Nadejście zimy często wywołuje niepokój w niektórych częściach sektora handlu detalicznego modą. Tradycyjnie kojarzony ze spadkiem konsumpcji produktów o otwartym dostępie, okres ten wymaga od sprzedawców kreatywności i strategii, aby utrzymać przepływ klientów i utrzymać wyniki. Eksperci branżowi wskazują jednak, że zmiany sezonowe mogą stanowić ważną szansę dla marek, które potrafią dostosować swój asortyment, inwestować w doświadczenia zakupowe i wzmacniać swoją obecność cyfrową.
Właśnie ta wizja przyświeca działaniom Sandaliaria, jednej z największych sieci specjalizujących się w sandałach i akcesoriach w kraju. Działając w segmencie silnie związanym z ciepłymi latami, sieć opracowała model zarządzania, który pomaga jej franczyzobiorcom osiągać sukcesy przez cały rok, również w chłodniejszych miesiącach.
Według Rodrigo Deotto, dyrektora generalnego Sandaliaria, głównym błędem sprzedawców detalicznych jest przekonanie, że zima nieuchronnie oznacza spadek sprzedaży.
„Konsumenci nadal kupują komfort, prezenty, styl i produkty codziennego użytku. Zmienia się sposób, w jaki sklep musi komunikować się i prezentować swoje rozwiązania. Przy strategii handlowej, odpowiedniej ekspozycji produktów i spójnej obecności cyfrowej, zima staje się okazją do podniesienia średniej ceny paragonu i wzmocnienia relacji z klientami” – mówi.
Zmiana zachowań konsumenckich
Latem popyt na kolorowe, casualowe produkty przeznaczone do codziennego użytku jest zazwyczaj większy. Zimą konsumenci zaczynają bardziej cenić wszechstronność, wygodę i spójność strojów.
Ta zmiana otwiera przestrzeń dla kategorii uzupełniających, aby zyskać na znaczeniu w sklepach. W Sandaliaria produkty takie jak Crocs, trampki, torby, plecaki, skarpetki i akcesoria będą odgrywać jeszcze większą rolę w sprzedaży.
Niektórzy franczyzobiorcy czasowo rozszerzają swoją ofertę produktów o artykuły sezonowe, np. kapcie i buty, wykorzystując w ten sposób konkretne możliwości rynkowe w swoich regionach.
Strategia wykracza poza produkt
Aby wesprzeć sieć w tym okresie, Sandaliaria zapewnia stały kalendarz kampanii, działań promocyjnych i sugestii dotyczących treści do mediów społecznościowych. Franczyzodawca zapewnia również doradztwo w zakresie ekspozycji produktów, merchandisingu, analizy wskaźników i strategii handlowych.
Do najpopularniejszych inicjatyw należą kampanie oferujące progresywne zniżki, zachęty do zakupu drugiego produktu, spersonalizowane zestawy, promocje z okazji świąt oraz sprzedaż pakietowa produktów.
Połączenia takie jak Crocs i Jibbitz, oficjalne akcesoria personalizowane przez markę, sandały z torebkami czy zestawy prezentowe pomagają zwiększyć średnią wartość zakupu i sprawiają, że doświadczenie to jest bardziej atrakcyjne dla konsumenta.
Witryny sklepowe i media społecznościowe zyskują na znaczeniu
Kolejnym kluczowym czynnikiem wpływającym na efektywność działania sklepu jest zdolność do generowania popytu zarówno wewnątrz, jak i na zewnątrz punktu sprzedaży. Dlatego sieć zaleca franczyzobiorcom stałą aktualizację witryn sklepowych, tworzenie widocznych ekspozycji akcesoriów oraz tworzenie ekspozycji ułatwiających podjęcie decyzji o zakupie.
W środowisku cyfrowym do podtrzymywania relacji z klientami i zachęcania do wizyt w sklepach wykorzystuje się m.in. krótkie filmy, prezentacje produktów, ogłoszenia promocyjne i bezpośrednią komunikację za pośrednictwem WhatsApp i Instagrama.
„Dziś proces zakupowy rozpoczyna się na długo przed wejściem konsumenta do sklepu. Ci, którzy potrafią połączyć atrakcyjną witrynę sklepową z aktywną obecnością cyfrową, tworzą więcej możliwości sprzedaży niezależnie od pory roku” – podkreśla Deotto.
Możliwość podwyższenia średniej ceny biletu
Zima nie tylko może zrekompensować potencjalny spadek popytu na określone produkty, ale może też przyczynić się do zwiększenia rentowności działalności.
Wskaźniki monitorowane przez Sandaliarię pokazują, że kategorie komplementarne, cross-selling i akcesoria mają duży potencjał wzrostu średniej ceny paragonu w sklepach. Co więcej, sklepy, które utrzymują regularny kontakt z klientami i inwestują w usługi doradcze, osiągają lepsze wyniki w tym okresie.
„Zimy nie należy postrzegać jako pory recesji, ale jako czasu na udoskonalenie oferty produktowej, eksplorację nowych kategorii i wzmocnienie doświadczeń konsumenckich. Marki, które rozumieją tę dynamikę, potrafią przekształcić sezonowe wyzwania w wzrost” – podsumowuje dyrektor.
