Black Friday tidak lagi hanya terfokus pada Jumat terakhir bulan November. Dengan konsumen yang meneliti harga dan membandingkan penawaran beberapa minggu sebelum melakukan pembelian, penjual perlu mengantisipasi keputusan komersial dan operasional untuk menghadapi periode puncak permintaan e-commerce dengan infrastruktur yang diperlukan.
Menurut survei Microsoft, konsumen rata-rata membutuhkan waktu 35 hari untuk menyelesaikan proses pembelian dan melakukan sekitar 49 pencarian sebelum melakukan konversi. Lebih lanjut, 55% konversi online yang tercatat pada bulan November berasal dari pencarian yang dimulai pada bulan Oktober.
“Pada praktiknya, Black Friday tidak lagi hanya berlangsung pada satu hari Jumat. Konsumen lebih selektif: mereka melacak harga, membandingkan penawaran selama berminggu-minggu, meneliti ulasan, dan tiba di bulan November dengan gagasan yang jauh lebih jelas tentang apa yang ingin mereka beli dan berapa banyak yang bersedia mereka bayarkan,” jelas Claudio Dias, CEO Magis5, sebuah pusat otomatisasi dan integrasi penjual dengan marketplace seperti Mercado Livre, TikTok Shop, Amazon, Magalu, dan Shopee.
Perilaku ini juga menyoroti pentingnya strategi penetapan harga sebelum tanggal tersebut. Dalam survei yang dilakukan oleh Serasa bekerja sama dengan Opinion Box pada tahun 2025, enam dari sepuluh konsumen menyatakan bahwa mereka meneliti dan membandingkan harga sebelum memanfaatkan penawaran Black Friday. Survei tersebut melibatkan 1.200 orang di seluruh negeri.
Bagi para penjual, ini berarti persiapan komersial dimulai sebelum puncak penjualan. Agustus dan September menjadi periode penting untuk menetapkan harga, memilih produk, dan menyusun kampanye, tetapi juga untuk menguji operasional dan memperbaiki masalah yang dapat meningkat selama Black Friday.
“Mereka yang mulai mempersiapkan diri lebih awal akan mendapatkan waktu untuk menguji, memperbaiki, dan mengoptimalkan operasional. Ketika volume pesanan meningkat, kesalahan yang tampaknya kecil dapat memengaruhi ratusan atau ribuan penjualan,” jelas Dias.
Diperkirakan Black Friday akan menghasilkan sekitar R$ 14,4 miliar dalam perdagangan elektronik Brasil pada tahun 2026. Untuk menyerap volume ini, persiapan perlu melampaui strategi komersial. Persediaan, pendapatan, pengiriman, dan integrasi antar saluran penjualan juga berperan penting.
"Mereka yang bekerja lebih awal untuk meningkatkan visibilitas produk, membangun reputasi, dan mempertahankan strategi penetapan harga yang konsisten akan tiba di periode paling kompetitif tahun ini dengan kekuatan lebih untuk bersaing memperebutkan perhatian konsumen di pasar dan mesin pencari," kata eksekutif tersebut.
Meskipun persiapan dimulai dengan strategi penetapan harga dan membangun relevansi, persiapan tersebut tidak berakhir ketika konsumen mengklik untuk membeli. Justru dari titik itulah bagian penting lain dari Black Friday dimulai: memastikan seluruh operasi tetap sejalan dengan peningkatan penjualan.
Claudio Dias menjelaskan bahwa di antara hambatan paling sering yang dihadapi di balik layar salah satu acara utama e-commerce nasional adalah kurangnya sinkronisasi inventaris antara berbagai saluran penjualan, lambatnya penerbitan faktur dan label pengiriman, serta kegagalan dalam pengiriman. "Dalam operasi dengan ribuan pesanan yang terkonsentrasi dalam waktu singkat, masalah kecil dapat dengan cepat membesar," tegasnya.
Sebagai contoh, produk yang dijual secara bersamaan di dua marketplace tanpa pembaruan stok secara langsung dapat mengakibatkan penjualan tanpa barang tersebut tersedia. Sebaliknya, proses penagihan yang lambat dan kesalahan dalam pengambilan pesanan dapat menyebabkan penundaan, pembatalan, dan pengiriman produk yang salah.
“Proses yang berjalan baik dalam operasi dengan seratus pesanan mungkin tidak akan berjalan baik ketika volumenya mencapai seribu. Pada Black Friday, tantangannya adalah meningkatkan kapasitas operasi tanpa memperbanyak struktur dalam proporsi yang sama,” kata CEO Magis5.
Dalam skenario ini, tiga poin penting perlu diperhatikan dalam persiapan para penjual: mengintegrasikan berbagai saluran penjualan untuk memusatkan informasi; mengotomatiskan pembuatan faktur dan penerbitan pajak untuk mengimbangi peningkatan volume; dan menjaga sinkronisasi inventaris untuk mengurangi risiko penjualan tanpa ketersediaan produk.
Oleh karena itu, antisipasi juga menjadi masalah kapasitas operasional. Semakin cepat penjual mengidentifikasi hambatan dan menguji proses mereka, semakin besar kemungkinan untuk memperbaiki kekurangan sebelum hal itu memengaruhi pengalaman konsumen selama periode permintaan tertinggi dalam setahun.
“Bersiap menghadapi Black Friday berarti mampu menyerap peningkatan pesanan tanpa mengubah pertumbuhan penjualan menjadi masalah operasional. Teknologi perlu membantu penjual mencapai skala yang lebih besar sambil tetap mengendalikan inventaris, penagihan, dan pengiriman,” simpul Dias.
Referensi:
