A Black Friday deixou de ser uma data concentrada na última sexta-feira de novembro. Com consumidores pesquisando preços e comparando ofertas semanas antes da compra, sellers precisam antecipar decisões comerciais e operacionais para chegar ao período de maior demanda do e-commerce com a estrutura preparada.
Segundo levantamento da Microsoft, os consumidores levam, em média, 35 dias para concluir a jornada de compra e fazem cerca de 49 pesquisas antes da conversão. Além disso, 55% das conversões online registradas em novembro têm origem em pesquisas iniciadas ainda em outubro.
“Na prática, a Black Friday deixou de caber em uma sexta-feira. O consumidor está mais criterioso: acompanha preços, compara ofertas ao longo de semanas, pesquisa avaliação e chega a novembro com uma ideia muito mais clara do que pretende comprar e de quanto está disposto a pagar”, explica Claudio Dias, CEO da Magis5, hub de automação e integração de sellers com marketplaces como Mercado Livre, TikTok Shop, Amazon, Magalu e Shopee.
O comportamento também aumenta a importância da estratégia de preços antes da data. Em pesquisa realizada pela Serasa em parceria com o Opinion Box em 2025, seis em cada dez consumidores afirmaram pesquisar e comparar preços antes de aproveitar as ofertas da Black Friday. O levantamento ouviu 1.200 pessoas no país.
Para os sellers, isso significa que a preparação comercial começa antes do pico de vendas. Agosto e setembro passam a ser períodos importantes para definir preços, selecionar produtos e estruturar campanhas, mas também para testar a operação e corrigir problemas que poderiam ganhar escala durante a Black Friday.
“Quem começa a se preparar cedo ganha tempo para testar, corrigir e otimizar a operação. Quando o volume de pedidos aumenta, uma falha que parecia pequena pode afetar centenas ou milhares de vendas”, explica Dias.
A estimativa é que a Black Friday movimente cerca de R$ 14,4 bilhões no comércio eletrônico brasileiro em 2026. Para absorver esse volume, a preparação precisa avançar para além da estratégia comercial. Estoque, faturamento, expedição e integração entre os canais de venda também entram na equação.
“Quem trabalha com antecedência a visibilidade dos produtos, constrói reputação e mantém uma estratégia consistente de preços chega ao período mais competitivo do ano com mais força para disputar a atenção do consumidor nos marketplaces e buscadores”, diz o executivo.
Se a preparação começa pela estratégia de preços e pela construção de relevância, ela não termina quando o consumidor clica em comprar. É justamente a partir daí que começa outra parte decisiva da Black Friday: fazer toda a operação acompanhar o aumento das vendas.
Claudio Dias explica que, entre os gargalos mais frequentes enfrentados nos bastidores de uma das principais datas do e-commerce nacional, estão a falta de sincronização do estoque entre diferentes canais de venda, a lentidão na emissão de notas fiscais e etiquetas de transporte e as falhas na expedição. “Em uma operação com milhares de pedidos concentrados em um curto intervalo, pequenos problemas podem ganhar escala rapidamente”, enfatiza.
Um produto vendido simultaneamente em dois marketplaces sem atualização imediata do estoque, por exemplo, pode gerar uma venda sem mercadoria disponível. Na outra ponta, faturamento lento e erros na separação dos pedidos podem provocar atrasos, cancelamentos e envio de produtos incorretos.
“Processos que funcionam em uma operação de cem pedidos podem não funcionar quando o volume chega a mil. Na Black Friday, o desafio é aumentar a capacidade da operação sem multiplicar a estrutura na mesma proporção”, afirma o CEO da Magis5.
Nesse cenário, três pontos ganham atenção na preparação dos sellers: integrar os diferentes canais de venda para centralizar informações; automatizar o faturamento e a emissão fiscal para acompanhar o aumento do volume; e manter os estoques sincronizados para reduzir o risco de vendas sem disponibilidade de produto.
A antecipação, portanto, passa a ser também uma questão de capacidade operacional. Quanto mais cedo os sellers identificarem gargalos e testarem seus processos, maior a possibilidade de corrigir falhas antes que elas afetem a experiência do consumidor durante o período de maior demanda do ano.
“Chegar à Black Friday preparado significa conseguir absorver o aumento dos pedidos sem transformar o crescimento das vendas em um problema operacional. A tecnologia precisa ajudar o seller a ganhar escala mantendo controle sobre estoque, faturamento e expedição”, conclui Dias.
Referências:
