Sztuczna inteligencja czy operacja komercyjna? Co jest pierwsze, aby sprzedać więcej na Dzień Ojca

Dzień Ojca będzie pierwszą dużą okazją w drugiej połowie roku dla tysięcy sprzedawców detalicznych do wystawienia na próbę swoich strategii sprzedażowych. Podczas gdy rośnie zapotrzebowanie na rozwiązania oparte na sztucznej inteligencji w celu automatyzacji obsługi, poszukiwania klientów i relacji z klientami, wśród właścicieli firm pojawia się pytanie: czy warto inwestować w sztuczną inteligencję przed zorganizowaniem operacji komercyjnej? Dla ekspertów odpowiedź w mniejszym stopniu dotyczy wyboru narzędzia, a bardziej dojrzałości przedsiębiorstwa.

Hugo Silveiry, przedsiębiorca, strateg wzrostu i współzałożyciel Grupa HRZ, holding specjalizujący się w rozwoju biznesu, przyspieszeniu komercyjnym i zwiększeniu przychodów, twierdzi, że wiele firm nadal rozpoczyna transformację cyfrową w niewłaściwym miejscu. 

Według niego sztuczna inteligencja wzmacnia to, co już istnieje w ramach operacji. “Biznesmeni zwykle pytają, jaką sztuczną inteligencję kupić. Prawidłowe pytanie brzmi, czy firma ma już jasne procesy, określone wskaźniki i zorganizowane działanie. Jeśli operacja jest nieustrukturyzowana, AI przyspiesza błędy. Kiedy jest metoda, monitorowanie i zarządzanie, to zwielokrotnia produktywność” – zdradza.

Postęp technologii pomaga wyjaśnić ten ruch. Według raportu AI Index Report 2025, przygotowanego przez Uniwersytet Stanforda, globalne prywatne inwestycje w sztuczną inteligencję osiągnęły w 2024 roku kwotę 252 miliardów US$, co oznacza wzrost o 26% w porównaniu z rokiem poprzednim. Z badania McKinsey opublikowanego w 2025 roku wynika, że ​​78% organizacji na całym świecie korzysta już ze sztucznej inteligencji w co najmniej jednym obszarze działalności, konsolidując technologię jako priorytet w strategiach korporacyjnych.

W praktyce sztuczna inteligencja jest już w stanie odpowiedzieć na pierwszy kontakt klienta, kwalifikować leady, automatycznie rejestrować informacje w CRM, rozdzielać szanse pomiędzy handlowcami, przeprowadzać follow-up i monitorować otwarte oferty. Działania te skracają czas poświęcany na zadania operacyjne i pozwalają zespołowi sprzedażowemu skoncentrować swoje wysiłki na negocjacjach, relacjach z klientami i finalizowaniu sprzedaży.

João Vinas, inżynier, specjalista ds. CRM, automatyzacji handlu i sztucznej inteligencji stosowanej w sprzedaży oraz partner w Grupo HRZ, wyjaśnia, że ​​punktem wyjścia powinno być zaprojektowanie procesu, który będzie zautomatyzowany. “Przed zatrudnieniem agenta AI do pomocy firma musi wiedzieć, co powinno się stać z każdym klientem po pierwszym kontakcie. Kto otrzyma tego potencjalnego klienta? Jak szybko? Jakie informacje należy zebrać? Kiedy przyjedzie sprzedawca? Ile zostanie wykonanych prób kontaktu? Technologia może realizować tę logikę na dużą skalę, ale najpierw ta logika musi istnieć” – stwierdza. 

Raport HubSpot State of AI in Sales 2025 potwierdza tę tendencję, pokazując, że aplikacje najczęściej wykorzystywane przez zespoły sprzedażowe są związane z automatyzacją zadań administracyjnych, tworzeniem wiadomości e-mail, badaniem klientów i aktualizacją dokumentacji biznesowej. Jednakże wzrost produktywności zależy bezpośrednio od jakości operacji.

Dla Silveiry nadszedł właściwy moment na wdrożenie sztucznej inteligencji. Firmy, które nie mają jeszcze zorganizowanej bazy klientów, nie są świadome swoich wskaźników lub nie monitorują wydajności lejka handlowego, raczej nie będą w stanie wydobyć wartości z technologii. ”Błądem jest przekonanie, że sztuczna inteligencja zorganizuje zdezorganizowaną firmę. Zależy to od jakości otrzymywanych informacji i procesów, z którymi się spotyka. Jeśli tych procesów nie ma, zwrot jest zwykle znacznie niższy niż oczekiwano”.

Według eksperta pewne oznaki wskazują, że firma musi jeszcze ustrukturyzować swoje działanie, zanim zainwestuje w automatyzację:

• nie korzysta konsekwentnie z CRM;
• nie ma dobrze zdefiniowanego lejka handlowego;
• opóźnienie w reagowaniu na klientów;
• nie śledzi współczynnika konwersji sprzedaży;
• nie wiesz, które kanały generują największe przychody;
• nie prowadzi historii relacji z klientami.

Vinas dodaje, że firma nie musi czekać na idealne operacje, aby zacząć korzystać ze sztucznej inteligencji. Decydującą kwestią jest możliwość zmierzenia tego, co wydarzyło się przed wdrożeniem, aby później porównać wydajność. “Jeśli przedsiębiorca nie będzie dziś wiedział, ile czasu potrzeba na reakcję na leada, ile kontaktów stanie się szansą, a ile szans zakończy się sprzedażą, nie będzie też w stanie udowodnić, że AI poprawiła wynik. Automatyzacja bez punktu odniesienia zamienia inwestycję w technologię w ryzykowne przedsięwzięcie” – wyjaśnia. 

Kiedy te fundamenty zostaną już ugruntowane, sztuczna inteligencja zaczyna pełnić rolę akceleratora wzrostu. Ważniejsze od wdrożenia nowych narzędzi jest monitorowanie wskaźników, które mogą wykazać, czy inwestycja rzeczywiście przynosi zwrot.

Do głównych parametrów, które należy monitorować, należą:

• skrócenie średniego czasu reakcji klienta;
• zwiększony współczynnik konwersji;
• wzrost liczby przeprowadzonych obserwacji;
• redukcja utraconych możliwości;
• zwiększona produktywność na sprzedawcę;
• średni wzrost liczby biletów;
• wzrost stopy wykupu;
• ewolucję przychodów bez proporcjonalnego wzrostu zespołu.

“Sukcesu sztucznej inteligencji nie należy mierzyć liczbą wdrożonych automatyzacji, ale wpływem, jaki generuje na produktywność i przychody. Jeśli po wdrożeniu wskaźniki pozostaną takie same, prawdopodobnie problem nie leży w narzędziu, ale w zarządzaniu operacją” – mówi Hugo.

Doświadczenie Grupy HRZ wzmacnia to zrozumienie. Firma integruje CRM, automatyzację handlu, inteligentnych agentów i metodologie przewidywalności dla handlu detalicznego, e-commerce, klinik i firm usługowych, zawsze łącząc technologię z strukturowaniem operacji handlowych. Holding przyspieszył już ponad 250 operacji na terenie całego kraju i skupia przypadki takie jak sprzedaż w ciągu 24 godzin w sieci sklepów stacjonarnych wynosząca 1,9 mln R$764 tys. i fakturowanie w ciągu zaledwie 48 godzin w ramach operacji e-commerce w wysokości 1,9 mln R$.

W przypadku firm, które zamierzają wykorzystać Dzień Ojca, Silveira stwierdza, że ​​jest jeszcze czas na strategiczne wykorzystanie sztucznej inteligencji, o ile przygotowania zaczną się od zorganizowania operacji. “Każdy, kto wdroży narzędzie na kilka dni przed kampanią, jest mało prawdopodobne, aby miał spójne rezultaty. Najlepszy zwrot następuje wtedy, gdy CRM, lejek sprzedażowy, obsługa i wskaźniki są już ustrukturyzowane. Sztuczna inteligencja przyspiesza efektywne działania, ale nie zastępuje zarządzania” – podsumowuje.