У Б2Б-у воде људи и маркетинг се мора пробудити за то

Упркос свим достигнућима у аутоматизацији, подацима и вештачкој интелигенцији, Б2Б маркетинг и даље чини основну грешку: заборавља да се продаје људима, а не организационим картама. Многи говори настављају да се фокусирају на техничке карактеристике, корпоративни жаргон и нејасне користи, игноришући шта заиста покреће одлуку о куповини.

Пре продаје решења, разуме једну ствар: у Б2Б маркетингу, одлуке нису чисто рационалне.

Иза сваког олова је прави професионалац са притисцима, несигурности и амбицијама. А ако ваш бренд не додирне ове људске мотивације, може проћи незапажено, чак и има најбољи производ на тржишту.

Ја се окупљам испод пет реалности које савремени Б2Б маркетинг не може игнорисати, са практичним апликацијама које могу промијенити игру у вашој комуникацији:

1. Људи желе да изгледају компетентно

У корпоративном свету нико не жели да се појави неинформисани. Професионалци вредности брендова који им помажу да се позиционирају боље пред руководством, особљем или купаца.

Примијените у пракси: производите садржај са јединственим подацима, репери релевантно и увид нека буду одведени на следећи састанак.Генерација престиж, а не само информације.

2. Они су ван времена

Ако ваше решење штеди минуте, сате или дане, ово је централни аргумент „Није секундарно".

Примијените у пракси: демонстрирајте са пре/после поређења, истакните оперативне добитке и смањите сложеност вашег говора.

3. Потребно је показати резултате

Свако решење Б2Б треба да оправда инвестицију. Чак и када директни РОИ није очигледан, увек постоје индиректни добици у наплати, задржавању или ефикасности.

Примијените се у пракси: користите студије случаја, опипљиве индикаторе и друштвени доказ. Вредност је оно што купац зарађује, а не оно што испоручујете.

4. Желе да избегну невоље

Показивање како ваше решење спречава прераду, казне или кризе може имати већи утицај од обећавајућег раста.

Примените у пракси: нагласите избегаване ризике, уобичајене пропусте које ваша понуда елиминише и стварне последице неактивности.

5. Жеља за растом

Професионалци не само желе да решавају задатке.Они желе да еволуирају као лидери, као стручњаци, као људи.

Примијенити у пракси: инвестирати у образовни садржај, догађаје, менторство и заједнице. Бити упамћен као партнер у расту ствара лојалност.

Како претворити те мотиве у стварну стратегију

Испод, табела са резимеом за примену ових концепата у свакодневном маркетингу:

Можда проблем није ваш канал.Не ваш буџет.Можда је ваша порука.

У Б2Б маркетингу, води су људи, а људи купују за его, за време, за новац, из страха и за амбицију. Игнорисање овога наставља да ствара кампање које не разговарају ни са ким.

Истраживање ових људских мотива може бити оно што вашем бренду недостаје да престане да се игнорише и на крају буде изабран.