많은 기업들이 팔로워 확보에 상당한 투자를 하고, 확보한 팔로워를 수익으로 전환할 수 있을 것이라는 기대를 갖고 있습니다. 그러나 팔로워의 질과 참여도를 소홀히 하면 이러한 전략의 효과가 떨어질 수 있습니다. Resultados Digitais, Mundo do Marketing, 그리고 Rock Content가 공동으로 실시한 " 브라질 디지털 마케팅 및 판매 성숙도" 연구에 따르면, 브라질 기업의 94%가 디지털 마케팅을 주요 성장 도구로 활용하고 있지만, 팔로워를 실제 고객으로 전환하는 데 성공하는 기업은 극히 일부에 불과합니다.
디지털 포지셔닝 및 디지털 오디언스 전문가이자 SDA 홀딩스의 설립자인 사무엘 페레이라 에 따르면 , 디지털 세상에서 가장 중요한 자산은 바로 '관심'입니다. 그는 "명확한 포지셔닝과 잘 짜여진 판매 퍼널 없이 단순히 팔로워를 늘리는 것만으로는 시간과 돈을 낭비하는 것"이라고 강조합니다. 컨설팅 회사 가트너의 데이터에 따르면 전 세계 마케팅 투자액은 2021년 6.4%에서 2022년 9.5%로 증가했는데, 이는 기업 경영진이 오디언스 확보를 위한 노력을 확대하고 있지만, 여전히 전환율 향상이라는 과제에 직면하고 있음을 보여줍니다.
하지만 이러한 투자에 대한 수익을 보장하려면 정확한 세분화, 관련성 높은 콘텐츠 제작, 그리고 자동화 시스템을 활용하여 방문자가 구매 여정 전반에 걸쳐 원활하게 이동하도록 유도하는 전략적 계획이 필수적입니다. 사무엘은 "팔로워가 백만 명인데도 참여도가 없다면 사막 한가운데에 광고판을 세워놓은 것과 같습니다. 정말 중요한 것은 관심 있고 구매할 준비가 된 사람들의 기반을 구축하는 것입니다."라고 강조합니다.
디지털 확장성은 단순히 팔로워 수를 늘리는 것에 그치지 않습니다. 핵심은 브랜드와 소통하고 구매 여정을 거치는 진취적인 잠재 고객을 유치하는 것입니다. "단순히 온라인에서 존재한다는 것만으로는 전환이 보장되지 않습니다. 소셜 미디어 경쟁이 치열한 만큼 이러한 접근 방식이 필수적입니다."라고 그는 설명합니다.
그토록 바라던 전환율을 어떻게 달성할 수 있을까요?
사무엘은 이 과정의 성공은 세 가지 핵심 요소에 달려 있으며, 그중 하나가 포지셔닝이라고 강조합니다. "소셜 미디어에서 명확하고 일관된 정체성을 구축하는 것이 중요합니다. 전략적인 콘텐츠는 잠재 고객에게 실질적인 가치를 제공하여 관심과 신뢰를 불러일으킵니다. 또한 랜딩 페이지, 이메일 자동화, 타겟 광고와 같은 도구를 활용하여 팔로워를 구매로 유도하면 효율적인 전환이 이루어집니다."라고 전문가는 설명합니다.
관심을 수익으로 전환하려는 기업은 잘 정의된 로드맵을 따라야 합니다. 포지셔닝 전문가가 개발한 모델 중 하나인 "스케일 패턴"은 디지털 성장의 5단계로 구성됩니다
1. 매력도 향상: 도달 범위를 넓히기 위해 입소문이 퍼지는 전략적인 콘텐츠를 제작하세요.
2. 참여 유도: 청중과 관계를 형성하고 상호 작용을 장려합니다.
3. 권위: 자신의 전문 분야에서 기준이 되는 인물로 자리매김하는 것.
4. 전환: 제품 출시 및 타겟 캠페인과 같은 직접 판매 전략을 실행합니다.
5. 고객 충성도: 구매자를 재구매 고객으로 전환하여 시장에서의 장기적인 생존을 보장합니다.
사무엘에 따르면, 체계적인 마케팅 퍼널을 따르지 않는 기업은 귀중한 기회를 놓친다. "디지털 환경에서 전환은 우연히 발생하는 것이 아닙니다. 고객이 자연스럽고 예측 가능한 방식으로 구매에 이르도록 유도하는 시스템을 구축해야 합니다."라고 그는 설명한다.
이러한 영향력의 명확한 사례는 나탈리아 뷰티(Natalia Beauty)에서 찾아볼 수 있습니다. 나탈리아 뷰티는 포지셔닝과 고빈도 콘텐츠 제작에 투자함으로써 디지털 고객층을 가속화되고 지속 가능한 방식으로 확대하는 데 성공했습니다. "중요한 것은 단순히 숫자가 아니라 참여도와 전환율입니다. 매출 증대의 비결은 검증된 고객층을 구축하고, 전략적으로 포지셔닝하며, 효율적인 판매 퍼널을 구현하는 것입니다."라고 그녀는 강조합니다.
이 과정을 숙달한 기업은 디지털 입지를 확장하고 팔로워를 고객으로 전환하여 온라인 시장에서 지속 가능하고 확장 가능한 성장을 확보할 수 있습니다.
