Dugo je vremena glavna briga e-trgovine bila povećanje stope konverzije. Poboljšanje brzine web stranice, smanjenje napuštanja košarice i optimizacija naplate također su postali prioriteti. Sada se pojavljuje novi izazov: pretvaranje povremenih kupaca u stalne kupce.
Tijekom sudjelovanja na E-commerce Brazil Forumu 2026, Mariana Vicente, voditeljica partnerstava u BonifiQ-u, istaknula je da tehnologija i dalje igra ključnu ulogu u generiranju potencijalnih klijenata i prodaji, ali više nije glavni konkurentski diferencijator.
"Vrlo je teško angažirati kupca koji je imao negativno iskustvo na sporoj platformi. Performanse i brzina platforme izravno utječu na konverziju, ali nisu ono što gradi lojalnost. Platforma pomaže u dovršetku prodaje, a to nam daje razloge za nastavak odnosa.".
Jedan od primjera koje je naveo BonifiQ uključuje trgovca u segmentu elektronike. Otprilike 90% prihoda dolazi od prodaje prijenosnih računala, proizvoda sa značajnom prosječnom cijenom, ali vrlo dugim ciklusom zamjene. Umjesto pokušaja daljnjeg povećanja prosječne cijene, strategija je bila razviti program nagrađivanja usmjeren na dodatke marke, povećavajući učestalost kupnje.
„Cilj nije bio smanjiti prosječnu cijenu karte, već smanjiti jednokratnu ovisnost kupca. U ovom slučaju, prosječna cijena karte za ovog kupca se smanjila, ali smo stvorili poticaje za potrošača da se vrati tri, četiri ili pet puta, izravno povećavajući LTV tog kupca.“
Za Marianu, ova vrsta strategije predstavlja promjenu načina razmišljanja u digitalnoj maloprodaji. Umjesto mjerenja samo trenutnih konverzija, tvrtke sada prate pokazatelje povezane s odnosima s kupcima tijekom vremena.
Izvršna vlast naglašava da ova evolucija također zahtijeva tehnološku infrastrukturu spremnu za podršku novim strategijama.
„Stabilnost ne znači samo održavanje web stranice online. Ona stvara temelj za integraciju tehnologija, prilagođavanje korisničkog iskustva i provedbu novih inicijativa za rast. Bez nje je svaka strategija ograničena.“.
Prema Marianinoj procjeni, budućnost e-trgovine sve će manje ovisiti o izoliranoj prodaji, a sve više o sposobnosti brendova da održe kupce aktivnima, angažiranima i da se vraćaju kupcima. Stoga lojalnost kupaca prestaje biti promotivna akcija i zauzet će stratešku ulogu u održivom rastu digitalnih operacija.
