί η μέση τιμή εισιτηρίου, αλλά να μειωθεί η εφάπαξ εξάρτηση του πελάτη. Σε αυτήν την περίπτωση, η μέση τιμή εισιτηρίου για αυτόν τον πελάτη μειώθηκε, αλλά δημιουργήσαμε κίνητρα για τον καταναλωτή να επιστρέψει τρεις, τέσσερις ή πέντε φορές, αυξάνοντας άμεσα το LTV του πελάτη.»
Για τη Mariana, αυτός ο τύπος στρατηγικής αντιπροσωπεύει μια αλλαγή νοοτροπίας στο ψηφιακό λιανικό εμπόριο. Αντί να μετρούν μόνο τις άμεσες μετατροπές, οι εταιρείες παρακολουθούν πλέον δείκτες που σχετίζονται με τις σχέσεις με τους πελάτες με την πάροδο του χρόνου.
Η εκτελεστική εξουσία τονίζει ότι αυτή η εξέλιξη απαιτεί επίσης μια τεχνολογική υποδομή έτοιμη να υποστηρίξει νέες στρατηγικές.
«Η σταθερότητα δεν σημαίνει απλώς ότι ο ιστότοπος παραμένει διαδικτυακός. Δημιουργεί τη βάση για την ενσωμάτωση τεχνολογιών, την προσαρμογή των διαδρομών των χρηστών και την εφαρμογή νέων πρωτοβουλιών ανάπτυξης. Χωρίς αυτήν, οποιαδήποτε στρατηγική είναι περιορισμένη.».
Σύμφωνα με την εκτίμηση της Mariana, το μέλλον του ηλεκτρονικού εμπορίου θα καθορίζεται όλο και λιγότερο από μεμονωμένες πωλήσεις και όλο και περισσότερο από την ικανότητα των εμπορικών σημάτων να διατηρούν τους πελάτες ενεργούς, αφοσιωμένους και επαναλαμβανόμενους. Επομένως, η πιστότητα των πελατών παύει να είναι μια προωθητική ενέργεια και θα κατέχει στρατηγικό ρόλο στη βιώσιμη ανάπτυξη των ψηφιακών δραστηριοτήτων.
