Czarny Piątek nie koncentruje się już na ostatnim piątku listopada. Konsumenci sprawdzają ceny i porównują oferty na tygodnie przed zakupem, dlatego sprzedawcy muszą przewidywać decyzje handlowe i operacyjne, aby dotrzeć do szczytowego okresu popytu w e-commerce z przygotowaną niezbędną infrastrukturą.
Według badania Microsoftu, konsumenci potrzebują średnio 35 dni na zrealizowanie swojego procesu zakupowego i przeprowadzenie około 49 wyszukiwań przed dokonaniem konwersji. Co więcej, 55% konwersji online zarejestrowanych w listopadzie pochodziło z wyszukiwań rozpoczętych w październiku.
„W praktyce Czarny Piątek nie ogranicza się już do jednego piątku. Konsumenci są bardziej wybredni: śledzą ceny, porównują oferty na przestrzeni tygodni, sprawdzają recenzje i w listopadzie mają znacznie jaśniejszy obraz tego, co zamierzają kupić i ile są skłonni zapłacić” – wyjaśnia Claudio Dias, dyrektor generalny Magis5, platformy automatyzacji i integracji sprzedawców z platformami handlowymi takimi jak Mercado Livre, TikTok Shop, Amazon, Magalu i Shopee.
To zachowanie podkreśla również wagę strategii cenowej przed datą premiery. W badaniu przeprowadzonym przez Serasa we współpracy z Opinion Box w 2025 roku, sześciu na dziesięciu konsumentów stwierdziło, że sprawdza i porównuje ceny przed skorzystaniem z ofert Black Friday. W badaniu wzięło udział 1200 osób w całym kraju.
Dla sprzedawców oznacza to, że przygotowania handlowe rozpoczynają się jeszcze przed szczytem sprzedaży. Sierpień i wrzesień to ważne okresy ustalania cen, wyboru produktów i planowania kampanii, ale także testowania operacji i korygowania problemów, które mogą się nasilić w czasie Czarnego Piątku.
„Ci, którzy zaczynają przygotowywać się wcześnie, zyskują czas na testowanie, korygowanie i optymalizację operacji. Gdy liczba zamówień rośnie, pozornie drobna wada może wpłynąć na setki, a nawet tysiące sprzedaży” – wyjaśnia Dias.
Szacuje się, że Czarny Piątek wygeneruje około 14,4 miliarda reali w brazylijskim e-handlu w 2026 roku. Aby wchłonąć tę wielkość, przygotowania muszą wykraczać poza strategię handlową. W grę wchodzą również zapasy, przychody, wysyłka i integracja kanałów sprzedaży.
„Ci, którzy odpowiednio wcześnie zadbają o widoczność produktu, zbudują reputację i będą stosować spójną strategię cenową, przybędą w najbardziej konkurencyjnym okresie roku z większą siłą, by walczyć o uwagę konsumentów na platformach handlowych i w wyszukiwarkach” – twierdzi dyrektor.
Choć przygotowania zaczynają się od strategii cenowej i budowania trafności, nie kończą się one na kliknięciu przez konsumenta w celu zakupu. Właśnie od tego momentu rozpoczyna się kolejny kluczowy element Black Friday: dopilnowanie, aby cała operacja nadążała za wzrostem sprzedaży.
Claudio Dias wyjaśnia, że wśród najczęstszych wąskich gardeł, z którymi spotykamy się za kulisami jednego z głównych terminów w krajowym e-handlu, są brak synchronizacji zapasów między różnymi kanałami sprzedaży, powolne wystawianie faktur i etykiet wysyłkowych oraz awarie wysyłek. „W firmie, w której tysiące zamówień jest skoncentrowanych w krótkim czasie, drobne problemy mogą szybko eskalować” – podkreśla.
Na przykład, produkt sprzedawany jednocześnie na dwóch platformach handlowych bez natychmiastowej aktualizacji stanu magazynowego może skutkować sprzedażą, mimo że produkt nie jest dostępny. Z kolei powolne fakturowanie i błędy w kompletacji zamówień mogą prowadzić do opóźnień, anulowania zamówień i wysyłki niewłaściwych produktów.
„Procesy działające w firmie obsługującej sto zamówień mogą nie działać, gdy ich wolumen osiągnie tysiąc. W Czarny Piątek wyzwaniem jest zwiększenie wydajności firmy bez jednoczesnego mnożenia struktury” – mówi prezes Magis5.
W tym scenariuszu wyróżniają się trzy punkty w przygotowaniu sprzedawców: integracja różnych kanałów sprzedaży w celu centralizacji informacji; automatyzacja fakturowania i wystawiania podatków w celu obsługi zwiększonej liczby zamówień; synchronizacja zapasów w celu ograniczenia ryzyka sprzedaży przy niedostępności produktu.
Przewidywanie staje się zatem również kwestią zdolności operacyjnej. Im szybciej sprzedawcy zidentyfikują wąskie gardła i przetestują swoje procesy, tym większa szansa na skorygowanie błędów, zanim wpłyną one na doświadczenia konsumentów w okresie największego popytu w roku.
„Przygotowanie na Czarny Piątek oznacza możliwość zaabsorbowania wzrostu zamówień bez przekształcania wzrostu sprzedaży w problem operacyjny. Technologia musi pomóc sprzedawcy osiągnąć skalę, zachowując jednocześnie kontrolę nad stanami magazynowymi, rozliczeniami i wysyłką” – podsumowuje Dias.
Odniesienia:
