AI還是商業化營運？父親節先賣什麼才能賣更多

O Dia dos Pais será a primeira grande oportunidade do segundo semestre para milhares de varejistas colocarem à prova suas estratégias de vendas. Enquanto cresce a busca por soluções de inteligência artificial para automatizar atendimento, prospecção e relacionamento com clientes, uma dúvida ganha espaço entre empresários: vale a pena investir em IA antes de estruturar a operação comercial? Para especialistas, a resposta passa menos pela escolha da ferramenta e mais pela maturidade do negócio.

Hugo Silveira, empreendedor, estrategista de crescimento e cofundador do Grupo HRZ, holding especializada em crescimento empresarial, aceleração comercial e aumento de receita, afirma que muitas empresas ainda começam a transformação digital pelo lugar errado. 

Segundo ele, a inteligência artificial potencializa aquilo que já existe dentro da operação. “O empresário normalmente pergunta qual inteligência artificial deve comprar. A pergunta correta é se a empresa já possui processos claros, indicadores definidos e uma operação organizada. Se a operação é desestruturada, a IA acelera erros. Quando existe método, acompanhamento e gestão, ela multiplica produtividade”, revela.

O avanço da tecnologia ajuda a explicar esse movimento. Segundo o AI Index Report 2025, da Universidade de Stanford, o investimento privado global em inteligência artificial alcançou US$ 252 bilhões em 2024, crescimento de 26% em relação ao ano anterior. Levantamento da McKinsey publicado em 2025 mostra que 78% das organizações no mundo já utilizam inteligência artificial em pelo menos uma área do negócio, consolidando a tecnologia como prioridade nas estratégias corporativas.

Na prática, a inteligência artificial já consegue responder o primeiro contato de um cliente, qualificar leads, registrar informações automaticamente no CRM, distribuir oportunidades entre vendedores, realizar follow ups e acompanhar propostas abertas. Essas atividades reduzem o tempo gasto com tarefas operacionais e permitem que a equipe comercial concentre esforços na negociação, no relacionamento com clientes e no fechamento das vendas.

João Vinas, engenheiro, especialista em CRM, automação comercial e inteligência artificial aplicada a vendas e sócio do Grupo HRZ, explica que o ponto de partida deve ser o desenho do processo que será automatizado. “Antes de colocar um agente de IA para atender, a empresa precisa saber o que deve acontecer com cada cliente depois do primeiro contato. Quem recebe esse lead? Em quanto tempo? Quais informações precisam ser coletadas? Quando entra o vendedor? Quantas tentativas de contato serão feitas? A tecnologia consegue executar essa lógica em escala, mas primeiro essa lógica precisa existir”, afirma. 

O relatório State of AI in Sales 2025, da HubSpot, confirma essa tendência ao mostrar que as aplicações mais utilizadas pelas equipes comerciais estão relacionadas à automação de tarefas administrativas, produção de e-mails, pesquisas sobre clientes e atualização de registros comerciais. O ganho de produtividade, no entanto, depende diretamente da qualidade da operação.

Para Silveira, existe um momento certo para implantar inteligência artificial. Empresas que ainda não possuem uma base organizada de clientes, desconhecem seus indicadores ou não acompanham o desempenho do funil comercial dificilmente conseguirão extrair valor da tecnologia.”O erro é acreditar que a inteligência artificial vai organizar uma empresa desorganizada. Ela depende da qualidade das informações que recebe e dos processos que encontra. Se esses processos não existem, o retorno tende a ser muito menor do que o esperado”.

Segundo o especialista, alguns sinais indicam que a empresa ainda precisa estruturar a operação antes de investir em automação:

• não utiliza um CRM de forma consistente;
• não possui um funil comercial bem definido;
• demora para responder clientes;
• não acompanha a taxa de conversão das vendas;
• não sabe quais canais geram mais receita;
• não mantém histórico de relacionamento com os clientes.

Vinas acrescenta que a empresa não precisa esperar atingir uma operação perfeita para começar a usar inteligência artificial. O ponto decisivo é conseguir medir o que acontecia antes da implantação para comparar o desempenho depois. “Se o empresário não sabe hoje quanto tempo leva para responder um lead, quantos contatos viram oportunidades e quantas oportunidades terminam em venda, ele também não conseguirá provar que a IA melhorou o resultado. Automatizar sem ter uma linha de base transforma investimento em tecnologia em uma aposta”, explica. 

Quando esses fundamentos já estão estabelecidos, a inteligência artificial passa a atuar como aceleradora do crescimento. Mais importante do que implantar novas ferramentas é acompanhar indicadores capazes de mostrar se o investimento realmente está produzindo retorno.

Entre os principais parâmetros que devem ser monitorados estão:

• redução do tempo médio de resposta ao cliente;
• aumento da taxa de conversão;
• crescimento do número de follow ups realizados;
• redução de oportunidades perdidas;
• aumento da produtividade por vendedor;
• crescimento do ticket médio;
• aumento da taxa de recompra;
• evolução do faturamento sem aumento proporcional da equipe.

“O sucesso da inteligência artificial não deve ser medido pela quantidade de automações implementadas, mas pelo impacto que ela gera na produtividade e na receita. Se os indicadores continuam iguais depois da implantação, provavelmente o problema não está na ferramenta, mas na gestão da operação”, afirma Hugo.

A experiência do Grupo HRZ reforça esse entendimento. A empresa integra CRM, automação comercial, agentes inteligentes e metodologias de previsibilidade para varejo, e-commerce, clínicas e empresas de serviços, sempre associando tecnologia à estruturação da operação comercial. A holding já acelerou mais de 250 operações em todo o país e reúne cases como R$764 mil em vendas em 24 horas em uma rede de lojas físicas e R$1,9 milhões faturados em apenas 48 horas por uma operação de e-commerce.

Para as empresas que pretendem aproveitar o Dia dos Pais, Silveira afirma que ainda há tempo para utilizar inteligência artificial de forma estratégica, desde que a preparação comece pela organização da operação. “Quem implanta uma ferramenta poucos dias antes da campanha dificilmente terá resultados consistentes. O melhor retorno acontece quando CRM, funil de vendas, atendimento e indicadores já estão estruturados. A inteligência artificial acelera uma operação eficiente, mas não substitui a gestão”, conclui.