IA o operació comercial? El que ve primer per vendre més el Dia del Pare

El Dia del Pare serà la primera gran oportunitat de la segona meitat de l'any perquè milers de comerciants posin a prova les seves estratègies de venda. Mentre creix la recerca de solucions d'intel·ligència artificial per automatitzar el servei, la prospecció i les relacions amb els clients, una pregunta guanya terreny entre els empresaris: val la pena invertir en IA abans d'estructurar l'operació comercial? Per als experts, la resposta és menys sobre l'elecció de l'eina i més sobre la maduresa del negoci.

Hugo Silveira, emprenedora, estratega de creixement i cofundadora de Grup HRZ, un holding especialitzat en creixement empresarial, acceleració comercial i augment dels ingressos, afirma que moltes empreses encara comencen la transformació digital al lloc equivocat. 

Segons ell, la intel·ligència artificial millora el que ja existeix dins de l'operació. “Els empresaris solen preguntar quina intel·ligència artificial han de comprar. La pregunta correcta és si l'empresa ja té processos clars, indicadors definits i un funcionament organitzat. Si l'operació està desestructurada, la IA accelera els errors. Quan hi ha un mètode, un seguiment i una gestió, multiplica la productivitat”, revela.

L'avenç de la tecnologia ajuda a explicar aquest moviment. Segons l'Informe AI ​​Index 2025, de la Universitat de Stanford, la inversió privada global en intel·ligència artificial va assolir els 252.000 milions d'US$ el 2024, un augment de 26% en comparació amb l'any anterior. Una enquesta de McKinsey publicada l'any 2025 mostra que 78% d'organitzacions d'arreu del món ja utilitzen la intel·ligència artificial en almenys una àrea del negoci, consolidant la tecnologia com a prioritat en les estratègies corporatives.

A la pràctica, la intel·ligència artificial ja és capaç de respondre al primer contacte d'un client, qualificar clients potencials, registrar automàticament la informació al CRM, distribuir oportunitats entre els venedors, fer seguiments i supervisar les propostes obertes. Aquestes activitats redueixen el temps dedicat a les tasques operatives i permeten a l'equip comercial centrar els seus esforços en la negociació, la relació amb els clients i el tancament de vendes.

João Vinas, enginyer, especialista en CRM, automatització comercial i intel·ligència artificial aplicada a vendes i soci del Grupo HRZ, explica que el punt de partida hauria de ser el disseny del procés que s'automatitzarà. “Abans de col·locar un agent d'IA per assistir, l'empresa ha de saber què ha de passar amb cada client després del primer contacte. Qui rep aquest lead? Quan aviat? Quina informació s'ha de recollir? Quan arriba el venedor? Quants intents de contacte es faran? La tecnologia pot executar aquesta lògica a escala, però abans aquesta lògica ha d'existir”, afirma. 

L'informe Estat de l'IA a les vendes 2025 de HubSpot confirma aquesta tendència mostrant que les aplicacions més utilitzades pels equips de vendes estan relacionades amb l'automatització de tasques administratives, la producció de correus electrònics, la recerca de clients i l'actualització de registres comercials. El guany de productivitat, però, depèn directament de la qualitat de l'operació.

Per a Silveira, hi ha un moment adequat per implementar la intel·ligència artificial. És poc probable que les empreses que encara no tinguin una base de clients organitzada, desconeixin els seus indicadors o no supervisin el rendiment de l'embut comercial, puguin extreure valor de la tecnologia. ”L'error és creure que la intel·ligència artificial organitzarà una empresa desorganitzada. Depèn de la qualitat de la informació que rep i dels processos amb què es troba. Si aquests processos no existeixen, el retorn acostuma a ser molt inferior al previst”.

Segons l'expert, alguns signes indiquen que l'empresa encara necessita estructurar l'operació abans d'invertir en automatització:

• no utilitza un CRM de manera coherent;
• no té un embut comercial ben definit;
• retard en la resposta als clients;
• no fa un seguiment del percentatge de conversió de vendes;
• no sé quins canals generen més ingressos;
• no manté un historial de relacions amb els clients.

Vinas afegeix que l'empresa no necessita esperar a les operacions perfectes per començar a utilitzar la intel·ligència artificial. El punt decisiu és poder mesurar què va passar abans de la implementació per comparar el rendiment després. “Si l'emprenedor no sap avui quant de temps triga a respondre a un lead, quants contactes es converteixen en oportunitats i quantes oportunitats acaben en vendes, tampoc podrà demostrar que la IA ha millorat el resultat. Automatitzar sense tenir una línia de base converteix la inversió en tecnologia en una aposta”, explica. 

Quan aquests fonaments ja estan establerts, la intel·ligència artificial comença a actuar com a accelerador del creixement. Més important que implantar noves eines és el seguiment d'indicadors capaços de mostrar si la inversió realment està produint un rendiment.

Entre els principals paràmetres que s'han de controlar es troben:

• reducció del temps mitjà de resposta del client;
• augment de la taxa de conversió;
• creixement del nombre de seguiments realitzats;
• reducció d'oportunitats perdudes;
• augment de la productivitat per venedor;
• creixement mitjà del bitllet;
• augment de la taxa de recompra;
• evolució dels ingressos sense un augment proporcional de l'equip.

“L'èxit de la intel·ligència artificial no s'ha de mesurar pel nombre d'automatitzacions implementades, sinó per l'impacte que genera en la productivitat i els ingressos. Si els indicadors es mantenen iguals després de la implementació, probablement el problema no estigui en l'eina, sinó en la gestió de l'operació”, diu Hugo.

L'experiència del Grup HRZ reforça aquesta comprensió. L'empresa integra CRM, automatització comercial, agents intel·ligents i metodologies de predictibilitat per a retail, comerç electrònic, clíniques i empreses de serveis, associant sempre la tecnologia a l'estructuració de les operacions comercials. El holding ja ha accelerat més de 250 operacions a tot el país i aplega casos com R$764 mil en vendes en 24 hores en una xarxa de botigues físiques i R$1,9 milions facturats en només 48 hores mitjançant una operació de comerç electrònic.

Pel que fa a les empreses que volen aprofitar el Dia del Pare, Silveira afirma que encara hi ha temps per utilitzar estratègicament la intel·ligència artificial, sempre que la preparació comenci per organitzar l'operació. “Qui implementa una eina uns dies abans de la campanya és poc probable que tingui resultats coherents. La millor rendibilitat es produeix quan el CRM, l'embut de vendes, el servei i els indicadors ja estan estructurats. La intel·ligència artificial accelera les operacions eficients, però no substitueix la gestió”, conclou.