Pitkään verkkokaupan toiminnan pääasiallisena huolenaiheena oli konversioasteiden nostaminen. Myös verkkosivuston nopeuden parantaminen, ostoskorin hylkäämisen vähentäminen ja kassaprosessin optimointi nousivat prioriteeteiksi. Nyt esiin nousee uusi haaste: satunnaisten ostajien muuttaminen kanta-asiakkaiksi.
Osallistuessaan E-commerce Brazil Forum 2026 -tapahtumaan BonifiQ:n kumppanuuksista vastaava johtaja Mariana Vicente korosti, että teknologia on edelleen olennaista liidien generoinnissa ja myynnissä, mutta se ei ole enää tärkein kilpailuetu.
"On erittäin vaikeaa olla yhteydessä asiakkaaseen, jolla on ollut negatiivinen kokemus hitaalla alustalla. Alustan suorituskyky ja nopeus vaikuttavat suoraan konversioon, mutta ne eivät rakenna uskollisuutta. Alusta auttaa myynnin loppuun saattamisessa, ja se antaa meille syitä jatkaa suhdetta.".
Yksi BonifiQ:n mainitsemista esimerkeistä koskee elektroniikkasegmentin jälleenmyyjää. Noin 90 % sen tuloista tuli kannettavien tietokoneiden myynnistä, tuotteesta, jolla on merkittävä keskihinta, mutta erittäin pitkä vaihtoväli. Sen sijaan, että keskihintaa olisi yritetty nostaa entisestään, strategiana oli kehittää palkitsemisohjelma, joka keskittyisi tuotemerkin lisävarusteisiin ja lisäisi ostotiheyttä.
”Tavoitteena ei ollut alentaa keskimääräistä lipun hintaa, vaan vähentää asiakkaan kertaluonteista riippuvuutta. Tässä tapauksessa tämän asiakkaan keskimääräinen lipun hinta laski, mutta loimme kuluttajalle kannustimia palata kolme, neljä tai viisi kertaa, mikä nosti suoraan kyseisen asiakkaan elinkaaren arvoa.”
Marianalle tämäntyyppinen strategia edustaa ajattelutavan muutosta digitaalisessa vähittäiskaupassa. Sen sijaan, että yritykset mittaisivat vain välittömiä konversioita, ne seuraavat nyt asiakassuhteisiin liittyviä indikaattoreita ajan kuluessa.
Johtaja korostaa, että tämä kehitys vaatii myös teknologista infrastruktuuria, joka on valmis tukemaan uusia strategioita.
”Vakaus ei tarkoita vain verkkosivuston pitämistä verkossa. Se luo perustan teknologioiden integroinnille, käyttäjäpolkujen mukauttamiselle ja uusien kasvuhankkeiden toteuttamiselle. Ilman sitä mikä tahansa strategia on rajallinen.”.
Marianan arvion mukaan verkkokaupan tulevaisuus perustuu yhä vähemmän yksittäisiin myynteihin ja yhä enemmän brändien kykyyn pitää asiakkaat aktiivisina, sitoutuneina ja palaavina. Siksi asiakasuskollisuus lakkaa olemasta pelkkä myynninedistämistoimenpide, ja siitä tulee strateginen rooli digitaalisen toiminnan kestävässä kasvussa.
