ശരിയായ സമയത്ത് ശരിയായ വില: സ്മാർട്ട് വിലനിർണ്ണയം ചില്ലറ വിൽപ്പനയെ എങ്ങനെ പുനർനിർമ്മിക്കുന്നു

R$2.6 ട്രില്യൺ. IBGE (ബ്രസീലിയൻ ഇൻസ്റ്റിറ്റ്യൂട്ട് ഓഫ് ജിയോഗ്രഫി ആൻഡ് സ്റ്റാറ്റിസ്റ്റിക്സ്) യുടെ സമീപകാല ഡാറ്റ പ്രകാരം, ബ്രസീലിയൻ റീട്ടെയിൽ പ്രതിവർഷം നീങ്ങുന്ന വ്യാപ്തമാണിത്. എന്നാൽ ഈ മഹത്തായ സംഖ്യയ്ക്ക് പിന്നിൽ ഒരു വിരോധാഭാസമുണ്ട്: മേഖലയുടെ വ്യാപ്തി വളരുമ്പോൾ, ചില്ലറ വ്യാപാരികൾക്ക് തന്ത്രങ്ങൾ മെനയാനുള്ള ഇടം ചുരുങ്ങുന്നു. അസ്ഥിരമായ ഉപഭോഗം, ആക്രമണാത്മക മത്സരം, വർദ്ധിച്ചുവരുന്ന വില സെൻസിറ്റീവ് ഉപഭോക്താക്കൾ എന്നിവയാൽ സമ്മർദ്ദത്തിലായ പലരും ഇപ്പോഴും അവരുടെ ബിസിനസ്സ് തീരുമാനങ്ങൾ മാനുവൽ സ്പ്രെഡ്‌ഷീറ്റുകൾ, നിശ്ചിത നിയമങ്ങൾ, വിപണിയുമായി പൊരുത്തപ്പെടാത്ത ഒരു അവബോധം എന്നിവയെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ളതാണ്. അത്തരമൊരു ചലനാത്മക വിപണിയിൽ, മോശം വിലനിർണ്ണയം ലാഭക്ഷമത നഷ്ടപ്പെടുക മാത്രമല്ല - പിന്നോട്ട് പോകാനുള്ള സാധ്യതയും കൂടുതലാണ്.

ഈ വിടവ് പരിഹരിക്കുന്നതിനായി, ചില കമ്പനികൾ വിലനിർണ്ണയം കൂടുതൽ മികച്ചതാക്കുന്ന പുതിയ സാങ്കേതികവിദ്യകൾ തേടുന്നു: ഉപഭോക്തൃ പെരുമാറ്റം, മത്സരം, ആവശ്യകത, കാലാവസ്ഥ അല്ലെങ്കിൽ സീസണാലിറ്റി പോലുള്ള ബാഹ്യ വേരിയബിളുകൾ എന്നിവയെക്കുറിച്ചുള്ള യഥാർത്ഥ ഡാറ്റയെ അടിസ്ഥാനമാക്കി വിലകൾ ചലനാത്മകമായി ക്രമീകരിക്കുന്നതിന് കൃത്രിമ ബുദ്ധി, പ്രവചന വിശകലനം, ഓട്ടോമേഷൻ തുടങ്ങിയ സാങ്കേതികവിദ്യകളുടെ ഉപയോഗം. ലക്ഷ്യം ലളിതമാണ്, പക്ഷേ അഭിലഷണീയമാണ്: വേഗതയേറിയതും കൂടുതൽ വിവരമുള്ളതും കൂടുതൽ ലാഭകരവുമായ തീരുമാനങ്ങൾ എടുക്കുക.

വിലയെക്കുറിച്ചുള്ള ധാരണ ശുദ്ധമായ തന്ത്രമാണ്

ചരിത്രപരമായി, റീട്ടെയിൽ എപ്പോഴും വിലയെ ചെലവും മത്സരക്ഷമതയും തമ്മിലുള്ള സംഘർഷത്തിന്റെ ഒരു ബിന്ദുവായി കണക്കാക്കിയിട്ടുണ്ട്. എന്നാൽ ഉപഭോക്താവിന്റെ ഡിജിറ്റൽ പക്വതയും വാങ്ങൽ ചാനലുകളുടെ ഗുണനവും ഗെയിമിനെ മാറ്റിമറിച്ചു. ഉപഭോക്താവ് തത്സമയം വിലകൾ താരതമ്യം ചെയ്യുന്നു, ആപ്പുകളും മാർക്കറ്റ്‌പ്ലേസുകളും തമ്മിലുള്ള ഓഫറുകൾ ക്രോസ്-റഫറൻസുകൾ ചെയ്യുന്നു, കൂടാതെ സ്ഥിരത പ്രതീക്ഷിക്കുന്നു - ഒരു ഓമ്‌നിചാനൽ ദർശനം.

ഈ പുതിയ പരിതസ്ഥിതിയിൽ, വില ഷെൽഫിൽ അച്ചടിച്ചിരിക്കുന്ന ഒരു സംഖ്യയായി മാറുകയും സ്ഥാനനിർണ്ണയം, മാർജിൻ, ഉപഭോക്തൃ വിശ്വസ്തത എന്നിവയ്ക്കുള്ള ഒരു തന്ത്രപരമായ ഉപകരണമായി പ്രവർത്തിക്കാൻ തുടങ്ങുകയും ചെയ്യുന്നു. ഇതിന് ആഴ്ചതോറുമുള്ള മാർക്ക്ഡൗണുകളോ പൊതുവായ പ്രമോഷനുകളോ മാത്രമല്ല വേണ്ടത്. ഡിമാൻഡ് വ്യതിയാനങ്ങൾ മുൻകൂട്ടി കാണാനും, മിനിറ്റുകൾക്കുള്ളിൽ എതിരാളികളുടെ നീക്കങ്ങളോട് പ്രതികരിക്കാനും, ഉൽപ്പന്നം, സ്റ്റോർ, ചാനൽ എന്നിവയെ അടിസ്ഥാനമാക്കി മാർജിനുകൾ പൊരുത്തപ്പെടുത്താനും കഴിവുള്ള ഒരു വിലനിർണ്ണയ തന്ത്രം ഇതിന് ആവശ്യമാണ്.

ഡൈനാമിക് പ്രൈസിംഗ് അൽഗോരിതങ്ങൾ സ്വീകരിക്കുന്ന കമ്പനികൾ വരുമാനം 5% മുതൽ 15% വരെ വർദ്ധിപ്പിക്കുമെന്നും മൊത്ത മാർജിനിൽ ശരാശരി 5 ശതമാനം പോയിന്റ് വരെ വർദ്ധനവുണ്ടാകുമെന്നും മക്കിൻസി പഠനങ്ങൾ സൂചിപ്പിക്കുന്നു. വിലനിർണ്ണയ തന്ത്രങ്ങളിൽ കൃത്രിമബുദ്ധിയുടെ പ്രയോഗം ഡിമാൻഡ് പ്രവചന കൃത്യത 20% ൽ കൂടുതൽ മെച്ചപ്പെടുത്തുന്നുവെന്നും സ്റ്റോക്ക്ഔട്ടുകളും മോശമായി കാലിബ്രേറ്റ് ചെയ്ത പ്രമോഷനുകളും കുറയ്ക്കുന്നുവെന്നും ആക്‌സഞ്ചർ ചൂണ്ടിക്കാട്ടുന്നു. ബ്രസീലിൽ, ബ്രസീലിയൻ സൊസൈറ്റി ഓഫ് റീട്ടെയിൽ ആൻഡ് കൺസപ്ഷൻ (SBVC) വരും വർഷങ്ങളിൽ റീട്ടെയിലിന് ഏറ്റവും പ്രസക്തമായ അഞ്ച് സാങ്കേതിക സ്തംഭങ്ങളിൽ വില ബുദ്ധിയും ഉൾപ്പെടുന്നു.

പരമ്പരാഗത മോഡലുകൾക്ക് അദൃശ്യമായ അവസരങ്ങൾ തിരിച്ചറിയാൻ ഡാറ്റ ഉപയോഗിക്കുന്നതിലാണ് രഹസ്യം - ഇലാസ്തികത അനുവദിക്കുന്നിടത്ത് വിലകൾ ഉയർത്തുന്നതിലൂടെയോ, അല്ലെങ്കിൽ വിറ്റുവരവ് ത്വരിതപ്പെടുത്തുന്നതിനോ എതിരാളികളുടെ പ്രമോഷനുകളെ ചെറുക്കുന്നതിനോ തന്ത്രപരമായ നിമിഷങ്ങളിൽ അവ കുറയ്ക്കുന്നതിലൂടെയോ ആകാം.

സ്പ്രെഡ്ഷീറ്റ് തകരുകയും പുതിയ വില ചക്രം മാറുകയും ചെയ്യുന്നു

ഈ പരിവർത്തനത്തിനുള്ള ഏറ്റവും വലിയ തടസ്സം ഇപ്പോഴും പ്രവർത്തനങ്ങളാണ്. പല കമ്പനികളും സ്പ്രെഡ്‌ഷീറ്റുകൾ, മാനുവൽ പ്രോസസ്സുകൾ, വിഘടിച്ച സിസ്റ്റങ്ങൾ എന്നിവ ഉപയോഗിച്ച് വിലനിർണ്ണയ നിയമങ്ങൾ പ്രയോഗിക്കാൻ ശ്രമിക്കുന്നു. ഫയലുകൾ ഏകീകരിക്കുന്നതിനും, ഫോർമുലകൾ പരിശോധിക്കുന്നതിനും, പിശകുകൾ തിരുത്തുന്നതിനും, വിശകലന ചക്രങ്ങൾ പുനരാരംഭിക്കുന്നതിനും മണിക്കൂറുകൾ പാഴാക്കുന്നതാണ് ഫലം - ഇതെല്ലാം തത്സമയ തീരുമാനങ്ങൾ ആവശ്യപ്പെടുന്ന ഒരു റീട്ടെയിൽ പരിതസ്ഥിതിയിൽ.

ഓട്ടോമേഷനും ഡാറ്റ ഇന്റലിജൻസും ഉപയോഗിച്ച്, വിലനിർണ്ണയ ചക്രത്തിന് ഒടുവിൽ റിയാക്ടീവ് മോഡിൽ നിന്ന് പുറത്തുകടക്കാൻ കഴിയും. വാങ്ങൽ സ്വഭാവം, ഇൻവെന്ററി, മാക്രോ ഇക്കണോമിക് സൂചകങ്ങൾ, വിൽപ്പന ചരിത്രം, സ്റ്റോക്ക്ഔട്ടുകൾ, ജിയോലൊക്കേഷൻ എന്നിവയുൾപ്പെടെ പ്രതിദിനം ദശലക്ഷക്കണക്കിന് ഡാറ്റ പോയിന്റുകൾ പ്രോസസ്സ് ചെയ്യാൻ ആധുനിക പ്ലാറ്റ്‌ഫോമുകൾക്ക് കഴിയും, വില മാറ്റങ്ങൾ തൽക്ഷണം ശുപാർശ ചെയ്യാനും പരിശോധിക്കാനും പ്രയോഗിക്കാനും ഓഡിറ്റ് ചെയ്യാവുന്ന രീതിയിലും.

വ്യത്യാസം വ്യക്തമാണ്: സിമുലേറ്റ് ചെയ്യാൻ ദിവസങ്ങൾ എടുത്തിരുന്ന കാര്യങ്ങൾ ഇപ്പോൾ മിനിറ്റുകൾക്കുള്ളിൽ വീണ്ടും കണക്കാക്കാം. വേഗതയേക്കാൾ ഉപരിയായി, മോഡൽ ഭരണം കൊണ്ടുവരുന്നു: വ്യക്തമായ നിയമങ്ങൾ, ബുദ്ധിപരമായ പാരാമീറ്ററൈസേഷൻ, തീരുമാനങ്ങളുടെ കണ്ടെത്തൽ, ചാനലുകളിലുടനീളം സ്ഥിരത.

ഒരു സഖ്യകക്ഷിയായി കൃത്രിമബുദ്ധി, ഒരു പകരക്കാരനല്ല

ഈ മോഡലുകൾ കൂടുതൽ കൂടുതൽ സങ്കീർണ്ണമാവുകയാണ്, പക്ഷേ വിദഗ്ദ്ധർ മുന്നറിയിപ്പ് നൽകുന്നു: ബുദ്ധിപരമായ വിലനിർണ്ണയം എന്നത് ഒരു റോബോട്ടിനെ വിലനിർണ്ണയം ഏൽപ്പിക്കുകയല്ല, മറിച്ച് ഡാറ്റ, അൽഗോരിതങ്ങൾ, മനുഷ്യ വിശകലനം എന്നിവ ഒരുമിച്ച് പ്രവർത്തിക്കുന്ന ഒരു ആവാസവ്യവസ്ഥ സൃഷ്ടിക്കുക എന്നതാണ്. AI കണക്കുകൂട്ടൽ, സ്കെയിൽ, പ്രവചന ശേഷികൾ എന്നിവ നൽകുന്നു. എന്നാൽ അന്തിമ തീരുമാനം - ബ്രാൻഡ്, ഗ്രഹിച്ച മൂല്യം, ദീർഘകാല തന്ത്രം എന്നിവ ഉൾപ്പെടുന്ന ഒന്ന് - ഇപ്പോഴും ബിസിനസ്സ് ബുദ്ധിയെ ആശ്രയിച്ചിരിക്കുന്നു.

അതുകൊണ്ടാണ് ഏറ്റവും പക്വതയുള്ള വിൽപ്പന ടീമുകൾ എക്സലിൽ പ്രവർത്തിക്കുന്നതിൽ നിന്ന് മാറി ഒരു പുതിയ റോൾ ഏറ്റെടുത്തിരിക്കുന്നത്: വിലനിർണ്ണയ തന്ത്രജ്ഞർ. അവർ ഇനി ഓരോ ഉൽപ്പന്നത്തിന്റെയും മൂല്യം സ്വമേധയാ കണക്കാക്കുന്നില്ല; അവർ മാർജിൻ ലക്ഷ്യങ്ങൾ, സ്ഥാനനിർണ്ണയ ശ്രേണികൾ, സ്റ്റോർ ക്ലസ്റ്ററുകൾ, ഉപഭോക്തൃ പ്രൊഫൈലുകൾ എന്നിവ നിർവചിക്കുന്നു. സിസ്റ്റം മോഡലിലേക്ക് ഫലങ്ങൾ നടപ്പിലാക്കുകയും പരിശോധിക്കുകയും ഫീഡ് ചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്നു. ടീം പുതിയ പാതകൾ ക്രമീകരിക്കുകയും വ്യാഖ്യാനിക്കുകയും രൂപകൽപ്പന ചെയ്യുകയും ചെയ്യുന്നു.

ബുദ്ധിപരമായ വിലനിർണ്ണയത്തിന്റെ മറ്റൊരു പ്രധാന ഘടകം എൻഡ്-ടു-എൻഡ് എക്സിക്യൂഷനിലാണ്. അനുയോജ്യമായ വില കണക്കാക്കിയാൽ മാത്രം പോരാ; അത് കൃത്യമായും വേഗത്തിലും കണ്ടെത്താവുന്ന രീതിയിലും വിൽപ്പന പോയിന്റിൽ എത്തുന്നുണ്ടെന്ന് നിങ്ങൾ ഉറപ്പാക്കേണ്ടതുണ്ട്. ഇതിനർത്ഥം ERP സിസ്റ്റവുമായുള്ള നേറ്റീവ് ഇന്റഗ്രേഷൻ, POS സിസ്റ്റവുമായുള്ള നേരിട്ടുള്ള ആശയവിനിമയം, ഇലക്ട്രോണിക് ലേബലുകളുമായോ ഇ-കൊമേഴ്‌സ് പ്ലാറ്റ്‌ഫോമുകളുമായോ സമന്വയിപ്പിക്കൽ, വ്യക്തമായ അംഗീകാര വർക്ക്ഫ്ലോകൾ എന്നിവയാണ്.

ഈ മുഴുവൻ വർക്ക്ഫ്ലോയിലും പ്രാവീണ്യം നേടിയ കമ്പനികൾക്ക്, കേന്ദ്രീകൃത നിയന്ത്രണം, ദേശീയ സ്ഥിരത, പ്രതികരണശേഷി എന്നിവ നിലനിർത്തിക്കൊണ്ട്, പ്രദേശം, ദിവസത്തിന്റെ സമയം അല്ലെങ്കിൽ സ്റ്റോർ പ്രൊഫൈൽ അനുസരിച്ച് മൈക്രോ-പ്രൈസിംഗ് തന്ത്രങ്ങൾ നടപ്പിലാക്കാൻ കഴിയും. ഈ ചടുലതയുടെ നിലവാരം ചില്ലറ വ്യാപാരിയെ വിപണിയോട് കൂടുതൽ പ്രതികരിക്കുന്നവനും, പ്രമോഷനുകളിൽ കൂടുതൽ ഉറച്ചുനിൽക്കുന്നവനും, മാർജിൻ മാനേജ്മെന്റിൽ കൂടുതൽ കാര്യക്ഷമനുമാക്കുന്നു.

ലാഭത്തെക്കുറിച്ച് മാത്രമല്ല ഇത്: എല്ലാ ചാനലുകളിലും സ്ഥിരതയുള്ളതും സുതാര്യവും കാലികവുമായ വിലകൾ കണ്ടെത്തുന്ന ഉപഭോക്തൃ അനുഭവത്തിലും ഇതിന്റെ ആഘാതം കാണാം. ഇത് സംഘർഷം കുറയ്ക്കുകയും പരിവർത്തനം വർദ്ധിപ്പിക്കുകയും ബ്രാൻഡ് വിശ്വാസം ശക്തിപ്പെടുത്തുകയും ചെയ്യുന്നു.

ഭാവി: വിലനിർണ്ണയത്തിന്റെ പുതിയ യുഗം

ബ്രസീലിയൻ റീട്ടെയിൽ ഒരു നിർണായക നിമിഷത്തെ നേരിടുകയാണ്. ഒരു വശത്ത്, ചരിത്രം, മനസ്സിന്റെ വികാരം, ഒറ്റപ്പെട്ട ഉപകരണങ്ങൾ എന്നിവയെ അടിസ്ഥാനമാക്കിയുള്ള പഴയ വിലനിർണ്ണയ മാതൃകകളുണ്ട്. മറുവശത്ത്, വിലയെ ഒരു ജീവജാലമാക്കി മാറ്റുന്ന ഒരു ഡാറ്റാധിഷ്ഠിത സമീപനമുണ്ട് - അത് വേഗതയിലും കൃത്യതയിലും പഠിക്കുകയും പൊരുത്തപ്പെടുകയും പ്രതികരിക്കുകയും ചെയ്യുന്നു. ഈ മേഖലയെ നയിക്കുന്നവർക്ക്, തിരഞ്ഞെടുപ്പ് വ്യക്തമാണ്: വില ഇനി ചെലവ് + മാർക്കപ്പ് അല്ല. വില ബുദ്ധി, സമയം, സന്ദർഭം എന്നിവയാണ്.

സ്മാർട്ട് വിലനിർണ്ണയം സ്വീകരിക്കുന്നത് ഇപ്പോഴും കമ്പനികൾക്കിടയിൽ അസമമാണ്, പക്ഷേ വിപണി അനിവാര്യമായ ഒരു പ്രവണതയിലേക്ക് വിരൽ ചൂണ്ടുന്നു: ഈ വൈദഗ്ധ്യത്തെ ഒരു തന്ത്രപരമായ വിഷയമായി - ഒറ്റത്തവണ പരിഹാരമായിട്ടല്ല - ആന്തരികവൽക്കരിക്കുന്നവർക്ക് മാർജിനുകൾ സംരക്ഷിക്കാനും, സ്കെയിൽ നേടാനും, സുസ്ഥിരമായി വളരാനും കഴിയും. ഇത് കൂടുതൽ വിൽക്കുക മാത്രമല്ല. കൂടുതൽ ബുദ്ധിശക്തിയും മികച്ച ഫലങ്ങളും ഉപയോഗിച്ച് നന്നായി വിൽക്കുന്നതിനെക്കുറിച്ചാണ്.

ഈ പുതിയ ഗെയിമിൽ, സെന്റുകൾ ഒരു വ്യത്യാസമുണ്ടാക്കുന്നു, കാരണം ദശലക്ഷക്കണക്കിന് ഇടപാടുകൾ കൊണ്ട് ഗുണിച്ചാൽ, ആരാണ് നയിക്കുന്നതെന്നും ആരാണ് അവരെ മറികടക്കാൻ ശ്രമിക്കുന്നതെന്നും നിർവചിക്കുന്നത് അവയാണ്.

സെൽബെറ്റിയിലെ ഇന്റലിജന്റ് പ്രൈസിംഗ് എക്സിക്യൂട്ടീവ് ഫെർണാണ്ടോ മെനെസസ് എഴുതിയത്.