Crni petak više nije ograničen na posljednji petak u novembru. Potrošači istražuju cijene i upoređuju ponude sedmicama prije kupovine, pa prodavači moraju predvidjeti komercijalne i operativne odluke kako bi stigli do perioda vrhunca potražnje u e-trgovini sa potrebnom infrastrukturom pripremljenom.
Prema istraživanju kompanije Microsoft, potrošačima je u prosjeku potrebno 35 dana da završe proces kupovine i obave otprilike 49 pretraga prije konverzije. Nadalje, 55% online konverzija zabilježenih u novembru potiče od pretraga započetih u oktobru.
„U praksi, Crni petak više ne traje samo jedan petak. Potrošači su probirljiviji: prate cijene, upoređuju ponude tokom sedmica, istražuju recenzije i u novembar dolaze s mnogo jasnijom idejom o tome šta namjeravaju kupiti i koliko su spremni platiti“, objašnjava Claudio Dias, izvršni direktor Magis5, centra za automatizaciju i integraciju prodavača s tržištima kao što su Mercado Livre, TikTok Shop, Amazon, Magalu i Shopee.
Ovakvo ponašanje također naglašava važnost strategije određivanja cijena prije datuma. U anketi koju je Serasa provela u partnerstvu s Opinion Boxom 2025. godine, šest od deset potrošača izjavilo je da istražuju i upoređuju cijene prije nego što iskoriste ponude za Crni petak. U anketi je učestvovalo 1.200 ljudi širom zemlje.
Za prodavače, ovo znači da komercijalne pripreme počinju prije vrhunca prodaje. Avgust i septembar postaju važni periodi za određivanje cijena, odabir proizvoda i strukturiranje kampanja, ali i za testiranje poslovanja i ispravljanje problema koji bi mogli eskalirati tokom Crnog petka.
„Oni koji rano počnu s pripremama dobijaju na vremenu za testiranje, ispravljanje i optimizaciju poslovanja. Kada se obim narudžbi poveća, nedostatak koji se činio malim može uticati na stotine ili hiljade prodaja“, objašnjava Dias.
Procjenjuje se da će Crni petak generirati oko 14,4 milijarde brazilskih e-trgovina u 2026. godini. Da bi se apsorbirao ovaj obim, priprema mora ići dalje od komercijalne strategije. Zalihe, prihod, dostava i integracija između prodajnih kanala također dolaze u obzir.
„Oni koji unaprijed rade na vidljivosti proizvoda, grade reputaciju i održavaju dosljednu strategiju cijena, stižu do najkonkurentnijeg perioda u godini s više snage da se takmiče za pažnju potrošača na tržištima i pretraživačima“, kaže direktor.
Iako priprema počinje strategijom određivanja cijena i izgradnjom relevantnosti, ona se ne završava kada potrošač klikne za kupovinu. Upravo od te tačke počinje još jedan ključni dio Crnog petka: osigurati da cijela operacija prati porast prodaje.
Claudio Dias objašnjava da su među najčešćim uskim grlima s kojima se suočavamo iza kulisa jednog od glavnih datuma za nacionalnu e-trgovinu nedostatak sinhronizacije zaliha između različitih prodajnih kanala, sporo izdavanje faktura i etiketa za otpremu te kvarovi u otpremi. "U operaciji s hiljadama narudžbi koncentriranih u kratkom periodu, mali problemi mogu brzo eskalirati", naglašava on.
Na primjer, proizvod koji se istovremeno prodaje na dva tržišta bez trenutnog ažuriranja zaliha može rezultirati prodajom bez dostupnosti artikla. Suprotno tome, sporo fakturiranje i greške u komisioniranju mogu dovesti do kašnjenja, otkazivanja i isporuke netačnih proizvoda.
„Procesi koji funkcionišu u operaciji sa stotinu narudžbi možda neće funkcionisati kada obim dostigne hiljadu. Na Crni petak, izazov je povećati kapacitet operacije bez multiplikacije strukture u istoj proporciji“, kaže izvršni direktor Magis5.
U ovom scenariju, tri tačke se ističu u pripremi prodavača: integracija različitih prodajnih kanala radi centralizacije informacija; automatizacija fakturisanja i izdavanja poreza kako bi se pratio povećani obim; i sinhronizacija zaliha kako bi se smanjio rizik prodaje bez dostupnosti proizvoda.
Stoga, anticipacija postaje i pitanje operativnog kapaciteta. Što prije prodavači identificiraju uska grla i testiraju svoje procese, veća je mogućnost ispravljanja nedostataka prije nego što oni utiču na iskustvo potrošača tokom perioda najveće potražnje u godini.
„Biti spreman za Crni petak znači biti u stanju apsorbirati povećanje narudžbi bez pretvaranja rasta prodaje u operativni problem. Tehnologija treba pomoći prodavaču da postigne obim poslovanja, a istovremeno zadrži kontrolu nad zalihama, naplatom i dostavom“, zaključuje Dias.
Reference:
