El avance de los Marketplaces en el panorama nacional ha consolidado el modelo de plataforma de terceros como el principal impulsor del comercio minorista digital, representando alrededor de 70% de ventas online en el país. Sin embargo, este crecimiento acelerado ha sacado a la luz una paradoja operativa preocupante para miles de propietarios de tiendas: la ilusión de ingresos. El importante incremento en el volumen de pedidos no necesariamente se ha traducido en caja a final de mes, generando un escenario de compresión de márgenes que pone en riesgo la supervivencia de los negocios.
Según Cassio Serea, director de Koncili, solución de conciliación financiera especializada en mercados desarrollada por el Grupo DB1, existe una confusión común entre los empresarios que se encuentran en fase de expansión.
“Teóricamente, el crecimiento de las ventas debería dar lugar a un aumento de los beneficios, pero la realidad depende del margen sacrificado y del nivel de control financiero aplicado. Vender más no significa necesariamente recibir más. Cuando el volumen de pedidos aumenta, los costes también aumentan: hay más comisiones para el mercado, más envíos y más inversión en publicidad para mantener la visibilidad. Si el vendedor no realiza un seguimiento de lo que queda pedido por pedido, puede trabajar mucho más duro para obtener el mismo resultado neto. Altos ingresos en el tablero no son sinónimo de dinero en la caja registradora.”
El principal factor de la erosión silenciosa de las ganancias reside en los llamados “costos invisibles”, que ya forman parte de la rutina operativa, pero que rara vez se miden con precisión quirúrgica. Las comisiones que varían según la categoría de producto, los costos de envío absorbidos en las devoluciones y la participación en agresivas campañas de descuentos reducen drásticamente el valor transferido por las plataformas. Debido a que todos se deducen directamente antes del depósito bancario final, estos descuentos resultan difíciles de rastrear sin una auditoría detallada.
La complejidad se intensifica a medida que las empresas adoptan estrategias multicanal para seguir siendo competitivas frente a una competencia feroz. “Cada nuevo canal al que ingresa el vendedor tiene su propio ciclo de pago, sus propias tarifas y su propio formato de transferencia. Lo que funcionó para controlar financieramente un canal comienza a fallar cuando hay cinco o diez operando simultáneamente. La cantidad de información a cruzar crece mucho más rápido que la capacidad operativa del equipo. Quien no organiza esta parte financiera desde el principio termina sin saber cuánto pagó realmente cada canal y cuál vale la pena mantener con el mismo nivel de inversión”, señala Serea.
Según el ejecutivo, los signos de que una operación está creciendo de manera insostenible son claros: los ingresos aumentan, pero la anticipación de las cuentas por cobrar se convierte en una rutina para cubrir el flujo operativo, mientras que el beneficio real permanece estancado. Ante un mercado cada vez más costoso de operar, impulsado por el encarecimiento de los espacios de los medios digitales y la llegada de nuevas modalidades, como el comercio en vivo, proteger los márgenes pasa necesariamente por la automatización.
