बऱ्याच काळापासून, ई-कॉमर्स व्यवसायाची मुख्य चिंता रूपांतरण दर (कन्व्हर्जन रेट) वाढवणे ही होती. वेबसाइटचा वेग सुधारणे, कार्ट सोडून देण्याचे प्रमाण कमी करणे आणि चेकआउट प्रक्रिया अधिक कार्यक्षम करणे यालाही प्राधान्य दिले जाऊ लागले. आता एक नवीन आव्हान समोर येत आहे: अधूनमधून खरेदी करणाऱ्या ग्राहकांना नियमित ग्राहकांमध्ये रूपांतरित करणे.
ई-कॉमर्स ब्राझील फोरम २०२६ मध्ये सहभागी होताना, बोनिफिकच्या पार्टनरशिप्स प्रमुख, मारियाना व्हिसेंटे यांनी अधोरेखित केले की, लीड जनरेशन आणि विक्रीमध्ये तंत्रज्ञान अत्यावश्यक असले तरी, ते आता मुख्य स्पर्धात्मक वेगळेपण राहिलेले नाही.
धीम्या प्लॅटफॉर्मवर वाईट अनुभव आलेल्या ग्राहकाला पुन्हा गुंतवून ठेवणे खूप अवघड असते. प्लॅटफॉर्मची कार्यक्षमता आणि वेग यांचा थेट परिणाम रूपांतरणावर (conversion) होतो, पण त्यामुळे निष्ठा निर्माण होत नाही. प्लॅटफॉर्म विक्री पूर्ण करण्यास मदत करतो आणि त्यामुळेच आम्हाला नातेसंबंध पुढे चालू ठेवण्याची कारणे मिळतात.
बोनिफिकने दिलेल्या उदाहरणांपैकी एक इलेक्ट्रॉनिक्स क्षेत्रातील एका किरकोळ विक्रेत्याचे आहे. त्याच्या महसुलापैकी सुमारे ९०% महसूल नोटबुकच्या विक्रीतून येत होता; हे एक असे उत्पादन आहे ज्याची सरासरी किंमत लक्षणीय असली तरी ते बदलण्याचा कालावधी खूप मोठा असतो. सरासरी किंमत आणखी वाढवण्याचा प्रयत्न करण्याऐवजी, ब्रँडच्या ॲक्सेसरीजवर लक्ष केंद्रित करणारा एक रिवॉर्ड्स प्रोग्राम विकसित करून खरेदीची वारंवारता वाढवण्याचे धोरण आखण्यात आले.
सरासरी तिकीट दर कमी करणे हे उद्दिष्ट नव्हते, तर ग्राहकाचे एकदाच खरेदी करण्यावरील अवलंबित्व कमी करणे हे होते. या प्रकरणात, या ग्राहकासाठी सरासरी तिकीट दर कमी झाला, पण आम्ही ग्राहकाला तीन, चार किंवा पाच वेळा परत येण्यासाठी प्रोत्साहन दिले, ज्यामुळे त्या ग्राहकाचे LTV (लाइफटाइम व्हॅल्यू) थेट वाढले
मारियानाच्या मते, या प्रकारची रणनीती डिजिटल रिटेलमधील विचारसरणीतील बदलाचे प्रतीक आहे. केवळ तात्काळ रूपांतरणे मोजण्याऐवजी, कंपन्या आता कालांतराने ग्राहक संबंधांशी संबंधित निर्देशकांचा मागोवा घेत आहेत.
कार्यकारी यावर जोर देतात की या उत्क्रांतीसाठी नवीन धोरणांना समर्थन देण्यास सज्ज असलेल्या तांत्रिक पायाभूत संरचनेची देखील आवश्यकता आहे.
स्थिरता म्हणजे केवळ वेबसाइट ऑनलाइन ठेवणे नव्हे. ती तंत्रज्ञानाचे एकत्रीकरण, वापरकर्त्याच्या प्रवासाला अनुकूल बनवणे आणि विकासाचे नवीन उपक्रम राबवण्यासाठी पाया तयार करते. त्याशिवाय कोणतीही रणनीती मर्यादित राहते.
मारियानाच्या मूल्यांकनानुसार, ई-कॉमर्सचे भविष्य हे स्वतंत्र विक्रीवर कमी आणि ग्राहकांना सक्रिय, गुंतवून ठेवण्याच्या व पुन्हा पुन्हा खरेदी करण्यास प्रवृत्त करण्याच्या ब्रँड्सच्या क्षमतेवर अधिकाधिक अवलंबून असेल. त्यामुळे, ग्राहक निष्ठा ही केवळ एक प्रचारात्मक कृती न राहता, डिजिटल कार्यांच्या शाश्वत वाढीमध्ये एक मोलाची भूमिका बजावेल.
