La llegada del invierno suele generar inquietud en algunos sectores del comercio minorista de moda. Tradicionalmente asociada a un menor consumo de productos de temporada, esta época exige creatividad y estrategia por parte de los minoristas para mantener el flujo de clientes y preservar los resultados. Sin embargo, los expertos del sector señalan que los cambios estacionales pueden representar una importante oportunidad para las marcas que saben adaptar su oferta de productos, invertir en la experiencia de compra y fortalecer su presencia digital.
Esta visión es precisamente la que guía las acciones de Sandaliaria, una de las cadenas especializadas en sandalias y accesorios más grandes del país. Aun operando en un segmento fuertemente ligado al clima cálido, la cadena ha desarrollado un modelo de gestión que ayuda a sus franquiciados a tener éxito durante todo el año, incluso en los meses más fríos.
Según Rodrigo Deotto, director ejecutivo de Sandaliaria, el principal error que cometen los minoristas es creer que el invierno implica necesariamente una caída en las ventas.
“Los consumidores siguen comprando artículos que les brinden comodidad, regalos, estilo y productos de uso diario. Lo que cambia es la forma en que la tienda debe comunicar y presentar sus soluciones. Cuando existe una estrategia comercial, una presentación adecuada de los productos y una presencia digital consistente, el invierno se convierte en una oportunidad para aumentar el precio promedio de compra y fortalecer las relaciones con los clientes”, afirma.
Cambio en el comportamiento del consumidor
Durante el verano, suele haber una mayor demanda de productos coloridos e informales diseñados para el uso diario. En invierno, los consumidores empiezan a valorar más la versatilidad, la comodidad y la combinación de atuendos.
Este cambio abre espacio para que categorías complementarias ganen protagonismo en las tiendas. En Sandaliaria, productos como Crocs, zapatillas, bolsos, mochilas, calcetines y accesorios tendrán un papel aún más importante en las ventas.
Algunos franquiciados también amplían temporalmente su gama de productos con artículos de temporada, como zapatillas y botas, aprovechando las oportunidades de mercado específicas de sus regiones.
La estrategia va más allá del producto
Para apoyar a la red durante este periodo, Sandaliaria ofrece un calendario continuo de campañas, actividades promocionales y sugerencias de contenido para redes sociales. El franquiciador también brinda orientación sobre la presentación de productos, la comercialización, el análisis de indicadores y las estrategias comerciales.
Entre las iniciativas más utilizadas se encuentran las campañas de descuentos progresivos, los incentivos para comprar un segundo artículo, los kits personalizados, las promociones para días festivos y las ventas de productos combinados.
Las combinaciones como Crocs y Jibbitz, los accesorios de personalización de marca oficiales, las sandalias con bolsos o los sets de regalo ayudan a aumentar el valor promedio de compra y hacen que la experiencia sea más atractiva para el consumidor.
Los escaparates y las redes sociales cobran mayor protagonismo
Otro factor clave para el éxito de la tienda es la capacidad de generar deseo tanto dentro como fuera del punto de venta. Por ello, la red recomienda a los franquiciados actualizar constantemente los escaparates, crear expositores llamativos para los accesorios y desarrollar exhibidores que faciliten la decisión de compra.
En el entorno digital, los vídeos cortos, las demostraciones de productos, los anuncios de promociones y la comunicación directa a través de WhatsApp e Instagram son algunas de las herramientas utilizadas para mantener la relación con los clientes y fomentar las visitas a las tiendas.
“Hoy en día, el proceso de compra comienza mucho antes de que el consumidor entre en la tienda. Quienes logran combinar una fachada atractiva con una presencia digital activa generan más oportunidades de venta, independientemente de la temporada”, señala Deotto.
Oportunidad para aumentar el precio medio de la entrada
Además de compensar una posible reducción de la demanda de ciertos productos, el invierno también puede contribuir a aumentar la rentabilidad de las operaciones.
Los indicadores monitoreados por Sandaliaria muestran que las categorías complementarias, la venta cruzada y los accesorios tienen un gran potencial para aumentar el precio promedio de compra en las tiendas. Además, las tiendas que mantienen una comunicación frecuente con sus clientes e invierten en un servicio de asesoramiento tienden a tener un mejor desempeño durante este período.
“El invierno no debe verse como una temporada de contracción, sino como un momento para mejorar la gama de productos, explorar nuevas categorías y fortalecer la experiencia del consumidor. Las marcas que comprenden esta dinámica son capaces de transformar los desafíos estacionales en crecimiento”, concluye el ejecutivo.
