Revenue Intelligence je novi BI? Zašto prodajna područja postaju podatkovni centri

Godinama su kompanije investirale u BI kako bi razumjele šta se dešava, s kontrolnim pločama, izvještajima i unakrsnim bazama. U određenoj mjeri je funkcioniralo. Problem je u tome što veliki dio podataka koji su zaista bitni nikada nije dostigao nijedan sistem, zaglavivši u razgovorima i razmjenama.

Na prodajnim sastancima, pozivima i razmjenama poruka, kupac kaže sve: stvarne prigovore, konkurente koje procjenjuje, rokove za odlučivanje, budžete koji još nisu odobreni. To su podaci o cjevovodu, konkurentska obavještajna služba i vrijeme.

Ono što ide u CRM je ono što se prodavac sjetio da je otkucao nakon sastanka, usred brojnih drugih zadataka. To jest, to je djelomičan, pa čak i zastarjeli dio stvarnosti. I na ovom dijelu menadžeri predviđaju, CS daje prioritet računima u riziku, a CROS projektuje sljedeće prihode. 

Tu se, ispred ovih slabih tačaka, pojavljuje Revenue Intelligence sa sposobnošću da transformiše poslovne interakcije u strukturirane podatke koji hrane strateške odluke, transformišući čitav ciklus prodaje i prihoda kompanije.

Dok se BI zasniva na informacijama koje su već snimljene, Revenue Intelligence prikuplja podatke u trenutku kada se rodi, bilo u govoru kupaca ili u obrascima koji se pojavljuju samo kada prikupite stotine razgovora i možete vidjeti šta se zaista dešava.

Osim toga, ova inteligencija nije samo za prodaju. Povezuje ono što kupac kaže u istraživanju s onim što CS treba znati za zadržavanje, povezuje obrazac prigovora sa sadržajem koji bi marketing trebao proizvesti. To jest, to je inteligencija koja se dijeli između timova koji često rade na segmentiran način.

B2B kompanije sa složenom prodajom generišu ogroman obim nestrukturiranih podataka svaki dan.Svaka poslovna interakcija sadrži vrijedne informacije o tržištu, konkurenciji, ponašanju kupaca i mogućim proceduralnim uskim grlima.Izazov je u tome što se često ovi podaci tretiraju samo kao dio razgovora.

Kada počnete da strukturirate ove podatke sa bezbednošću i integracijom u sisteme koji već postoje, prodajno područje počinje da funkcioniše kao data centar u strateškom smislu: mesto odakle izlaze uvidi koji vode strateške odluke cele kompanije.

Međutim, veoma je važno napomenuti da podaci bez sigurnosti nisu aktivni, to je rizik. Kad god govorimo o snimanju razgovora, pitanje o sigurnosti je trenutno (i legitimno). Razgovor sa klijentom može biti najosjetljivija prednost komercijalne operacije, tretiranje ovih podataka istom strogošću da je to finansijska osnova je minimum koji svaka ozbiljna kompanija treba da zahteva od alata koje usvoji. 

Konačno, najbolje informacije o vašem kupcu su već u vašoj kompaniji, u razgovorima i razmjenama koje se dešavaju svaki dan. Pitanje je šta radite s njima. Uvijek se sjećate da šifriranje i usklađenost sa LGPD-om nisu diferencijali, oni su zahtjevi. Svaka platforma koja tretira Revenue Intelligence ozbiljno treba da ovo shvati kao početnu tačku.

Thais Sterenberg's ona je izvršni direktor i suosnivač Slon.ai, najkompletnija platforma za obavještavanje o prihodima za B2B kompanije. Stručnjak za rast i prihod, postdiplomski studij marketinga (ESPM), izvršna direktorica je bivši Danone i Nestle, bila je partner/CMO Fixa i izgrađena od nule B2B Growth of QuintoAndar. Ona također radi kao učiteljica i mentorica, pored toga što je suosnivač ekosistema Žene rasta. Bila je prepoznata kao 10 najboljih osnivačica koje treba gledati (Aurora Tech Awards).