“Reforma tributária não matará quem depende de marketplace, mas vai derrubar os amadores”, diz especialista em e-commerce

O varejo digital brasileiro está diante de uma transformação: a Reforma Tributária, com implementação gradual até 2027. A promessa é de simplificação, mas o novo modelo também representa um risco para empresas que vendem em marketplaces sem uma estrutura tributária e operacional preparada. Para Lucas Schwichtemberg, fundador e CEO da HimmelCorp, o diagnóstico é direto. “A reforma não vai matar os pequenos negócios que dependem do e-commerce, mas vai derrubar os amadores”.

A HimmelCorp acompanha ativamente mais de 659 operações em plataformas como Mercado Livre e Amazon. O padrão identificado se repete independentemente do porte: são aqueles vendedores que não distinguem entre faturamento e caixa; que não controlam prazo de pagamento e recebimento, e que operam no improviso.

O coração da mudança está no split payment. Hoje, o vendedor recebe o valor integral da venda, usa o dinheiro no giro do negócio e paga o imposto no mês seguinte. Um ciclo de crédito informal que a maioria das operações usa como oxigênio, ainda que sem perceber. Com o novo método de cobrança de impostos,

o tributo é retido no momento da transação. Assim, o dinheiro entra na conta do vendedor sem o valor destinado ao imposto.

“O impacto será sistêmico”, aponta Schwichtemberg. “Existem levantamentos que apontam que o pagamento dos impostos diretamente no ato da compra, somente das dez maiores varejistas de capital aberto do país equivalerão a R$ 12 bilhões anuais repassados diretamente ao governo — cerca de 40% dos tributos totais dessas empresas, num montante aproximado de R$ 30 bilhões retirados do fluxo de caixa do varejo”.

Há ainda um risco que poucos estão discutindo abertamente: a responsabilidade solidária das plataformas. Com a nova legislação, se o vendedor deve ao fisco, o marketplace responde junto. O efeito prático é imediato — plataformas como Mercado Livre e Shopee passam a ter interesse direto em exigir conformidade fiscal de seus vendedores.

“A carga tributária histórica do Brasil empurrou gerações inteiras para o improviso. Grande parte dos vendedores em risco opera com alguma informalidade — não por desonestidade, mas por sobrevivência. Agora os marketplaces virarão os olhos do governo sobre essas operações.”

Janela aberta | A transição é gradual. E essa gradualidade, para Schwichtemberg, é uma boa notícia, desde que aproveitada. “Quem age em 2026 tem mais saídas do que quem esperar 2027 chegar.”

Para o médio prazo, Schwichtemberg organiza o caminho em três frentes:

• Simular antes de decidir. A escolha entre Simples, Lucro Presumido e Simples Híbrido depende do perfil de cada operação. Não existe resposta certa no genérico. Tomar essa decisão sem simulação é garantia de pagar mais do que o necessário — ou de perder competitividade no B2B. O prazo para isso é 2026, não 2027.
• Construir o “open door” agora. O termo da HimmelCorp para a reserva operacional que separa o caixa da empresa do caixa do imposto. A regra prática: não compre estoque que demora 60 dias para vender se precisa pagar o fornecedor em 30. Esse desequilíbrio quebra operações com margem positiva.
• Gastar menos em publicidade e vender mais. Quem mede sucesso pelo faturamento sem olhar o custo de aquisição e a margem por produto vai ver a reforma corroer o que sobrou. Em um cenário de menor giro de caixa, cada real mal gasto em anúncios é um real que faz falta no próximo pagamento de fornecedor.