El Black Friday ya no se concentra en el último viernes de noviembre. Dado que los consumidores investigan precios y comparan ofertas semanas antes de realizar una compra, los vendedores deben anticipar las decisiones comerciales y operativas para llegar al período de mayor demanda del comercio electrónico con la infraestructura necesaria preparada.
Según una encuesta de Microsoft, los consumidores tardan un promedio de 35 días en completar su proceso de compra y realizan aproximadamente 49 búsquedas antes de realizar una conversión. Además, el 55 % de las conversiones en línea registradas en noviembre se originaron a partir de búsquedas iniciadas en octubre.
“En la práctica, el Black Friday ya no se limita a un solo viernes. Los consumidores son más exigentes: siguen de cerca los precios, comparan ofertas durante semanas, consultan reseñas y llegan a noviembre con una idea mucho más clara de lo que pretenden comprar y cuánto están dispuestos a pagar”, explica Claudio Dias, CEO de Magis5, una plataforma para la automatización e integración de vendedores con marketplaces como Mercado Livre, TikTok Shop, Amazon, Magalu y Shopee.
Este comportamiento también resalta la importancia de la estrategia de precios antes de la fecha límite. En una encuesta realizada por Serasa en colaboración con Opinion Box en 2025, seis de cada diez consumidores afirmaron investigar y comparar precios antes de aprovechar las ofertas del Black Friday. La encuesta se realizó a 1200 personas en todo el país.
Para los vendedores, esto significa que la preparación comercial comienza antes del pico de ventas. Agosto y septiembre se convierten en períodos importantes para fijar precios, seleccionar productos y estructurar campañas, pero también para probar las operaciones y corregir problemas que podrían agravarse durante el Black Friday.
“Quienes comienzan a prepararse con anticipación ganan tiempo para probar, corregir y optimizar las operaciones. Cuando aumenta el volumen de pedidos, un fallo que parecía pequeño puede afectar a cientos o miles de ventas”, explica Dias.
Se estima que el Black Friday generará alrededor de R$ 14.400 millones en el comercio electrónico brasileño en 2026. Para absorber este volumen, la preparación debe ir más allá de la estrategia comercial. El inventario, los ingresos, el envío y la integración entre los canales de venta también entran en juego.
"Quienes trabajan con antelación en la visibilidad de sus productos, construyen su reputación y mantienen una estrategia de precios coherente, llegan al período más competitivo del año con mayor capacidad para competir por la atención del consumidor en los mercados y los motores de búsqueda", afirma el ejecutivo.
Si bien la preparación comienza con la estrategia de precios y la creación de relevancia, no termina cuando el consumidor hace clic para comprar. Es precisamente a partir de ese momento que comienza otra parte crucial del Black Friday: lograr que toda la operación se mantenga al ritmo del aumento de las ventas.
Claudio Dias explica que entre los cuellos de botella más frecuentes que se presentan tras bambalinas en una de las principales fechas para el comercio electrónico nacional se encuentran la falta de sincronización de inventario entre los diferentes canales de venta, la lentitud en la emisión de facturas y etiquetas de envío, y fallas en el despacho. "En una operación con miles de pedidos concentrados en un corto período, los pequeños problemas pueden agravarse rápidamente", subraya.
Por ejemplo, si un producto se vende simultáneamente en dos plataformas sin actualizaciones inmediatas de stock, puede producirse una venta sin que el artículo esté disponible. Del mismo modo, la facturación lenta y los errores en la preparación de pedidos pueden ocasionar retrasos, cancelaciones y el envío de productos incorrectos.
“Los procesos que funcionan en una operación con cien pedidos pueden no funcionar cuando el volumen alcanza los mil. En el Black Friday, el reto consiste en aumentar la capacidad de la operación sin multiplicar la estructura en la misma proporción”, afirma el director ejecutivo de Magis5.
En este escenario, destacan tres puntos en la preparación de los vendedores: integrar diferentes canales de venta para centralizar la información; automatizar la facturación y la emisión de impuestos para hacer frente al aumento del volumen; y mantener los inventarios sincronizados para reducir el riesgo de ventas sin disponibilidad del producto.
Por lo tanto, la anticipación también se convierte en una cuestión de capacidad operativa. Cuanto antes los vendedores identifiquen los cuellos de botella y prueben sus procesos, mayor será la posibilidad de corregir las deficiencias antes de que afecten la experiencia del consumidor durante el período de mayor demanda del año.
“Estar preparado para el Black Friday significa poder absorber el aumento de pedidos sin que el crecimiento de las ventas se convierta en un problema operativo. La tecnología debe ayudar al vendedor a lograr una mayor escala manteniendo el control sobre el inventario, la facturación y los envíos”, concluye Dias.
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