¿IA u operación comercial? ¿Qué es lo primero para vender más en el Día del Padre?

El Día del Padre será la primera gran oportunidad de la segunda mitad del año para que miles de minoristas pongan a prueba sus estrategias de ventas. Mientras crece la búsqueda de soluciones de inteligencia artificial para automatizar el servicio, la prospección y la relación con los clientes, una pregunta gana terreno entre los empresarios: ¿vale la pena invertir en IA antes de estructurar la operación comercial? Para los expertos, la respuesta no es tanto la elección de la herramienta como la madurez del negocio.

Hugo Silva, emprendedor, estratega de crecimiento y cofundador de Grupo HRZ, holding especializado en crecimiento empresarial, aceleración comercial y aumento de ingresos, afirma que muchas empresas todavía inician la transformación digital en el lugar equivocado. 

Según él, la inteligencia artificial potencia lo que ya existe dentro de la operación. “Los empresarios normalmente se preguntan qué inteligencia artificial deberían comprar. La pregunta correcta es si la empresa ya tiene procesos claros, indicadores definidos y una operación organizada. Si la operación no está estructurada, la IA acelera los errores. Cuando hay método, seguimiento y gestión, multiplica la productividad”, revela.

El avance de la tecnología ayuda a explicar este movimiento. Según el AI Index Report 2025, de la Universidad de Stanford, la inversión privada mundial en inteligencia artificial alcanzó los US$ 252 mil millones en 2024, un aumento de 26% en comparación con el año anterior. Una encuesta de McKinsey publicada en 2025 muestra que 78% de organizaciones en todo el mundo ya utilizan inteligencia artificial en al menos un área del negocio, consolidando la tecnología como una prioridad en las estrategias corporativas.

En la práctica, la inteligencia artificial ya es capaz de responder al primer contacto de un cliente, calificar leads, registrar automáticamente información en el CRM, distribuir oportunidades entre vendedores, realizar seguimientos y monitorear propuestas abiertas. Estas actividades reducen el tiempo dedicado a tareas operativas y permiten al equipo comercial centrar sus esfuerzos en la negociación, la relación con los clientes y el cierre de ventas.

João Viñas, ingeniero, especialista en CRM, automatización comercial e inteligencia artificial aplicada a las ventas y socio de Grupo HRZ, explica que el punto de partida debe ser el diseño del proceso que se automatizará. “Antes de colocar un agente de IA para ayudar, la empresa necesita saber qué debe pasar con cada cliente después del primer contacto. ¿Quién recibe este cliente potencial? ¿En qué plazo? ¿Qué información hay que recopilar? ¿Cuándo llega el vendedor? ¿Cuántos intentos de contacto se realizarán? La tecnología puede ejecutar esta lógica a escala, pero primero es necesario que esta lógica exista”, afirma. 

El informe State of AI in Sales 2025 de HubSpot confirma esta tendencia al mostrar que las aplicaciones más utilizadas por los equipos de ventas están relacionadas con la automatización de tareas administrativas, la producción de correos electrónicos, la investigación de clientes y la actualización de registros comerciales. Sin embargo, el aumento de la productividad depende directamente de la calidad de la operación.

Para Silveira, hay un momento adecuado para implementar la inteligencia artificial. Las empresas que aún no tienen una base de clientes organizada, desconocen sus indicadores o no monitorean el desempeño del embudo comercial difícilmente podrán extraer valor de la tecnología. ”El error es creer que la inteligencia artificial organizará una empresa desorganizada. Depende de la calidad de la información que recibe y de los procesos que encuentra. Si estos procesos no existen, el retorno tiende a ser mucho menor de lo esperado”.

Según el experto, algunos signos indican que la empresa aún necesita estructurar la operación antes de invertir en automatización:

• no utiliza un CRM de manera consistente;
• no tiene un embudo comercial bien definido;
• retraso en responder a los clientes;
• no realiza un seguimiento de la tasa de conversión de ventas;
• no sé qué canales generan más ingresos;
• no mantiene un historial de relaciones con los clientes.

Viñas agrega que la empresa no necesita esperar a que las operaciones sean perfectas para comenzar a utilizar inteligencia artificial. El punto decisivo es poder medir lo que sucedió antes de la implementación para comparar el desempeño después. “Si el emprendedor no sabe hoy cuánto tiempo tarda en responder a un cliente potencial, cuántos contactos se convierten en oportunidades y cuántas oportunidades terminan en ventas, tampoco podrá demostrar que la IA mejoró el resultado. Automatizar sin tener una base de referencia convierte la inversión en tecnología en una apuesta”, explica. 

Cuando estas bases ya están establecidas, la inteligencia artificial comienza a actuar como acelerador del crecimiento. Más importante que implementar nuevas herramientas es monitorear indicadores capaces de mostrar si la inversión realmente está generando retorno.

Entre los principales parámetros que se deben monitorear se encuentran:

• reducción del tiempo medio de respuesta del cliente;
• mayor tasa de conversión;
• crecimiento en el número de seguimientos realizados;
• reducción de oportunidades perdidas;
• mayor productividad por vendedor;
• crecimiento promedio de boletos;
• aumento de la tasa de recompra;
• evolución de los ingresos sin un aumento proporcional del equipo.

“El éxito de la inteligencia artificial no debe medirse por el número de automatizaciones implementadas, sino por el impacto que genera en la productividad y los ingresos. Si los indicadores siguen siendo los mismos después de la implementación, el problema probablemente no esté en la herramienta, sino en la gestión de la operación”, afirma Hugo.

La experiencia del Grupo HRZ refuerza este entendimiento. La empresa integra CRM, automatización comercial, agentes inteligentes y metodologías de previsibilidad para retail, comercio electrónico, clínicas y empresas de servicios, asociando siempre la tecnología con la estructuración de las operaciones comerciales. El holding ya ha acelerado más de 250 operaciones en todo el país y reúne casos como R$764 mil en ventas en 24 horas en una red de tiendas físicas y R$1,9 millones facturados en sólo 48 horas a través de una operación de comercio electrónico.

Para las empresas que pretenden aprovechar el Día del Padre, Silveira afirma que todavía hay tiempo para utilizar la inteligencia artificial de manera estratégica, siempre que la preparación comience con la organización de la operación. “Quien implementa una herramienta unos días antes de la campaña difícilmente obtendrá resultados consistentes. El mejor retorno se produce cuando el CRM, el embudo de ventas, el servicio y los indicadores ya están estructurados. La inteligencia artificial acelera las operaciones eficientes, pero no reemplaza la gestión”, concluye.