A inteligência artificial está transformando as vendas entre empresas, mas a confiança continua sendo um dos principais fatores para fechar negócios. Reportagem publicada pela Exame, com base em análises sobre o mercado B2B, mostra que, à medida que processos comerciais se tornam mais automatizados, reputação, autoridade e relacionamento ganham ainda mais importância na jornada de compra. Nesse contexto, empresas passaram a investir em lives recorrentes como estratégia para manter proximidade com clientes e construir credibilidade ao longo do tempo.
Reinaldo Boesso, formado em Análise de Sistemas, especialista financeiro, cofundador e CEO fintech especializada em soluções de parcelamento via boleto e Pix para infoprodutores, afirma que as transmissões ao vivo deixaram de ser usadas apenas em lançamentos e passaram a integrar a estratégia contínua de relacionamento da empresa. O formato permite manter a base próxima, compartilhar conteúdos relevantes e fortalecer a conexão com clientes ao longo do ano. “As empresas perceberam que relacionamento não se constrói apenas durante uma negociação. Quando existe uma agenda contínua de conteúdo, o cliente passa a acompanhar a marca, aprende com ela e cria confiança muito antes de surgir uma necessidade de compra”, afirma.
A confiança ganha espaço na estratégia B2B
O estudo Digital Marketing Trends 2026, da Deloitte Digital, mostra que as empresas estão direcionando investimentos para estratégias capazes de fortalecer relacionamentos de longo prazo, ampliar o engajamento dos clientes e construir conexões mais relevantes em meio ao avanço da inteligência artificial. O relatório destaca que experiências personalizadas, produção contínua de conteúdo e criação de comunidades estão entre as principais prioridades das organizações para os próximos anos.
Para o CEO, essa lógica faz ainda mais sentido no mercado B2B, onde decisões costumam envolver diferentes pessoas, análises técnicas e ciclos comerciais mais extensos. “No mercado entre empresas, dificilmente uma decisão acontece depois de um único contato. O cliente acompanha conteúdos, observa a consistência da marca e busca referências antes de contratar. As lives ajudam justamente a acelerar esse processo de construção de confiança.”
Conteúdo recorrente substitui campanhas isoladas
Foi a partir dessa percepção que a TMB estruturou a TMB Class, iniciativa de lives mensais iniciada no fim de 2025 e consolidada ao longo de 2026. O projeto reúne especialistas, empreendedores e referências do mercado digital para discutir temas relacionados à gestão financeira, marketing, vendas, tecnologia, inteligência artificial e crescimento de negócios digitais.
Mais do que divulgar produtos, o objetivo é criar um ambiente permanente de troca de conhecimento entre infoprodutores, criadores de conteúdo e empreendedores que atuam na economia digital. “O conteúdo deixou de ser apenas uma ferramenta de marketing. Hoje ele faz parte da experiência do cliente e do relacionamento que a empresa constrói ao longo de toda a jornada”, afirma o especialista financeiro.
Comunidades se tornam vantagem competitiva para as marcas
O fortalecimento desse modelo também acompanha outra transformação do mercado. Em análise recente, o Mundo do Marketing destaca que marcas de diferentes segmentos vêm direcionando esforços para construir comunidades em torno de interesses comuns, substituindo ações pontuais por experiências capazes de gerar pertencimento, participação e relacionamento contínuo.
Na avaliação do profissional, esse conceito também explica o crescimento das transmissões recorrentes no ambiente corporativo. “Quando uma empresa cria espaços frequentes para compartilhar conhecimento, ela deixa de conversar apenas com clientes e passa a reunir uma comunidade interessada em aprender e evoluir junto. Esse vínculo é muito mais duradouro do que qualquer campanha promocional.”
Relacionamento contínuo debe definir o futuro das vendas B2B
Para o executivo, a tendência é que as lives deixem definitivamente de ocupar um papel secundário nas estratégias de marketing B2B. “As empresas que conseguirem transformar conteúdo em relacionamento terão uma vantagem competitiva importante. No ambiente B2B, a confiança continua sendo construída pela frequência, pela consistência e pela capacidade de entregar valor antes mesmo da venda.”
