B2A ajastu on juba alanud ja ettevõtted räägivad endiselt vale publikuga

B2B turundus on aastaid toiminud suhteliselt etteaimatava loogika alusel: brändid räägivad inimestega, võistlevad tähelepanu pärast, ehitavad autoriteeti ja heal juhul tekitavad nõudlust. Kuid see dünaamika on just muutunud ja vaikselt.

Tehisintellekti agentide esiletõus avas turusuhetes uue kihi: B2A ajastu või Ärist agendile. Asi ei ole ainult automatiseerimises või tegevuse tõhususe suurendamises. Jutt käib süsteemidest, mis vahendavad otsuseid, filtreerivad infot, soovitavad tarnijaid ja teevad paljudel juhtudel otsuse juba enne, kui inimene sündmuskohale astub.

See muudab kõike.

Kui varem pidi väljakutse olema asjakohane neile, kes otsustavad, siis nüüd peavad seda mõistma, tõlgendama ja prioriseerima need, kes soovitavad: algoritme. Ja see nõuab turundus- ja müügistrateegiate põhjalikku ülevaatamist, eriti B2B universumis, kus otsustustsükkel on keerulisem.

Tänapäeval osalevad tehisintellekti agendid juba aktiivselt ostuteel. Nad võtavad kokku uuringud, võrdlevad lahendusi, analüüsivad digitaalset mainet ja näitavad objektiivsete kriteeriumide alusel teid. Selle stsenaariumi korral ei piisa enam heast kõnest. Vajalik on struktureeritud, järjepidev ja eelkõige masinloetav digitaalne kohalolek.

See algab millestki põhilisest, kuid paljude ettevõtete poolt tähelepanuta jäetud: andmekorraldus. Segased veebisaidid, üldine sisu, aegunud teave, lisaks ebaselgusele, muudavad raskeks mitte ainult inimkogemuse, vaid ka AI-süsteemide tõlgendamise. Kui algoritm ei saa aru, mida te teete või ei leia usaldusväärseid tõendeid, lakkate lihtsalt uues soovitusloogikas olemast.

Teine kriitiline punkt on digitaalne autoriteet. Pikka aega seostati autoriteeti inimese tajuga: bränding, maine, kohalolek üritustel. Nüüd läbib see ka objektiivseid signaale: sisu järjepidevus, kvalifitseeritud mainimised, ülevaated, reageerimisaeg ja teabe sidusus erinevates kanalites. AI agendid ei “usu” kaubamärki, nad kinnitavad andmeid ja esitavad fakte.

See mõjutab otseselt nõudluse teket. Traditsioonilist lehtrit, mis põhineb atraktiivsusel, toitumisel ja konversioonil, hakatakse ümber kujundama. Osa sellest protsessist hakkavad vahendama süsteemid, mis jõuavad eelanalüüsiga juhtpositsioonile. See lühendab tsükleid, suurendab nõudmisi pakkumise selgusele ja vähendab pinnapealsete lähenemisviiside ruumi ning nõuab ärisuhte ümberkujundamist.

See liikumine hakkab juba kajastuma tööturul. Rahvusvahelise Tööorganisatsiooni (ILO) hiljutised analüüsid näitavad, et tehisintellekt ei asenda tingimata funktsioone, vaid seab ümber ametitesisesed ülesanded, suurendades tehnoloogiaga kokkupuute taset erinevates sektorites. Mõju ei ole seega mitte ainult töökohtade kaotamises, vaid kogu töö ümberkujundamises, mis nõuab uusi oskusi ning kiirendab ettevõtete ja spetsialistide kohanemisvajadust.

Brasiilias on see ümberkujundamine veelgi keerulisem. Kuigi riik on üks maailma juhtivaid automatiseerimise ja tehisintellekti kasutuselevõtu alal, elavad paljud ettevõtted endiselt pärandsüsteemide, killustatud protsesside ja madala digitaalse küpsusastmega. Praktikas näitab see paradoksi: Brasiilia edeneb tehisintellekti kasutuselevõtul kiiresti, kuid on endiselt aeglane tehnoloogia muutmisel äriväärtuseks. See ebakõla kipub lähiaastatel muutuma üheks peamiseks konkurentsivõimelise diferentseerumise teguriks.

Tulemuseks võib olla uus turujaotus. Ühelt poolt ettevõtted ja spetsialistid, kes näevad tehisintellekti äristrateegiana ning investeerivad valitsemisse, integratsiooni, koolitusse ja väärtuste loomisse. Teisest küljest aga organisatsioonid, kes käsitlevad tehisintellekti jätkuvalt ainult ühekordse tööriistana, ilma protsesside, kultuuri või tegevusmudeli üle vaatamata.

Mõned B2B sektorid kipuvad selles võidujooksus ette tulema. Tehnoloogial, finantsteenustel, tervishoiul ja kõrge digitaliseerituse tasemega tööstusharudel on juba struktureeritum alus tehisintellekti agentide kaasamiseks oma tegevustesse. Kuid võimalus ei piirdu ainult nende segmentidega, see on saadaval igale ettevõttele, kes soovib ümber korraldada oma suhtlemis-, müügi- ja positsioneerimisviisi.

Lõppkokkuvõttes on suur muutus perspektiiv.

Me ei konkureeri enam ainult tähelepanu pärast. Me võistleme tõlgenduse pärast.

Ja B2A ajastul võidab see, keda mõistavad kõigepealt masinad, seejärel inimesed.

*Victor Paiva on rahvusvaheliste tegevustega lugude jutustamisele ja B2B turundusele spetsialiseerunud agentuuri HIP asutaja ning TEDxFortaleza korraldaja.