El comerç en directe ha anat més enllà de ser una estratègia complementària i s'ha convertit en un dels principals canals per a les relacions entre marca i consumidor en el comerç minorista digital. La combinació de demostracions en temps real, la capacitat d'aclarir dubtes i la interacció directa durant el procés de compra està canviant el comportament del client i enfortint el comerç social. Aquesta tendència reflecteix l'expansió del comerç social al Brasil. Segons l'Informe d'Intel·ligència de Mercat de Comerç Social del Brasil 2025 de Research and Markets, el sector va generar 3.580 milions de dòlars el 2024 i s'espera que arribi als 6.920 milions de dòlars el 2030, gairebé el doble en sis anys.
Per a Débora De Landa, empresària, especialista de mercat, joiera i fundadora de Kether jewelry, una empresa especialitzada en joies d'or de 18 quirats que es venen a través de botigues físiques, comerç electrònic i comerç en directe, el canvi està directament vinculat a la necessitat de confiança. “El comerç en directe retorna als consumidors allò que sovint falta en el comerç electrònic tradicional: la possibilitat de conversar, observar detalls, fer preguntes i sentir que hi ha una persona a l'altra banda. Quan algú inverteix en joies, no només compra un producte. Compra seguretat, credibilitat i una relació.”
El comerç en directe apropa el món digital a l'experiència presencial
Tot i que el comerç electrònic ha augmentat la comoditat per als consumidors, també ha creat una distància entre el client i el venedor. El comerç en directe busca reduir aquesta barrera replicant les característiques del servei presencial, permetent demostracions en directe, comparacions de productes i respostes immediates.
Segons el professional, aquest format ha esdevingut especialment rellevant en segments on la confiança influeix directament en la decisió de compra, com ara el mercat de la joieria. “Qui compra joies vol veure la brillantor, l'acabat, la proporció, vol entendre el pes de la peça i sentir-se segur del seu origen. Una fotografia poques vegades transmet tot això. Durant l'emissió, podem mostrar cada detall i respondre exactament al que el client vol saber.”
L'empresària afirma que, després de milers d'hores fent transmissions en directe, va començar a notar canvis importants en el comportament dels consumidors. "Les preguntes han canviat. Avui dia, la gent investiga més, compara més i arriba molt ben informada. La transmissió en directe no és només per vendre. Funciona com un espai per generar confiança"
La transparència ha començat a influir en les decisions de compra
La recerca de la transparència acompanya una transformació més àmplia en la relació entre els consumidors i les marques. La capacitat d'observar qui presenta el producte, com es demostra i com es responen les preguntes influeix directament en la percepció de credibilitat.
Per a Débora, aquest canvi explica per què les empreses han començat a invertir en la presència dels seus propis fundadors i experts durant les emissions. “Els consumidors poden distingir quan hi ha coneixements tècnics i quan només hi ha una presentació de vendes. Mostrar el producte en directe requereix preparació, domini de la matèria i voluntat de respondre a qualsevol pregunta sense guió. Això és precisament el que genera confiança.”
El futur del comerç minorista rau en la interacció
Amb l'arribada de les noves plataformes de comerç social i l'enfortiment dels formats de compra dins de les xarxes socials, els experts assenyalen que la interacció tendeix a guanyar encara més espai en el recorregut del consumidor.
Segons l'empresària, la venda en directe ha deixat de ser només una eina comercial i s'ha convertit en una nova forma de relació entre empreses i clients. "Els consumidors no només volen fer clic a un botó de compra. Volen participar en l'experiència, entendre qui ven, crear un vincle i sentir-se segurs abans de prendre una decisió. El comerç en directe apropa les persones, redueix les inseguretats i fa que les compres digitals siguin molt més humanes"
