AI ili komercijalna operacija? Šta je prvo da se proda više na Dan očeva

Dan očeva će biti prva velika prilika u drugoj polovini godine za hiljade trgovaca da testiraju svoje prodajne strategije. Dok potraga za rješenjima umjetne inteligencije za automatizaciju usluga, istraživanja i odnosa s kupcima raste, među vlasnicima poduzeća sve više se postavlja pitanje: isplati li se ulagati u AI prije strukturiranja komercijalnog poslovanja? Za stručnjake, odgovor je manje o izboru alata, a više o zrelosti poslovanja.

Hugo Silveira, preduzetnik, strateg rasta i suosnivač HRZ grupa, holding kompanija specijalizovana za rast poslovanja, komercijalno ubrzanje i povećanje prihoda, navodi da mnoge kompanije i dalje digitalnu transformaciju započinju na pogrešnom mestu. 

Prema njegovim riječima, umjetna inteligencija poboljšava ono što već postoji u okviru operacije. “Privrednici se inače pitaju koju umjetnu inteligenciju treba kupiti. Tačno pitanje je da li kompanija već ima jasne procese, definirane indikatore i organizirano poslovanje. Ako je operacija nestrukturirana, AI ubrzava greške. Kada postoji metoda, praćenje i upravljanje, to višestruko povećava produktivnost”, otkriva on.

The advancement of technology helps explain this movement. Prema izvještaju o AI indeksu za 2025., sa Univerziteta Stanford, globalna privatna ulaganja u umjetnu inteligenciju dostigla su 252 milijarde US$ u 2024., što je povećanje od 26% u odnosu na prethodnu godinu. Istraživanje McKinseyja objavljeno 2025. pokazuje da 78% organizacija širom svijeta već koriste umjetnu inteligenciju u barem jednom području poslovanja, konsolidirajući tehnologiju kao prioritet u korporativnim strategijama.

U praksi, veštačka inteligencija je već u stanju da odgovori na prvi kontakt kupca, kvalifikuje potencijalne klijente, automatski beleži informacije u CRM, distribuira mogućnosti između prodavaca, sprovodi praćenje i prati otvorene ponude. Ove aktivnosti smanjuju vrijeme provedeno na operativnim zadacima i omogućavaju prodajnom timu da usredotoči svoje napore na pregovore, odnose s kupcima i zatvaranje prodaje.

João Vinas, inženjer, specijalista za CRM, komercijalnu automatizaciju i umjetnu inteligenciju primijenjenu na prodaju i partner u Grupi HRZ, objašnjava da polazište treba biti dizajn procesa koji će se automatizirati. “Pre nego što postavi AI agenta da pomogne, kompanija treba da zna šta bi trebalo da se desi sa svakim kupcem nakon prvog kontakta. Ko prima ovaj potencijalni klijent? Koliko brzo? Koje informacije treba prikupiti? Kada će prodavac doći? Koliko će pokušaja kontaktirati? Tehnologija može da izvrši ovu logiku u velikom obimu, ali prvo ova logika treba da postoji”, navodi on. 

HubSpotov izvještaj o stanju AI u prodaji za 2025. potvrđuje ovaj trend pokazujući da su aplikacije koje najviše koriste prodajni timovi povezane s automatizacijom administrativnih zadataka, proizvodnjom e-pošte, istraživanjem kupaca i ažuriranjem poslovnih zapisa. Povećanje produktivnosti, međutim, direktno ovisi o kvaliteti operacije.

Za Silveiru je pravo vrijeme za implementaciju umjetne inteligencije. Kompanije koje još nemaju organiziranu bazu kupaca, nisu svjesne svojih pokazatelja ili ne prate učinak komercijalnog toka vjerovatno neće moći izvući vrijednost iz tehnologije. ”Greška je vjerovanje da će umjetna inteligencija organizirati neorganiziranu kompaniju. To ovisi o kvaliteti informacija koje prima i procesa s kojima se susreće. Ako ti procesi ne postoje, prinos će biti mnogo manji od očekivanog.”.

Prema riječima stručnjaka, neki znakovi ukazuju na to da kompanija još uvijek mora strukturirati poslovanje prije nego što investira u automatizaciju:

• ne koristi dosljedno CRM;
• nema dobro definiran komercijalni lijevak;
• kašnjenje u odgovoru kupcima;
• ne prati stopu konverzije prodaje;
• ne znaju koji kanali ostvaruju najveći prihod;
• ne održava istoriju odnosa sa kupcima.

Vinas dodaje da kompanija ne mora čekati savršene operacije da bi počela koristiti umjetnu inteligenciju. Odlučujuća stvar je mogućnost mjerenja onoga što se dogodilo prije implementacije da bi se uporedio učinak nakon toga. “Ako preduzetnik danas ne zna koliko je vremena potrebno da odgovori na potencijalnog klijenta, koliko kontakata postaje prilika i koliko prilika završava prodajom, on takođe neće moći da dokaže da je veštačka inteligencija poboljšala rezultat. Automatizacija bez osnove pretvara ulaganje u tehnologiju u kockanje”, objašnjava on. 

Kada su ovi temelji već uspostavljeni, umjetna inteligencija počinje djelovati kao akcelerator rasta. Važnije od implementacije novih alata je praćenje indikatora koji mogu pokazati da li investicija zaista donosi povrat.

Među glavnim parametrima koji se moraju pratiti su:

• smanjenje prosječnog vremena odgovora kupaca;
• povećana stopa konverzije;
• rast broja sprovedenih praćenja;
• smanjenje izgubljenih prilika;
• povećana produktivnost po prodavcu;
• prosječan rast karata;
• povećanje stope otkupa;
• evolucija prihoda bez proporcionalnog povećanja tima.

“Uspjeh umjetne inteligencije ne bi se trebao mjeriti brojem implementiranih automatizacija, već uticajem koje generiše na produktivnost i prihod. Ako indikatori ostanu isti nakon implementacije, problem vjerovatno nije u alatu, već u upravljanju operacijom”, kaže Hugo.

Iskustvo Grupe HRZ učvršćuje ovo razumijevanje. Kompanija integriše CRM, komercijalnu automatizaciju, inteligentne agente i metodologije predvidljivosti za maloprodaju, e-trgovinu, klinike i uslužne kompanije, uvek povezujući tehnologiju sa strukturiranjem komercijalnih operacija. Holding je već ubrzao više od 250 operacija širom zemlje i objedinjuje slučajeve kao što su R$764 hiljade u prodaji za 24 sata u mreži fizičkih prodavnica i R$1,9 miliona fakturisanih za samo 48 sati putem e-trgovine.

Za kompanije koje namjeravaju iskoristiti Dan očeva, Silveira navodi da još ima vremena da se umjetna inteligencija koristi strateški, sve dok pripreme počnu organiziranjem operacije. “Svako ko implementira alat nekoliko dana prije kampanje vjerovatno neće imati dosljedne rezultate. Najbolji povrat se dešava kada su CRM, prodajni lijevak, usluga i indikatori već strukturirani. Vještačka inteligencija ubrzava efikasno poslovanje, ali ne zamjenjuje menadžment”, zaključuje on.