Black Friday nu se mai concentrează în ultima vineri din noiembrie. Consumatorii cercetează prețurile și compară ofertele cu săptămâni înainte de a face o achiziție, ceea ce face ca vânzătorii să anticipeze deciziile comerciale și operaționale pentru a ajunge în perioada de vârf a cererii de comerț electronic cu infrastructura necesară pregătită.
Conform unui sondaj Microsoft, consumatorii au nevoie, în medie, de 35 de zile pentru a-și finaliza procesul de cumpărare și efectuează aproximativ 49 de căutări înainte de a realiza o conversie. În plus, 55% din conversiile online înregistrate în noiembrie au provenit din căutări inițiate în octombrie.
„În practică, Black Friday nu se mai încadrează într-o singură vineri. Consumatorii sunt mai exigenți: urmăresc prețurile, compară ofertele de-a lungul săptămânilor, cercetează recenziile și ajung în noiembrie cu o idee mult mai clară despre ce intenționează să cumpere și cât sunt dispuși să plătească”, explică Claudio Dias, CEO al Magis5, un hub pentru automatizarea și integrarea vânzătorilor cu marketplace-uri precum Mercado Livre, TikTok Shop, Amazon, Magalu și Shopee.
Acest comportament evidențiază, de asemenea, importanța strategiei de stabilire a prețurilor înainte de data respectivă. Într-un sondaj realizat de Serasa în parteneriat cu Opinion Box în 2025, șase din zece consumatori au declarat că cercetează și compară prețurile înainte de a profita de ofertele de Black Friday. Sondajul a fost realizat pe un eșantion de 1.200 de persoane din întreaga țară.
Pentru vânzători, aceasta înseamnă că pregătirea comercială începe înainte de vârful vânzărilor. August și septembrie devin perioade importante pentru stabilirea prețurilor, selectarea produselor și structurarea campaniilor, dar și pentru testarea operațiunilor și corectarea problemelor care s-ar putea agrava în timpul Black Friday.
„Cei care încep să se pregătească din timp câștigă timp pentru a testa, corecta și optimiza operațiunile. Atunci când volumul comenzilor crește, o defecțiune care părea mică poate afecta sute sau mii de vânzări”, explică Dias.
Se estimează că Black Friday va genera aproximativ 14,4 miliarde de reale în comerțul electronic brazilian în 2026. Pentru a absorbi acest volum, pregătirea trebuie să depășească strategia comercială. Inventarul, veniturile, livrarea și integrarea între canalele de vânzare intră, de asemenea, în joc.
„Cei care lucrează din timp la vizibilitatea produselor, își construiesc reputația și mențin o strategie consistentă de prețuri ajung în cea mai competitivă perioadă a anului cu mai multă forță pentru a concura pentru atenția consumatorilor pe piețe și motoarele de căutare”, spune directorul executiv.
Deși pregătirea începe cu strategia de stabilire a prețurilor și construirea relevanței, aceasta nu se termină atunci când consumatorul dă clic pentru a cumpăra. Tocmai din acel moment începe o altă parte crucială a Black Friday: asigurarea că întreaga operațiune ține pasul cu creșterea vânzărilor.
Claudio Dias explică faptul că printre cele mai frecvente blocaje întâlnite în culisele uneia dintre principalele date pentru comerțul electronic național se numără lipsa sincronizării stocurilor între diferitele canale de vânzare, emiterea lentă a facturilor și a etichetelor de expediere și defecțiunile la expediere. „Într-o operațiune cu mii de comenzi concentrate într-o perioadă scurtă, problemele mici pot escalada rapid”, subliniază el.
De exemplu, un produs vândut simultan pe două piețe fără actualizări imediate ale stocului poate duce la o vânzare fără ca articolul să fie disponibil. În schimb, facturarea lentă și erorile în preluarea comenzilor pot duce la întârzieri, anulări și expedierea de produse incorecte.
„Procesele care funcționează într-o operațiune cu o sută de comenzi s-ar putea să nu funcționeze atunci când volumul ajunge la o mie. De Black Friday, provocarea este de a crește capacitatea operațiunii fără a multiplica structura în aceeași proporție”, spune CEO-ul Magis5.
În acest scenariu, trei puncte ies în evidență în pregătirea vânzătorilor: integrarea diferitelor canale de vânzare pentru centralizarea informațiilor; automatizarea facturării și a emiterii impozitelor pentru a ține pasul cu creșterea volumului; și menținerea stocurilor sincronizate pentru a reduce riscul vânzărilor fără disponibilitate a produselor.
Prin urmare, anticiparea devine și o chestiune de capacitate operațională. Cu cât vânzătorii identifică mai repede blocajele și își testează procesele, cu atât este mai mare posibilitatea de a corecta deficiențele înainte ca acestea să afecteze experiența consumatorului în perioada cu cea mai mare cerere a anului.
„A fi pregătit pentru Black Friday înseamnă a putea absorbi creșterea numărului de comenzi fără a transforma creșterea vânzărilor într-o problemă operațională. Tehnologia trebuie să ajute vânzătorul să atingă scară largă, menținând în același timp controlul asupra stocurilor, facturării și livrărilor”, conchide Dias.
Referințe:
